【課程背景】

作為一名卓越的銷售人員，至少需要有三個方面的能力，一是可以準確表達自己產(chǎn)品或服務(wù)的能力，也就是專業(yè)能力；二是要有一個良好的銷售心態(tài)，也就是銷售軟實力；三是熟練的銷售技巧，也就是公關(guān)能力。即知識、技能、心態(tài)的完美統(tǒng)一。本課程專注提升銷售人員的銷售心態(tài)與技巧。

【課程價值】

1、培養(yǎng)銷售人員百折不撓的狼性。

2、提升銷售人員的積極主動性與忠誠度。

3、提升銷售人員的銷售執(zhí)行力與狀態(tài)。

4、提升銷售人員的工作責(zé)任心與意愿度。

5、學(xué)會銷售中看、說、問、聽的關(guān)鍵技巧。

6、提升銷售人員臨門一腳的促成能力。

【課程對象】一線銷售精英及銷售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天、總計12小時）

【課程大綱】

第一模塊：銷售心態(tài)提升篇

一、你真的了解你自己嗎

二、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果模型

三、積極主動是事業(yè)成功的首要條件

四、工作就意味著自我價值的實現(xiàn)與提升

五、用感恩與貢獻的心態(tài)實現(xiàn)人生贏家

六、銷售執(zhí)行力之結(jié)果思維

七、用心做事才能把事情做好

互動游戲：推手與擊掌

案例影片：買車票、反饋

案例：銷冠之路 等等

第二模塊：銷售技巧提升篇

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關(guān)鍵詞

2、銷售狀態(tài)打造

案例：世界上最牛的銷售人員

二、觀察—甄別實力、判斷意向

1、觀察的內(nèi)容與方法

2、客戶微表情解讀

案例：3個案例

課堂練習(xí)：細節(jié)觀察

三、表達—拉近距離、價值傳遞

1、專業(yè)度的表達/方法

2、開場寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對策

6、產(chǎn)品及服務(wù)價值的傳遞技巧之：

具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對比法

7、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項

案例：20個案例

課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價值傳遞技巧

四、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價值

2、提問與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個人需求的挖掘/52套話術(shù)

5、客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實踐

6、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實踐

案例：10個案例

課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1、聆聽的價值

2、聆聽的五個層次

3、聆聽的五步心法

4、聆聽的五個方法

案例：3個案例

課堂練習(xí)：無法回答客戶的話術(shù)

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、客戶異議處理/同理心溝通法則

2、價格談判技巧/守住底線+改變路線

3、成交的四個信號

4、成交的九種技巧與話術(shù)

案例：8個案例

課堂練習(xí)：同理心溝通法則、9種成交話術(shù)