【課程大綱】

一、店長管理的關鍵點

1、如何開展業績目標與計劃管理

分享：為什么格力空調年銷2千萬的店有信心增長一倍？

A、提升業績必須達到的節點目標

客流量提升3個指標：邀約量、跟進量、接待量

成交率提升3個指標：時量、方案量、再次進店量

雙效成提升1個指標：轉介紹量

B、如何將銷量分解成員工每天的工作量

分享：為什么每天多少銷量的目標分解法是錯誤的？

目標分解四步曲：確定目標、轉成單數、轉成客戶數、轉成每天的工作量

執行工具：銷售目標分解表

C、團隊執行力管理技巧

⑴、樹立執行的觀念與意愿

⑵、提供執行的方向與方法

⑶、提升執行的能力

⑷、提高執行的力度

⑸、加大管控的力度

2、如何管理員工思想――心態狀態管理技巧

A、如何在團隊的頭腦里植入正能量

⑴、樹立正能量的主題

⑵、播種正能量的種子

⑶、實施正能量的感召

B、如何激發團隊的激情與狀態

⑴、氛圍管控帶動

⑵、領導定量帶動

⑶、儀式渲染帶動

C、如何與團隊成員溝通談心

⑴、高效溝通的一個中心兩個基本點

溝通目的、談什么、怎么談

⑵、高效溝通的關鍵：正話正說

⑶、高效溝通的基礎：時機合適

3、如何管理員工能力――員工學習與運用能力管理技巧

分享：為什么員工不怕搞活動了？

分享：如何讓員工形成持續學習的習慣？

A、新人入職如何高效學習并過關上崗

新入入職“11111”流程管控模式

B、老員工能力提升管控技巧

員工能力提升333管控模式

執行工具：過關考核表

4、如何管理員工努力――目標與事量管理技巧

什么叫做努力

實例分享：員工因家事需連續幾天提前兩小時小班，你該怎么做才是最科學的？

B、事量管理落地技巧

導購每天七件事量化

店長每天七件事量化

5、如何管理員工的戰斗力――工作流程與銷售動作管理技巧

為什么出去培訓時能得獎金，回來卻不怎么開單呢？

為什么優秀的老員工一走銷量就明顯下滑呢？

分享：設計師用了戰力管理模式后為什么方案成交率提高了很多？

A、日工作流程規范

分享：某門店日工作流程規范表

B、銷售服務流程標準化

分享：門店銷售335533流程

C、客戶服務管理規范

服務態度：導購態度、安裝態度、售后處理態度

服務節點：售中節點、安裝節點、售后節點

服務時效

服務傳播

分享：團隊銷售戰斗力提升的五字真言- - 套、工、力、利、環

6、如何管會議――早、晚、周、月四會

A、晨會要求：狀態為王

B、晚會要求：事量為王

C、周會要求：診斷分享

D、月會要求：策劃計劃

7、店長如何管自己

A、店長綜合能力提升管理

分享：優秀店長必須具備的5個能力

B、店長情緒管理

C、店長日常工作量化管理

⑴、個人銷售工作量化管理

⑵、店長職責量化管理

二、主動營銷創新落地技巧

1、蓄客引流創新落地

分享：招了三個業務，跑了兩個月，一單都沒有，怎么辦？

A、從自客模式到買客模式

⑴、自然進店越來越少，導購能做什么？

⑵、異業帶客不理想，我們該怎么辦？

⑶、如何用買客思維提升客流

B、從釣魚模式到撈魚模式

⑴、進群發廣告很快被踢掉，該怎辦

⑵、為什么進了很多業主群，卻沒什么用？

⑶、業主群營銷操作技巧

分享：格力經銷商聽課后一周內在群里搞了7單

C、從小區掃樓到小區創客模式

⑴、小區掃樓的3大痛點

⑵、為什么很多業主都很抗拒上門推銷？

⑶、小區掃樓必須要解決的3個問題

⑷、3種小區創客模式分享

D、從電話邀約到電微連環模式

⑴、電話很快被掛、微信慢慢跟丟，為什么？

⑵、提升電話效果的3個關鍵技巧

⑶、提高微信跟進效果的兩個關鍵點與6個溝通模板

E、從轉客模式到推客模式

⑴、為什么很多經銷商的老客戶轉介紹率不高？

⑵、轉介紹的心理與時機

⑶、如何通過推客模式提高轉介紹成效

F、從迎賓模式到誘攔模式

⑴、為什么安排了輪值也沒有增加進店量？

⑵、客戶誘攔進店三曲

2、爆破促銷創新落地寶典

A、促銷模式創新與節奏管理

⑴、為什么現有的促銷爆破，費用越來越高效果越來越差？

⑵、如何通過連環模式提高促銷爆破效果？

    分享：某軟裝經銷商通過模式連環整合后業績大增揭秘

⑶、促銷模式搭配與節奏管理技巧

B、計劃推進創新

⑴、為什么一場活動下來很容易出現“手忙腳亂”的現象？

⑵、分享：一張表格，解決促銷策劃、計劃與推進的問題

C、促銷主題創新

⑴、主題的本質是什么？

⑵、促銷主題創新設計的3個準則

⑶、促銷主題創新演練

D、促銷工具創新

⑴、邀約工具創新

⑵、傳播工具創新

E、爆破落地創新

⑴、樣品展示效果創新

⑵、價值展示效果創新

⑶、簽單效果創新