目錄

o 第一章、演示內容基本要求；

o 第二章、如何解決客戶“不想買”？

o 第三章、如何解決客戶“不會買”？

o 第四章、如何解決客戶“不能買”？

o 第五章、如何解決客戶“不敢買”？

o 第六章、不同部門領導關注哪些重點？

o 第一節、給決策層演示與講解的內容

o 第二節、管理層演示與講解的內容

§ 第一、針對采購部門演示與講解的內容

§ 第二、針對技術部門演示與講解的內容

§ 第三、針對使用部門演示與講解的內容

o 第七章、公司與產品價值塑造

課程大綱：

o 第一章、演示內容基本要求

· 看到封面就想打開；

· 打開資料就有興趣；

· 看完/聽完資料就想購買；

· 

o 第二章、如何解決客戶“不想買”？

§ 第一、需求是銷售的前提

· 一、什么人、在什么情景下，遇到什么問題，不解決后果很嚴重

· 二、客戶買的不是商品，而是解決問題的方法

§ 第二、客戶未意識問題

· 1、行業共性問題，或者準備轉型，有替代辦法

· 2、基層問題，高層無感，高層問題，基層無感

§ 第三、意識到問題但不改變

· 一、目前能忍受

o 習慣了，或不愿意學習或投入改變成本

· 二、等待條件成熟

o 1、經濟、心理條件

o 2、其他配套或發展階段

· 三、以前改變過

o 回報小或有失敗的經歷

§ 第四、客戶買的前提

· 緊急程度-為什么要現在現在改變

· 值不值得-問題解決后，對你有什么好處，產生什么價值?

o 第三章、如何解決客戶“不會買”？

§ 第一、為什么不知道自己“怎么買”？

· 一、不確定自己選擇是否正確；

o 客戶要找最適合的產品而不是完美的產品

· 二、客戶的需求一直在變化；

o 取決于個人和身邊人的態度，很多都是模棱兩可的感覺

o 客戶是“貪婪”的，帶有主觀色彩、個人情緒和時限性

· 三、客戶需求分類

o 1、基本型需求

§ 滿足客戶的顯性需求是底線，不說也應該做到

§ 解決目前的困難、擔憂、不滿意地方、未滿足的欲望

o 2、期望型需求

§ 提供此需求時，客戶滿意度會提升，反之，滿意度會降低；

§ 易用性、安全、性能、可維護、政策及法規、減少遺漏等需求

o 3、興奮型需求

§ 超出客戶預期的，客戶不知道有這方面的需求

§ 第二、及時消除客戶的疑問

· 一、客戶疑問來源分析

o 1、經辦人的原因

§ a、新手不敢提

· 擔心被認為外行，或擔心惹怒對方

· 擔心問題過多，或認為多余

· 本人知識水平有限提不出來

§ b、不愿花時間

· 時間有限不想提，或銷售后期不想麻煩

§ c、認為沒有必要

· 主觀認知、行規慣例，認為同質化差不多

o 2、競爭對手攪局

§ 1、我們過去犯錯的案例

§ 2、指出我方的缺點

· 二、客戶疑問的種類

o 1、售前的疑問

§ 質量、服務、定制

o 2、使用中的疑問

§ 培訓、配套、異常

o 3、售后的疑問

§ 保養、升級、回收

· 三、提前預測與處理疑問

o 1、大單商討決策時，銷售人員通常不會在討論的現場；

o 2、不同層級、部門會提出不同的疑問，減少客戶不確定感；

o 3、有憑有據，留下參考材料，而不是嘴上說說

o 第四章、如何解決客戶“不能買”

§ 第一、深挖客戶痛苦，痛則思變

· 客戶追求雪中送炭，而不是錦上添花

· 落后、倒閉、失業、批評、罰款、客戶流失

§ 第二、消除客戶決策阻礙

· 一、客戶心理

o 1、舍不得花錢

o 2、不愿意借錢

o 3、付錢很痛苦

o 4、怕出問題，擔責任

· 二、行為習慣

o 重新學習嫌麻煩、精力不夠

· 三、外部影響

o 有人反對

o 申請費用很麻煩；

· 四、改變成本

o 1、付出大量的精力、配套成本

o 2、舍不得丟掉舊產品

o 3、與以前業務員關系好

o 第五章、如何解決客戶“不敢買”

§ 第一、證據材料準備

· 一、為什么要準備證據？

o 1、永遠有人會不喜歡我這個人

§ 讓新手與不專業的業務員也可獲得客戶信任

§ 讓信任值可復制與可延伸

o 2、很多客戶聊完之后根本記不住重點

§ 業務員總是想到哪說到哪，沒有條理

§ 宣傳資料讓客戶感覺到有憑有據

· 二、客戶信任等級分析

o 1、輕度信任

§ 展示樣品、結果

o 2、初級信任

§ 展示樣品、結果、形成過程

o 3、中級信任

§ 展示樣品、結果、形成過程、描述措施

o 4、完全信任

§ 展示樣品、結果、形成過程、描述措施，提供第三方機構證明

§ 第二節、銷售風險的承諾

· 一、為什么要承諾

o 1、人是有限理性，有沖動的一面

o 2、減少感知風險，最大化感知價值

o 3、心理安慰，減少客戶購買后的不確定感

· 二、客戶感知的5個風險

o 財務、功能、時間、機會、社會風險

· 

o 第六章、不同部門領導關注哪些重點？

o 第一節、給決策層演示與講解的內容

§ 第一、組織利益6個方向

· 行業的大方向

· 企業未來發展趨勢；

· 短期與中長期收益；

· 風險預測與防犯；

· 同行應用情況；

· 政府、社會的認可；

§ 第二、客戶內部管理平衡

· 對各部門的好處；

· 對核心人員的好處；

· 外部專家的建議；

· 客戶的客戶的愿景；

o 第二節、管理層演示與講解的內容

§ 第一、針對采購部門演示與講解的內容

· 一、采購部門關注的要點

o 持續降低成本的可能性與未來改善的計劃

o 多品項、現貨的情況

o 如何降低直接成本？

o 如何降低交易成本？

o 如何降低使用成本？

· 二、靈活交期

o 小批量、大批量、緊急交貨的能力

o 未來產能增加的潛力

· 三、交易風險

o 公司的品牌、成功案例、認證、成立時間

§ 第二、針對技術部門演示與講解的內容

· 產品的先進性；

· 產品的穩定；

· 產品的唯一性；

· 產品的兼容性；

· 產品的前瞻性；

· 各種權威認證、證書

§ 第三、針對使用部門演示與講解的內容

· 不改變使用習慣

· 充分利用現有資源，不用增加相關配套條件

· 各項損耗、人工成本等下降

· 大批量，重復性，一次性，穩定性

o 第七章、公司與產品價值塑造

§ 第一、總體情況

· 一、企業知名度

· 二、供貨能力

· 三、地理位置

· 四、市場地位

· 五、管理層穩定

· 六、市場接受程度

§ 第二、生產制造

· 一、生產能力

· 二、生產技術與設備

· 三、可靠性

· 四、生產員工的素質

· 五、生產制造過程文件完備性

§ 第三、研究開發

· 一、研發業績

· 二、技術開發方式

· 三、樣品

· 四、技術參數

· 五、技術資料完備性

· 六、訂制開發

§ 第四、質量管理

· 一、質量體系經認證情況

· 二、質量過程控制

o 1、原材料主要技術參數的檢測

o 2、不具備檢測手段的原料規定檢證辦法

o 3、外協產品驗證辦法

o 4、關鍵工序質控點控制記錄

o 5、檢驗用儀器、儀表及設備是否在合格期內

o 6、出廠檢驗項目覆蓋程度

o 7、檢驗人員和關鍵特殊工序人員持證情況

o 8、未來質量改進計劃

o 9、產品是否有國際權威認證機構認證

o 10、質量問題整改情況

o 11、是否愿意簽定質量維持協議和賠償協議

§ 第五、物流和交貨

· 一、交貨

· 二、運輸

o 1、數量上能否靈活接受

o 2、是否有混裝發運的可能性

o 3、運輸過程中對產品保護措施

· 三、緊急訂貨

o 是否愿意承接緊急訂貨

· 四、庫存

o 是否可以根據我方需要維持一定庫存

· 五、預警系統

o 是否有良好預警措施，保證凈化延誤時能遲早通知客戶

§ 第六、原材料采購

· 一、供應商管理

o 是否有對供應商進行評估

· 二、原材料使用

o 現場考察是否存在過期的原材料

· 三、原材料降低成本的可能性與相關改善計劃

o 原材料成本是否有降低的潛力

o 優化供應商的數量、國產化、降低成本

§ 第七、生態

· 一、環境認證

· 二、環境保護

· 三、資源消耗

· 四、危險品

§ 第八、合作

· 一、合作期限

o 供應商是否愿意簽訂長期的合同

· 二、成本構成

o 供應商能夠且愿意提供完整的成本結構

o 成本結構的競爭力

· 三、質量協議

o 是否愿意簽訂質量維持協議和質量賠償協議

· 四、客戶服務

o 是否具備完備客戶投訴和反應系統