課程大綱：

· 第一章、清晰拜訪目的

o 第一、愿意賣

o 第二、賣得遠

o 第三、賣得快

o 第四、賣得久

o 第五、賣得多

o 第六、賣得全

o 第七、放心賣

o 第八、賣得好

· 第二章、商圈分析

o 第一節、商圈分類

§ 一、商業區

§ 二、住宅區

§ 三、文教區

§ 四、辦公區

§ 五、工業區

§ 六、旅游區

§ 七、醫院區

§ 八、交通區

o 第二節、商圈調研

§ 第一、商圈分級

· 一、根據商圈距離

o 1、大賣場商圈范圍

o 2、便利超市商圈范圍

o 3、便利店商圈范圍

· 二、根據商圈銷售額

o 1、第一商圈

o 2、第二商圈

o 3、第三商圈

§ 第二、門店位置

· 一、位置優先原則

o 1、吸客點

o 2、金邊

o 3、銀邊

o 4、差邊

· 二、阻礙客流分析

· 三、門店背景分析

§ 第三、競爭環境

· 一、競爭對手的品類分析

· 二、競品市場狀態

o 1、全品種空白店

o 2、品類斷貨空白店

o 3、競品鋪貨弱勢店

· 第三章、日常拜訪的“八定”

o 第一節、定片

§ 第一、做好終端網絡分布圖

· 1、利用界線劃分（如鐵路、主干道等）

· 2、根據送貨車劃分

· 3、根據業務方式劃分

§ 第二、根據標售點編號

§ 第三、建立客戶檔案

o 第二節、定級

§ 第一、按門店等級劃分

· 一、A級店

· 二、B級店

· 三、C級店

§ 第二、根據動銷機會劃分

· 一、協議店

· 二、新品店

· 三、競爭店

· 四、機會店

§ 第三、根據新品推廣步驟

· 1、空白店

· 2、目標店

· 3、鐵桿店

· 4、樣版店

· 5、樣版街

· 6、樣版市場

o 優勢市場

o 均勢市場

o 劣勢市場

o 第三節、定期

§ 第一、固定時間拜訪

§ 第二、打拜訪時間差

o 第四節、定時

§ 第一、線路拜訪時間設計

§ 第二、不同等級渠道時間分配

§ 第三、線路手冊更新

o 第五節、定人

§ 第一、憑什么能夠管理終端渠道

§ 第二、拜訪大終端對人員的要求

§ 第三、拜訪小終端對人員的要求

o 第六節、定線

§ 按村鎮、路線、業務員的訂單能力劃分

§ 盡量避免兩次經過同一條街道、重復走環線、堅持靠右邊行走，使用最短路線

§ 由遠而近減少漏訪可能性；

§ 遵守交通規則：小轉彎向右、大轉彎向左。

o 第七節、定量

§ 批發渠道、現代渠道、餐飲渠道、特通渠道、小店渠道的拜訪數量

o 第八節、定標準

§ 第一、價格檢查

§ 第二、促銷檢查

§ 第三、陳列檢查

· 一、終端鋪貨鋪而不管

· 二、為什么出現鋪而不管的現象？

o 1、沒有重視該類商品的銷售，不想賣

o 2、店員不熟悉產品的賣法，不會賣

o 3、客情關系不到位，不愿賣

· 三、產品擺放不合理

§ 第四、客情關系