課程大綱：

· 第一章、為什么關注價值貢獻？

o 第一節、獎勵高價值的行為；

§ 一、當業績好的時，會掩蓋大多數人的無能、增值能力弱，效率低；

§ 二、同樣銷售額來自不同過程，不同過程價值是不同的；

§ 三、激勵不能“一刀切”，要對價值分級

§ 四、按貢獻分配利益，讓優秀員工看得見，出得來；

o 第二節、考核遵循差別性原則；

§ 1、及時發現工作中的價值，資源傾向能創造價值的人；

§ 2、要改變什么，就考核什么，不怕下面做不到，就怕上面想不到；

§ 3、不同區域、層級、板塊員工考核周期、關鍵指標、權重分配不同；

· 第二章、不同員工價值貢獻

o 第一節、不同客戶的影響

§ 第一、根據客戶的性質

· 一、大型客戶營銷

· 二、中型客戶營銷

· 三、小型客戶營銷

§ 第二、根據客戶的來源

· 一、客戶信息來源于公司

· 二、個人主動開發的客戶

§ 第三、根據客戶合作歷史

o 第二節、不同產品的影響

§ 第一、根據產品的復雜程度

· 1、常規性

· 2、高科技

· 3、集成性

§ 第二、根據銷售風險的影響

· 1、根據回款

· 2、銷售政策

· 3、創造的利潤減去壞賬

· 4、退費風險

§ 第三、根據銷售周期長短的影響

§ 第四、根據歷史銷售情況

· 1、暢銷產品

· 2、鋪銷產品

· 3、新的產品

· 3、滯銷產品

§ 第五、根據不同產品的利潤

§ 第六、根據產品的劃分

· 1、單產品

· 2、多產品有關聯

· 3、多產品無關聯

· 4、重點產品

o 第三節、根據不同的市場

§ 1、品牌影響力強的市場

§ 2、市場推廣力度

§ 3、市場競爭程度

§ 4、客戶的集中程度

§ 5、市場的匹配程度

§ 7、根據市場整體增長情況

o 第四節、根據淡旺季

§ 一、行情波動的影響

§ 二、競爭對手的情況

o 第五節、根據銷售人員能力

§ 第一、成長過程

§ 第二、成交效率

· 一、獲客時間

· 二、獲客成本

· 三、獲客過程

§ 第三、成交風險

· 一、高風險成交

· 二、低風險成交

§ 第四、成交結果

· 業績越高，提成越高

· 團隊業績排名

o 第六節、根據管理體系完善程度

§ 1、對銷售人員依賴程度

§ 2、銷售人員流動對企業造成的影響

§ 3、銷售團隊協作和合力

o 第七節、根據客戶滿意度指標收集

§ 1、隨機電話或問卷抽樣客戶滿意比較

§ 2、經理拜訪中客戶滿意度比例

§ 3、關鍵客戶滿意度比例

§ 4、客戶流失率

o 第八節、根據團隊合作精神

§ 第一、團隊考核方式

§ 第二、完不成任務的團隊