課程背景

客戶的需求正在快速不斷地發生變化，要求面越來越廣；很多情況下，客戶對自身需要什么也說不清楚；企業快速整合內部資源也面臨挑戰。單個的客戶經理直面客戶溝通以滿足不了快速響應客戶、快速理解客戶需求、快速整合資源的要求，必須與其他資源聯合，組成時長拓展的復合型組織“鐵三角”。

我們考察了國內及海外若干企業的營銷團隊，尤其分析了華為的”鐵三角”的市場運作，完成了《市場拓展的復合型組織-”鐵三角”》的賦能研討課程，從方法論、系統工具、市場實戰的角度，在”鐵三角”的定位、模型分析、”鐵三角”的成長路徑等方面，為企業做了系統全面的詮釋，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導書。

培訓收益：

企業收益：提高企業的市場拓展能力。

學員收益：理解”鐵三角”協同作戰的角色與對應職責，提高快速響應客戶與配合協同的能力。

知識點：”鐵三角”結構模型

課程特點：

授課40%+討論20%+案例20%+視頻20%

參訓對象：負責市場的各級管理者，客戶經理，產品經理，交付與服務等與市場接觸的其他人員

培訓時長

2天（6小時/天）

課程大綱

一、”鐵三角”的市場必然

1、 未來行業的發展特點

2、 傾聽你的客戶

3、 大客戶銷售與一般客戶銷售的區別

4、 大客戶銷售必須依靠團隊協作才能完成

5、 案例：一個典型的項目組任命

6、 傳統的銷售組織的典型特征

7、 傳統功能型銷售組織給客戶的感受

8、 傳統功能型銷售組織的其他弊端

9、 視頻：瘋狂原始人

10、 討論：假如把視頻中的逃生比作項目，您認為項目驅動型組織應該有哪些特點？

11、 互聯網時代下的企業組織變形

12、 功能型組織和項目型組織的比較

13、 視頻：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片

14、 互聯網+時代，銷售發生了哪些變化？

15、 視頻：戚繼光抗倭戰斗

16、 協作型戰斗與單兵對抗有什么不同？戚繼光的鴛鴦陣對我們的“鐵三角”銷售運作有什

么啟發？

19.    為什么要引入銷售“鐵三角”？

二、”鐵三角”的角色定位

1、 什么是角色？

2、 討論：結合平時的市場拓展工作，請描述“鐵三角” 的三角應該是什么角色？哪些崗位？這些崗位都承擔了哪些職責？

3、 “鐵三角”的角色定位和使命

4、 “鐵三角”都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關系負責 

5、 討論：基于你對市場及本企業業務的理解，你認為”鐵三角”日常應該有哪些關鍵業務活動？

6、 小結：”鐵三角”角色定位

三、”鐵三角”職責模型研討

1、 ”鐵三角”有哪些關鍵職責

2、 “鐵三角”職責模型

3、 管理客戶需求

1) 準確了解客戶的需求

2) 討論：“管理客戶需求”具體的職責內容是什么 ？要履行好“管理客戶需求”職責，需要完成哪些關鍵動作？

3) 看客戶、看競爭、發現機會

4、 管理客戶關系

1) “管理客戶關系”具體的職責內容是什么 ？

2) 關鍵客戶關系

3) 決策鏈中影響力的界定

4) 關鍵客戶關系拓展與管理的關鍵步驟

5) 客戶關系規劃

6) 拓展方法-區分客戶態度

7) 典型工具：客戶社交分類工具

8) 討論：關鍵客戶關系拓展與管理常見的問題有哪些？

9) 關鍵客戶關系拓展與管理常見的問題

10) 普遍客戶關系

11) 組織客戶關系

12) 組織客戶關系評估

13) 組織客戶關系的層級標準

14) 組織客戶關系的核心與關鍵點

15) 客戶關系管理的方法論

16) 客戶關系管理的分工與協作

17) 討論：要履行好“管理客戶關系”的職責，需要完成哪些關鍵動作？

5、 領導項目

1) 討論“領導項目”具體的職責內容是什么 ？要履行好“領導項目”的責任，需要完成哪

些關鍵動作？

6、 管理客戶滿意度

1) 客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度

2) 討論：“管理客戶滿意度”具體的職責內容是什么 ？要履行好“管理客戶滿意度”的責任，

需要完成哪些關鍵動作？

3）案例：華為客戶滿意度管理

7、 “鐵三角”各角色在市場拓展不同階段的參與程度

1) 潛在的商機階段

2) 現實的商機階段

3) 招投標階段

4) 談判和簽約階段

5) 交付階段

6) 回款階段

8、 協同

1) 什么是協同

2) 視頻：“不可能完成的任務”

3) 討論：· 為了順暢高效的實施一項復雜任務，你覺得應該需要考慮哪些協同因素？

4) 協同的關鍵要素

四、項目“鐵三角”的利益分配

1. 共享項目KPI

2. 獎金的確定

3. 報備與審計

4. 鹽堿地的獎勵

五、”鐵三角”的管理

1、 “鐵三角”的人員編制

2、 “鐵三角”的考核

3、 “鐵三角””與后方平臺運作的組織流程

4、 案例：組織

5、 “鐵三角”的能力要求

6、 “鐵三角”組織能力與個人能力提升責任體系

7、 客戶線賦能體系框架

8、 討論：企業的銷售組織現狀如何？與鐵三角的最大區別是什么？從鐵三角的運作與管理中獲得什么？

六、總結

1. “鐵三角”我們學習了哪些關鍵點？

2. 讓聽得到、看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰場的人指揮作戰！

3. “鐵三角”運作減低了銷售的復雜性！

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