大客戶銷售（2天）

前言：

大客戶對我們業(yè)務(wù)的發(fā)展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。

本課程以培養(yǎng)專業(yè)大客戶經(jīng)理為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

培訓(xùn)目標(biāo)：

? 按照專業(yè)的大客戶管理要求來思考，并掌握相應(yīng)銷售工具的應(yīng)用；

? 能對大客戶進(jìn)行各種必要的分析，如競爭分析，需求分析；

? 在與大客戶的接觸效果上，取得關(guān)鍵性的突破，與關(guān)鍵人物建立良性互動；

? 能把握銷售時機(jī)，有效地策略性地實(shí)施銷售活動，并取得階段成果。

課程大綱：

1.大客戶管理策略

? 商業(yè)發(fā)展的演進(jìn)

? 市場和競爭格局分析

? 營銷和競爭的法則

? 四種商戰(zhàn)模型（防御、進(jìn)攻、側(cè)翼和游擊戰(zhàn)）

? 界定競爭對手

? 制定競爭策略

（1.5H，講解、討論、案例分析）

2.大客戶銷售內(nèi)容和任務(wù)

? 大客戶銷售概述

? 大客戶定義及銷售特點(diǎn)

? 大客戶銷售代表的任務(wù)

? 大客戶銷售代表的人格建設(shè)和素質(zhì)要求

? 大客戶銷售代表應(yīng)該具備的能力

（0.5H，講解、討論）

3.大客戶信息收集及需求分析

? 大客戶所在領(lǐng)域的動力因素和戰(zhàn)略目標(biāo)

? 大客戶目前的潛在問題分析

? 大客戶企業(yè)的采購流程和運(yùn)作

? 大客戶的需求狀態(tài)分析

? 發(fā)現(xiàn)大客戶的需求/動機(jī)

? 大客戶需求狀態(tài)分析和進(jìn)攻方向

（3H，講解、討論、小組作業(yè)）

4.大客戶接觸策略

? 通過有效的提問獲得重要信息

? 設(shè)計信息收集的框架

? 漏斗技巧和FOC引導(dǎo)方法

? 價值塑造和價值展示

? 異議和價格問題探討

? 獲得客戶階段性的承諾

? 持續(xù)的讓客戶滿意

（3H，講解、討論、視頻分析、小組作業(yè)）

5.與關(guān)鍵人物的互動

? 涉及到哪些關(guān)鍵人物

? 關(guān)鍵人物的角色

? 關(guān)鍵人物的關(guān)系基礎(chǔ)

? 關(guān)鍵人物的個人動機(jī)分析

? 參與購買者購買標(biāo)準(zhǔn)分析

? 參與購買者態(tài)度分析

? 關(guān)鍵人物的風(fēng)格分析

? 建立良好關(guān)系

（3H，講解、討論、小組作業(yè)）

6.維護(hù)和發(fā)展大客戶關(guān)系

? 維護(hù)和發(fā)展大客戶關(guān)系的重要性

? 客戶分級管理

? 建立圍墻準(zhǔn)則

? 量化和評估客戶關(guān)系

? 制定圍墻計劃

（1.5H,講解、討論、小組作業(yè)）

7.總結(jié)和答疑（0.5H）

總時長：約13小時（2天）