代發拓客及保險產品營銷策略

課程大綱：

第一講：客戶經營現狀分析

一、網點經營模式的轉變

1、網點的經營模式

（1）現狀：結算人員多，營銷人員少

（2）未來趨勢：結算人員少，營銷人員多

2、營銷模式的演變

（1）以產品為中心的營銷模式

（2）以客戶為中心的營銷模式

（3）基于數據分析的精準營銷體系

二、存量客戶分析

1、生客多還是熟客多

2、過度開發熟客，忽略了生客認養

3、存量客戶對我們的意義

4、客戶的終身價值與成交價值

第二講：代發工資客群拓展營銷

一、代發工資客群資金留存率低原因分析 

1、 常見原因 

   （1）養家糊口 

   （2）還貸款 

   （3）日常消費 

   （4）做投資 

 2、 深層原因 

   （1）客戶粘合度過低 

   （2）不了解客戶基本情況 

   （3）只維護代發企業領導，代發工資員工缺乏維護 

   （4）不了解客戶真實需求 

   （5）產品覆蓋率低 

   （6）網點服務質量不高 

   （7）客戶維護手段單一 

二、提升代發工資客戶資金留存率的方法 

1、客戶需求分析（情感、專業、產品） 

   （1）代發工資單位的高管層 

   （2）代發工資單位的中層管理者 

   （3）優質代發工資單位的普通員工 

   （4）一般代發工資單位的普通員工 

3、資金留存手段分析 

   （1）客戶分類整理 

   （2）電話營銷及維護 

   （3）短信/微信營銷及維護 

   （4）廳堂代發客戶維護 

   （5）理財沙龍 

   （6）上門宣講 

第三講：保險產品銷售策略

一、準客戶開拓

1、準客戶開拓的方法

2、準客戶開拓的技巧

3、準客戶的拜訪技巧

4、拜訪準客戶的目的

二、客戶深層需求及決策分析

1、高效收集客戶需求信息的方法

2、高效引導客戶需求的方法

3、客戶合作心理分析

4、客戶決策身份分析

三、保險產品呈現技巧

1、影響產品呈現效果的三大因素

2、產品推介的三大法寶

3、產品組合呈現技巧

4、保險常見產品呈現技巧

四、客戶異議處理技巧

1、處理異議?異議是黎明前的黑暗

2、追根究底?清楚異議產生的根源

3、分辨真假?找出核心的異議

4、自有主張?處理異議的原則

5、化險為夷?處理異議的方法

6、寸土寸金?價格異議的處理技巧

7、客戶核心異議處理技巧

五、保險促成技巧

1、促成的原則和要領

2、促成的方法和技巧

3、促成時的注意事項

4、怎樣避免客戶反悔

5、促成過程中的禁忌

第四講：客戶分層分級管理

一、客戶分類經營

1、高端客戶保規模、防流失

2、中端客戶重營銷、出產能

3、低端客戶掃名單、推產品

二、客群維護

1、三類活動：配置類、回饋類、增值類

2、客戶開發方向：個人、家庭、企業、朋友、未來

三、二種日常維護方式

1、情感維護

（1）節日、生日、特別紀念日慰問

（2）關懷、預約、提醒服務

（3）產品信息傳遞

（4）定期訪問調查

2、業務維護

（1）產品到期信息提醒

（2）重大信息提醒

（3）適當的建議

四、日常維護的重點    

1、建立客戶的檔案資料信息業務維護-KYC

2、提質

3、產品推介

五、日常維護的短信編法

1、重大信息及時反饋短信

2、日常訊息解讀短信

3、產品需求挖掘短信

4、產品到期提醒跟進短信

5、產品追蹤建議短信

6、主題活動邀約短信

7、生日短信

8、節日短信

9、特殊事件短信(天氣預報、養生)