貸款客戶的留存與轉化提升策略

第一講：個貸業務發展戰略

一、客戶為什么會拒絕我們

1、沒能挖掘客戶的需求，找到痛點，精準營銷

2、客戶關系維護

二、營銷模式的演變

1、以產品為中心的營銷模式

2、以客戶為中心的營銷模式

3、基于數據分析的精準營銷體系

三、競爭環境下的個貸業務剖析

1、同業個貸產品分析與優勢對比

案例：各家行豐富的個貸產品，競爭對手浦發、興業、光大等

討論：以上的內容請討論我行的優勢與劣勢

工具：SWOT分析法

二、我們如何贏得客戶

1、客戶希望得到幫助，而不是聽你賣產品

案例：什么樣的銷售會更容易被拒絕，什么樣的銷售讓我們反感

2、良好的營銷意愿是開始營銷之門的鑰匙

案例：客戶最想聽我們說什么？

第二講：白名單客戶管理及應用

一、白名單應用

【頭腦風暴】如何看待精準營銷方案

1、名單太多怎辦?

2、如何真正利用此名單?

1）使用白名單客戶數據的步驟

2）電話營銷不要因為〝打而打〞

3）利用客戶數據找出突破口

二、白名單客戶管理

1、客戶分類

1）按貢獻星級分類

2）按時點資產分類

3）按日均資產分類

2、每日提醒

1）賬戶變動提醒

2）協議到期提醒

3、客戶畫像

1）基本情況

2）聯系方式

3）客戶資產配置

4）已持有產品

5）未持有產品

6）建議推薦產品

2、精準營銷管理

1）營銷活動

2）價值貢獻

第三講：貸款客戶的留存與轉化

一、貸款客戶營銷

1、優質信貸客戶選擇

2、目標客戶定期拜訪

3、滿足信貸客戶的正常業務需求

4、適時為客戶提供全面配套的服務

5、對信貸客戶的評估分析及日常監督

二、信貸客戶經營六法

1、存量休眠客戶的盤活

2、到期客戶轉化

3、他行資金歸集

4、客戶結算資金鎖定

5、他行資金挖轉

6、項目源頭資金營銷

三、客戶留存轉化

1、客戶挖潛

2、客戶轉介

3、客戶挖轉