公私聯動情況下領導力提升及精細化管理

【課程目的】

隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環境，包括利率市場化、互聯網金融等都使得銀行業競爭愈發激烈。

公私聯動營銷的背景：

1. 競爭加劇：銀行業同質化競爭等。

2. 多頭營銷、重復營銷，造成營銷資源浪費。

3. 客戶多樣化金融需求：一站式金融服務。

網點負責人作為網點一線的管理人員，肩負著員工管理、客戶拓展、業績提升的使命。如何讓網點負責人思維轉換，加強對網點運營管理的認識，明確網點運營管理中的關鍵環節，提升全員營銷的思維方式，提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進而提升網點整體營銷業績，增加網點利潤。

【對象】支行長、網點負責人

【課程時間】：1～2天

【課程大綱】

第一講：公私聯動模式及策略

一、準備工作

（一）思想準備：思想轉換，全員營銷的思維模式

（二）流程梳理：從部門銀行到流程銀行的營銷

（三）交叉銷售、組合銷售、團隊銷售的思路

二、公私聯動的基本模式和聯動策略

（一）兩個重要紐帶

（二）模式一：對公帶動對私

1、公私聯動擴大中高端客戶比重營銷策略

2、公私聯動拓展個人理財客戶營銷策略

3、公私聯動提升貸款營銷策略

（三）模式二：對私帶動對公

1、企事業高管公私聯動營銷策略

2、代收代發公私聯動營銷策略

3、公私聯動以專業贏得客戶認同和信賴營銷策略

4、公私聯動提升全行知名度營銷策略

三、實施公私聯動六大法寶

（一）部門聯動

（二）隊伍聯合

（三）客戶聯享

（四）產品聯用

（五）活動聯誼

（六）宣傳聯盟

四、公私聯動營銷實施

(一)甄選優質存量公私聯動客戶

1、對公存量優客戶數量分析

2、對公存量客戶結構分析

3、對公客戶進行分群營銷、分類維護

4、目標客戶群公私聯動需求分析

（二）公私聯動營銷優質客戶定位

1、公私聯動營銷目標制定與績效分潤

2、企業客戶信息準備

3、聯合上門拜訪前的準備

4、產品呈現與金融服務方案設計

5、業務推動與聯動營銷總結

第二講：網點營銷精細化管理

一、銷售計劃制定

（一）動員需到位、有帶頭

（二）方案要清晰、可復制

（三）目標可分解、可追溯

（四）細節有演練、不敷衍

（五）過程勤督導、常反饋

（六）獎懲有PK、能兌現

二、銷售活動量管理

（一） 數據管理（營銷業績、推薦量、識別客戶數、接待客戶數、電話、短信客戶數）

（二）銷售活動日志及其他工具

（三）銷售工具的實施要點：簡潔明了+提高效率

    1．客戶看得明白

    2． 員工講的清楚

    3．優勢明確、內容合規

（三）銷售活動組織

1．請進來

2．走出去

3．客戶細分、動作分解

（四）網點銷售技能培訓

三、產品話術提煉及演練

第三講：目標管理工具

一、 工具1，用“SMART”設定目標

（一）目標管理與管理者的關系

（二）目標管理的具體原則

（三）目標管理的SMART

二、工具2，用“6W3H”細化目標

（一）什么是“6W3H”？

（二）如何用“6W3H”細化目標？

三、工具3，用“PDCA循環”實施計劃管理

（一）什么是“PDCA循環”？

（二）用PDCA循環實施計劃的八步驟

四、工具4，用“四象限原理”規劃時間管理

（一） 什么是“四象限原理”？

（二）如何應用“四象限原理”？

（三）普通人士的時間安排

（四）高效人士的時間安排

五、工具5，SWOT分析法

（一）什么是SWOT分析法？

（二）如何應用SWOT分析法分析現狀？

第四講：網點的經營策略

一、客戶分級維護及公私聯動

（一）分層經營分級維護

1．梳理存量客戶

2．分層管理

3．分群經營

4．分級維護

案例：如何增加營銷后的附加值

二、網點經營策略

（一）網點六步法分析與網點經營

（二）經營策略分析的步驟

（三）策略地圖的應用

三、業績目標進度管理五步驟

（一）清楚分解并了解你的目標與進度

  1. 客群分析

  2. 自然增長分析

  3. 營銷保底分析

  4. 缺口分析

  5. 營銷策略

（二）找出弱項,制定行動策略

  基于網點實際情況進行指標經營分析

  1. 存款

  2. 基金

  3. 保險

  4. 信用卡

  5. 電子銀行等

（三）分解目標任務到團隊成員及業績達標率

（四）根據團隊任務，制定團隊激勵制度

（五）根據重點產品制定產品的賣點、方法及話述

目標分解與日程管理

目標是管出來的，不是計劃來的；目標是剛性的，方法是彈性的。

季度目標管理要點：理清現狀，配置資源，調兵遣將，提前布局，從全局看。

月度目標管理要點：跟進計劃，調整資源，重點集中，難點突破，從難點著手。

周目標管理要點：跟進計劃，處理意外，調整節奏，鞏固戰果，乘勝追擊。

練習：季度目標計劃表格介紹和填寫

第五講：團隊建設與員工管理

一、如何識人用人

(一)用人的前提是識人，識人的前提是自識

（二）人崗匹配：霍蘭德職業性向理論

（三）各盡所能：貝爾賓團隊角色理論

（四）優化組合：八仙過海各顯神通

（五）礪煉胸懷：用人所長，容人所短

二、團隊建設

（一）團隊建設的意義

（二）良好團隊氛圍打造

（三）團隊角色啟示

第六講：網點負責人績效管控

一、關于績效管理的一般問題

（一）績效管理VS績效考核VS績效管控

（二）績效管控常見的問題

（三）績效管控的實質

（四）實行績效管控對網點負責人有什么好處

二、網點績效管控的核心要素

（一）以網點核心經營目標為導向

（二）業務發展指標的合理設計與分配

（三）行為指標與彈性激勵指標設計

（四）績效輔導在網點的落地

練習：網點績效管控方案設計

三、績效輔導技術

（一）績效輔導的準備

1．績效輔導的流程

1）BEST法則

2）漢堡原理（Hamburger Approach）

2．員工的面談準備

3．網點負責人的面談準備

（二）績效輔導操作技巧

1．讓員工與你坦誠相見的三條原則

2．直面員工存在問題的四個方法

3．與員工達成一致改善意見的三個技巧

4．績效評估與面談的關鍵要素：面向未來的改善