課程名稱：《情景實戰---高額保單營銷落單秘籍》

主講：李洛瑤12課時

課程背景：

隨著財富家庭數量的增長，高凈值人群的財富需求也在提高，從以前的“個別產品需求”正在逐漸轉變為“財富管理一籃子計劃”。而大額保單是一籃子計劃里的關鍵選項，已經成為富裕人群進行財富傳承和資產配置的重要工具。

但是隨著保險需求的深化，高凈值人群對于保險產品的功能也有了更高的要求。如何跟客戶更好地規劃，也對保險銷售人員提出了更高的要求。因為轉型的不僅僅是產品，還有理財經理們的銷售意識和銷售技能。改善傳統的銷售方法，傳遞最新鮮的營銷觀念與手段，將課程提升至“道”的層面，
    本課程將引用保險的意義與功用提高理財經理對保險的認知度，顛覆傳統保險銷售的模式，通過大量的實戰保險案例，幫助學員更快速掌握保險產品的銷售技巧，提高實戰經驗，最終實現客群價值的最大開發。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1.     思維轉換：促進學員深度了解行業發展定位、未來崗位價值體現，改變傳統推銷觀念，迎合客戶需求;

2.     知識提升：通過常規資產配置、特殊理財目標等切入點，令學員能多角度、全方位掌握客戶需求，并找準方案設計依據;

3.     客群分類：學習客群分類，掌握高凈值客戶互動技巧，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要;

4.     產品植入：掌握如何把產品融入客戶的需求，滿足客戶要求，產品營銷有效果，工具運用合理到位。

5.     工具運用：掌握大額保險常用工具，在專業技能方面、自我金融素養方面等多角度提升。

課程對象：零售銀行理財經理、客戶經理

授課方式：30%理論講授+50%實戰案例+20%情景演練/互動體驗

課程大綱/要點：

一、        保險的意義是什么？

1.     保險理財意義

2.     保險理財業務工作定位

3.     保險顧問的角色定位

思考：角色認知——我工作的角色是什么?

二、        未來保險要做什么？

1.     銀行保險的定義及描述

2.     銀行保險的由來

3.     銀行保險興起的主要原因

4.     銀行保險發展的3個階段

5.     銀行和保險合作的3種類型

6.     銀行保險在壽險市場上的占比

7.     銀行保險是一項“三贏”的業務

8.     銀行銷售保險產品的優勢

三、        你的定位決定你的壓力

1.     角色一：產品托——做嫁衣、傷自己

2.     角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低

3.     角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長

四、        大額保單的價值與意義

1.     人生財富兩種形式

2.     大額保單保障無形資產

3.     人生的弱點

4.     人生的責任

案例分享：大額保單應對人性弱點與人生責任

五、        第五講：客戶需求激發與核心理財目標實現

1.     需求激發營銷模式

  1)  下定義式需求激發

  2)  理財三板塊下定義

  3)  自身產品優勢挖掘

  4)  工具搭配客戶需求

  5)  人生核心需求激發

演練：下定義式營銷

2.     核心理財目標實現

  1)  穩妥安全現金規劃

  2)  風險管理無憂人生

  3)  望子成龍教育策略

  4)  安享晚年退休計劃

視頻：關注養老

工具：養老及教育金快速配置策略軟件工具

3.     結合自身產品搭配客戶需求

  1)  家庭客戶資產配置

  2)  金融產品配置方案

  3)  產品搭配方案編制

  4)  投資方案效果預期

  5)  結合養老與子女教育無壓力營銷

案例操作：理財產品實現客戶需求

案例分享：產品搭配

六、        銀保期交銷售的意義

1.     發現真實的自己

2.     克服銷售的恐懼心理

3.     心態決定命運

4.     正確認識躉交和期交

5.     銀保產品期交的優勢

七、        第七講：保險營銷溝通話術與異議處理

1.     保險發問話術

  1)  保險營銷10發問話術

  2)  延伸性10個營銷發問話術

  3)  理財溝通中的常見10種障礙

2.     保險營銷的四種引導法

  1)  注意力轉移

  2)  圍魏救趙法

  3)  現身說法法

  4)  加砝碼與撤梯子法

3.     客戶異議、投訴處理話術及應用

  1)  客戶異議常見問題

  2)  同理心表達模式

  3)  常見異議處理話術

  4)  常見投訴處理話術

討論：異議處理演練PK

工具：高效致勝話術

案例：客戶異議處理案例

八、        保險產品營銷綜合模擬演練

1.     模擬演練流程

2.     演練要求講解

3.     模擬分組演練PK

4.     模擬演練點評