課程名稱：《“情景實戰”---私人銀行專業化經營落地》

主講：李洛瑤18課時

課程背景：

隨著資管新規、理財新規和《商業銀行理財子公司管理辦法》等監管文件的陸續出臺，2019年中國財富管理行業市場環境將會向專業化、中高端方向持續發展。私人銀行業務以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務的先進理念，成為零售銀行的兵家必爭之地。私人銀行業務也帶著過往十年的積累與沉淀，開始了下一個十年征程

與此同時，私人銀行領域也引來了各大金融機構的爭相追捧。如何把握私人銀行的業務核心要點、私人銀行客戶的需求模式及維護與提升，通過專業化的方案式營銷去解決客戶的問題，通過大類資產配置增加客戶資產的穩定度和貢獻度，就成為私人銀行客戶經理必須具備的素質。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1.     了解國內先進私人銀行的運作模式

2.     掌握私人銀行客戶的分類與需求重點

3.     掌握私人銀行客戶KYC的基本流程

4.     掌握資產配置的方法與大類資產的運用

5.     掌握高凈值客戶關系維護的實戰技巧

6.     掌握服務+銷售同步的綜合金融服務技巧

7.     掌握策劃客戶營銷活動的技巧

8.     掌握課程中的自媒體、調研、客戶畫像各類工具

課程對象：零售銀行理財經理、客戶經理

授課方式：40%理論講授+40%實戰案例+20%情景演練/互動體驗

課程大綱/要點：

一、      第一天  私人銀行業務發展趨勢及客群經營

1. 數據說話

  1)  萬億俱樂部是如何組成的

  2)  業務規模發展的狀態

  3)  各家私人銀行成立時間與業務門檻

  4)  客戶數、資產規模比對

2. 精細化管理

  1)  精細化經營模式架構

  2)  精細化管理方式

3. 需求應對

  1)  高凈值客戶優選私行因素

  2)  高凈值客戶”需求的趨勢與內容

?  金融產品類

?  非金融增值服務類

4.     高客面訪與深度KYC技巧

  1)  私銀客戶經理必須了解的內容

?  私人銀行的特色產品與服務

?  中國財富管理的發展與趨勢

  2)  拜訪前的各項準備工作

?  明確拜訪的目的

?  客戶關注哪方面的信息？

?  客戶希望獲得我們哪方面的幫助？

?  其他人脈關系的準備

?  案例討論：客戶喜歡哪些活動

3）與領導協訪重點客戶

?  討論：什么時候需要領導協訪？

4）拜訪中，面對面的會談技巧

?  如何與客戶談論資產配置

?  與企業主客戶交流的特別注意事項

5）客戶需求分析與KYC秘訣

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

A、客戶需求的分層

?  重新定義的馬斯洛五大需求分級

?  即刻需求VS潛在需求

B、“診斷---發現---需求”KYC三部曲

?  KYC的本意

2  識別MAN三要素

2  星座說&心理學

?  深度KYC的技巧與工具

2  技巧發問4步法

2  傾聽延伸6法則

2  常用KYC工具的學習

二、      第二天  高凈值客戶綜合資產配置

1.     經濟周期與美林投資時鐘

2.     靜態資產配置與動態資產配置

  1)  兩者的區別

  2)  動態資產配置的必要條件

?  A、統一、穩定、相對科學的方法論

?  B、兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現形式

3.     資產配置的基本思路

  1)  基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方

?  互動討論：醫生是怎么做營銷的？

  2)  從資產期限角度談資產配置

?  案例：地產買賣

  3)  從風險波動角度談資產配置

?  案例：投資策略

?  案例：生存之道

4.     五大類資產的特點和在資產配置中的運用

  1)  現金管理類

?  貨幣基金

?  寶寶類產品

  2)  固定收益類

?  銀行固定收益理財

?  信托及資管計劃

  3)  權益類

?  公募基金

?  私募基金

?  其它權益類產品

  4)  另類產品

?  定向增發及PE產品

?  結構性產品

?  大宗商品及收藏類產品

?  保障類產品

三、      第三天 高凈值客戶精準營銷

1.     富人心理學

  1)  富人心理學問卷

  2)  為何要了解富人心理學

  3)  富人九大類型分析

  4)  客戶價值與貢獻度分析

?  情景測試分組討論

2.     與私行客戶溝通的心理原則

  1)  永遠以客戶需求為中心

  2)  永遠不要想改變客戶的初衷

  3)  繞過理智、直擊要害

  4)  給他想要的，或強調他恐懼的

  5)  別擔心贊美過度，他只會嫌不夠

  6)  人相信的次序——自己、權威、事實

  7)  優化語言、學會閉嘴

3.     如何讓你和客戶形成緊密互信關系

  1)  我們為什么感覺高端客戶這么少？

  2)  為什么要做好客戶挽留？

  3)  討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產品挖走？

?  最典型的流失特征

?  客戶為什么會流失？

?  單一產品的客戶流失率最高

?  其它流失原因：產品、服務、關系、特殊

  4)  重塑你的客戶關系

?  為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？

  5)  讀懂中國文化中的情理法則

4.     如何讓客群營銷管理產生價值

  1)  客群營銷的六步法概述

  2)  客群營銷六步法的具體實施方法與步驟

  3)  六步法細則的詳解

?  定目標、找客群、挖客戶、設服務、配產品、呈進度

  4)  閉環營銷策略

  5)  互聯網自媒體營銷工具實操和線上營銷策略

?  互聯網獨孤九劍營銷策略

?  互聯網宣傳工具應用

?  互聯網調研工具應用

?  互聯網設計及修圖工具應用

5.     客群營銷六步法實戰演練

  1)  現場為學員設定營銷客群，根據學習內容，進行完成的客群營銷六部法的情景案例的實際操作及演練。

6.     現場互動答疑

  1)  現場為學員解答客戶營銷常見問題。