對公業務行業供應鏈場景營銷策略

課程背景：

當前，我國的經濟正處于持續轉型升級的階段，供給側結構性改革成為我國經濟升級的重要突破口。在供給側結構性改革中，金融端的改革無疑是重中之重。我國的制造業要從基礎制造轉向智能制造，除了要依靠高新技術推動，還需要依靠金融力量的支持。“產融結合，脫虛向實”，已成為我國產業經濟發展的必然選擇。

銀行新增拓客難、存量客戶流失的情況屢見不鮮，如何能夠提升產能，規避傳統公司金融業務的局限，擴寬視野，亟需營銷思維轉型。與此同時，扶持中小企業融資，是一項政治任務，而中小企業融資難、融資貴的問題是個世界性難題，供應鏈中信息的不對稱會進一步加劇這一問題。在這一特殊的時代背景下，供應鏈金融伴隨“產業發展需求而生”，逐漸成為我國金融市場上重要的金融服務形式。

本課程旨在通過系統性、實戰性的教學，提升專業技能、場景營銷技巧，在客戶批量挖掘、供應鏈金融產品運用及供應鏈方案設計、營銷技巧等方面的能力有所提升。

課程收益：

1. 提升營銷思維轉型的認知：當前經濟環境下，傳統公司金融收到局限，需向場景金融轉型，轉變營銷思維，提供了思維轉變路徑，提升對公業務與供應鏈場景結合必要性的認知；

2. 提高綜合能力：進一步了解供應鏈金融業務模式、提升營銷技巧、擴寬營銷渠道、形成營銷策略，提高營銷執行力；

3. 增強專業能力：學會如何精準定位目標客戶群體，提升客戶開發的效率和成功率。系統學習懂政策、熟行業、知產品（KYP）等關鍵技能，掌握了制定金融服務方案的方法論和營銷技巧及話術，提升專業素養，增強實戰能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業的金融服務。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：從事對公業務的客戶經理、交易銀行產品經理、交易銀行部或公司管理部總經理、支行行長或對公營銷團隊長

課程方式：講師講解、案例分析、小組討論、頭腦風暴

課程大綱

第一講：對公業務與供應鏈場景結合的必要性

一、政策背景下，供應鏈金融對實體經濟支持的重要意義

1. 國家及地方關于供應鏈金融賦能實體經濟的最新政策指引

2. 區域重點行業的產業鏈條分析

二、傳統對公業務向場景金融轉型的必要性

小組互動：跑關系、拉存款、放貸款，是你目前的營銷現狀嗎，能完成營銷指標嗎，能完成普惠任務嗎，難在哪？

1. 傳統公司金融的局限愈加明顯

1）降息降準，息差收窄，營收下滑

2）同業間競爭激烈、內卷嚴重

3）風險資產吃緊，放款沒額度

4）存量客戶流失嚴重、新增客戶增長乏力

2. 對公業務營銷思維轉變路徑

第一步：“情”—人情，關系營銷是敲門磚

第二步：“投”—資金投向，結合客戶場景的授信才是有效授信

第三步：“意”—思維，引入供應鏈金融思維，“三流合一”為業務背景，錨定核心企業

第四步：“合”—整合，整合上下游資源，附以解決客戶痛點的金融產品，批量拓展客戶

第二講：供應鏈場景營銷策略

一、供應鏈場景下的客戶特點與分類

1. 供應鏈金融模式分享

1）以商業銀行為中心的1+N模式

案例：以平安銀行為例，針對供應鏈條上各個環節串聯，為其中較弱的企業提供資金支持。

2）以核心企業為中心的鏈條模式

案例：中石化在其自主研發的“易派客”平臺為其上下游企業提供保理和訂單融資支持

3）以物流企業為中心的支持模式

案例：美國UPS物流公司、我國的順豐快遞實現物流服務和金融服務雙收益

4）以電商平臺為中心的蛛網模式

案例：京東與銀行合作推出“京小貸”“京東快銀”為供應商解決融資問題

5）以供應鏈協作服務商為中心的協作模式

案例：平安銀行“橙E網”生意管家平臺打造SaaS模式的供應鏈協同平臺

2. 產業供應鏈金融新模式

1）中心模式：以核心企業為主導

案例：以核心企業為主導2.0模式——海爾集團“海易融”貨押模式

2）資金模式：以出資方為主導

案例：中國銀行推出“融易達”產品，幫助上游中小企業提供綜合性融資服務

3）平臺模式：建立可信賴的金融平臺

案例：產業供應鏈金融新模式的典型代表——信易鏈平臺、河鋼鐵信等

二、供應鏈場景下的營銷手段與渠道

1. 供應鏈場景下的對公營銷手段

1）定制化金融服務方案

2）供應鏈協同營銷

3）數字化營銷工具應用

2. 供應鏈場景下的營銷渠道優化

1）線上渠道建設

2）線下渠道整合

3）跨界合作與資源整合

三、營銷活動的策劃與執行技巧

1. 營銷活動策劃原則

1）目標明確

2）創意獨特

3）可行性強

2. 營銷活動策劃流程

1）需求調研與分析

2）策略制定與方案選擇

3）資源配置與分工

4）風險評估與應對

3. 營銷活動執行技巧

1）團隊協作與溝通

2）進度監控與調整

3）客戶反饋與互動

第三講：供應鏈客戶挖掘

小組互動分享：你認為營銷工作越來越難，難點在于客戶越來越精明，還是銀行產品越來越復雜？以小組為單位，分享在營銷過程中的難點以及應對措施

一、定位：供應鏈客戶識別與分析

1. 供應鏈中的潛在客戶類型

2. 客戶需求分析

3. 競爭態勢分析

反向案例：某支行產品經理，為了完成產品考核指標，在不了解客戶情況下對客戶推薦不適用產品導致客戶流失

二、方法：解決“客戶在哪里”的難題

1. 目標客戶篩選：國家政策導向下，商務、財政等機構下發的政策及企業名單

2. 內部挖掘法：存量客戶為核心企業的產業上下游客戶

3. 外部挖掘法：第三方平臺為渠道

實戰案例：某銀行通過交易銀行產品拉動央企集團全面合作案例

第四講：供應鏈金融營銷技巧

小組討論并分享：客戶經理營銷核心企業客戶，需要事先做什么準備？

一、“我專業”——懂政策、熟行業、知產品（KYP）

1. 懂政策

1）國家金融政策

2）企業扶持政策

3）熟悉行內業務政策

2. 熟行業

1）行業發展分析

2）行業結算特征

3）行業融資特征

3. 知產品

1）各供應鏈產品的優劣勢

2）各供應鏈產品的運用場景

3）本行的優勢及同業的優勢

4）產品創新趨勢

二、“我專心”——客戶關系建立與關系維護策略

1. 與客戶建立信任的法則

1）“直接信息”和“間接信息”的運用

2）如何做到“提到銀行業務，客戶就會想到你”

案例分析：銀行美女銷冠的個人“差異化”標簽打造

2. 與不同場景下的客戶接觸的營銷重點

1）與核心企業接觸：營銷側重于發揮核心企業自身信用優勢擴大銷售、降低財務成本

2）與上下游企業接觸：營銷側重于規避其信用等級弱卻能獲得小額且高頻的融資支持

3）與第三方平臺接觸：營銷側重于發揮各自資源優勢、合作共贏

三：“我專精”——供應鏈客戶忠誠度提升策略

1. 定制化服務

2. 長期合作規劃

3. 危機管理

4. 價值共創

第五講：供應鏈服務方案設計

一、客戶需求分析：供應鏈場景商機挖掘

1. 客戶現行的采購環節所處地位及需求分析

2. 客戶現行的銷售環節所處地位及需求分析

二、制訂金融服務方案

1. 金融服務方案構成“六要素”

1）基本信息

2）銀行簡介

3）客戶需求

4）解決方案

5）效果評價

6）服務承諾

2. 金融服務方案設計“四原則”

1）思路清晰

2）設計合理

3）表達精煉

4）規劃到位

3. 金融服務方案的注意事項：重視場景方案的風險控制

模擬訓練：根據某一特定行業的特征，設計供應鏈金融服務方案，20分鐘準備，5分鐘/組宣講方案