供應鏈需求計劃與產銷協同（S&OP）

課程背景：

在當今全球經濟格局下，中美貿易戰以及三年疫情的沖擊，使得供應鏈的重要性愈發凸顯。國與國之間的激烈競爭背后，實際上是整個供應鏈的角逐，更是行業與行業、企業與企業之間的殘酷對抗。

隨著企業規模不斷擴大，業務逐漸走向全球化，需求呈現出差異化、碎片化的特點，產品也日益多元化，供應的復雜度迅速增加。企業常常面臨交付不及時和庫存高企的問題，而這些問題無法單純依靠線性增加人員或憑借經驗判斷來解決。此時，就需要科學的方法和流程，依賴數據分析，才能做好需求預測和庫存計劃。

本課程重點聚焦供應鏈需求計劃與產銷協同（S&OP），統一對供應鏈計劃和需求計劃的認知，明確需求計劃在供應鏈中的關鍵位置、涵蓋內容與范疇，深入講解供應鏈需求計劃的工作方法，幫助企業能夠科學地進行需求預測和庫存計劃，解決交付不及時與庫存高企的問題，實現高效運營與可持續發展。

課程收益：

1. 深入理解供應鏈計劃與需求計劃：清晰了解需求計劃的具體內容，準確掌握供應鏈計劃和需求計劃的定義、范疇，明確需求計劃在整個供應鏈中的核心位置；

2. 熟練掌握需求計劃工作方法：學會運用經營計劃的方法，如通過BLM模型、SP/BP戰略及戰略解碼等進行科學規劃，并掌握銷售預測的技巧，能結合實戰進行應用；

3. 精通產銷協同（S&OP）：掌握產銷協同（S&OP）的三大供需平衡（供需平衡、收入與利潤平衡、公司與部門平衡）、四大理念（全局協同理念、目標一致性、平衡理念、強執行性理念）以及五大步驟（數據收集與處理、需求計劃、供應計劃、S&OP準備會議、S&OP正式會議）和三級計委機制；

4. 推動需求計劃與產銷協同數字化：熟悉需求預測計劃平臺和S&OP平臺的建設，掌握銷售預測平臺和需求預測計劃平臺的建立方法，以及S&OP基礎運營平臺和決策平臺的運作。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：中高層管理人員和供應鏈核心業務骨干人員

課程方式：講師講授+小組討論+游戲+案例研討

課程大綱

導入：

1. 什么是供應鏈、供應鏈運行模式？

2. 什么是供應鏈計劃，計劃是供應鏈的引擎

3. 供應鏈計劃包含哪些內容？

第一講：需求計劃——供應鏈計劃的龍頭

一、需求計劃的三個維度預測

1. 經營部預測

2. 銷售預測/銷售訂單

3. 統計預測

二、經營部預測如何做

1. BLM模型

2. SP/BP戰略

3. 戰略解碼

三、銷售預測如何做

1. 預測顆粒度/SKU

2. 預測時間維度/展望期

3. 銷售預測與銷售目標關系

四、統計預測如何做

1. 預測條件

——預測顆粒度/SKU預測/預測時間維度/展望期

2. 預測組織

討論：計劃還是銷售？

3. 預測判斷

討論：預測結果誰來判斷，誰來找大石頭。

五、需求計劃提升收益

——需求計劃準確性提升10%、企業利潤提升5%、物流成本降低15&采購成本降低5%，訂單及時率提升10%，生產效率提升10%，庫存成本降低15%

第二講：需求預測方法——兩類9種預測方法

一、預測方法分類

1. 按照定性定量區分

2. 按照預測模型時間分類

二、時間預測因素與分解

四大影響因素：趨勢、季節、循環、隨機

工具：乘法與加法模型

三、常用定量時間預測方法

1. 指數平滑法

2. 移動平均法

3. 回歸預測方法

4. 季節指數法

5. 時間序列

工具：Holt-winter模型

6. ARMA分析

時間預測模型實戰案例：某空調市場預測

四、常用定性預測方法

1. 專家調查法

2. 德爾菲法

3. 用戶調查法

五、預測模型評價指標

——MSE/MAD/MAPE/RMSE

第三講：需求預測實戰——預測的實施與調整

一、需求預測六大步驟

第一步：明確預測目的和內容

第二步：收集和分析數據

第三步：選擇預測方法和模型

第四步：用預測模型并進行預測

第五步：模型檢查分析與調整結果

第六步：提交分析報告

二、需求預測考核指標

1. 經營規劃預測準確率

1）單產品預測

2）產品線預測

2. 銷售預測準確率

1）區域預測

2）新產品預測

3）總體預測

三、需求計劃人員要求水平

1. 業務判斷能力

2. 預測建模和分析能力

3. 協作溝通能力

第四講：產銷協同（S&OP計劃）——供應鏈計劃業務的核心

討論：S&OP是什么

一、S&OP計劃與需求計劃關系

——有質量的中長期預測是S&OP有效性的基石

二、S&OP三大供需平衡

1. 供需平衡

2. 收入與利潤平衡

3. 公司與部門平衡

三、S&OP的四大理念

1. 全局協同理念

2. 目標一致性

3. 平衡理念

4. 強執行性理念

四、產銷協同（S&OP計劃）五大步驟

第一步：數據收集與處理

1）數據收集：顆粒度（時間與產品）、展望期、提交周期等

2）數據檢查與處理：顆粒度一致，維度一致。

第二步：需求計劃

1）銷售預測數據

2）統計預測數據

3）經營部規劃預測

——綜合需求計劃數據，按照優先級輸出

第三步：供應計劃

1）供應計劃制定

2）供需數據調整建議

——由于產能、物料、研發和質量原因等風險不能滿足交付

第四步：S&OP準備會議

1）確定高層時間

2）準備S&OP決策的議題

第五步：S&OP正式會議

1）S&OP正常決策

2）會議結論跟蹤與處理

五、產銷協同（S&OP計劃）三大計委機制

1. S&OP三大計委職責

1）三級計委（代表處）--執行層

2）二級計委（地區部和產品線）---戰術層

3）一級計委（總部）--戰略層

2. S&OP三大計委運行機制

1）產品線計委

2）地區計委

案例分析：華為S&OP三大計委運行機制

第五講：需求計劃與產銷協同數字化實施

一、計劃運行前提

1. 計劃流程梳理

1）客戶旅程分析：計劃預測價值流

2）價值流分析：從需求到備料；

3）供應鏈計劃流程架構（L2-L4）

——需求計劃（需求優先級、管理要貨計劃）

——供給計劃（主計劃、物料計劃、采購計劃、生產計劃）

——產銷計劃（需求計劃評審、需求計劃制定、供需匹配、產銷決策和分配計劃制定）

——庫存管理

2. 數據采集和整理

1）數據規范性：是否與標準一致

2）一致性：系統間數據是否一致

3）完整性：是否缺少數據

4）唯一性：編碼不能重復

二、需求計劃與S&OP數字化系統

1. 需求預測計劃平臺

2. S&OP平臺

數字化系統案例：某跨國企業數字化案例