銷售團隊管理最佳實踐：ToB營銷系統化訓戰研修班

課程背景：

許多國內企業的高層管理者，都面臨著類似的困惑：一方面是市場競爭日趨激烈，對企業銷售管理體系的要求日益增高；而另一方面，很多企業因銷售戰略制定失當和過程管理混亂，導致整個銷售隊伍缺乏系統培訓和激勵，導致業務推展不利、配合協調失誤、關鍵項目丟單、老客戶抱怨等，本套課程，立足企業銷售管理現狀的診斷，力求從系統思考的角度，給面臨銷售管理體系優化和銷售隊伍建設的企業以借鑒，本課程所針對的主要問題：

公司的新產品不斷推向市場，簡單的按區域劃分市場明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以取舍；

銷售隊伍的薪酬獎勵機制時常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業務員；

新人上手太慢，老人懶散疲憊，銷售隊伍總出現抱怨、慵懶、業績振蕩、精英流失等不良現象，這些現象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？

每次銷售計劃出臺，都是一個痛苦的“拍腦袋”過程，因為每次的“計劃”與“現實”之間，總是相去甚遠；

想通過管理表格來監控銷售人員的工作，但總是執行不利，下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都頗為充分。造成這種現象的背后原因是表格設計的問題？還是推行的問題？

此課程將通過課前調研與培訓需求診斷，結合客戶產品模式與業務實踐進行必要的課程開發與定制。同時，在課程中也將結合客戶企業的實戰案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰實效的學習目的。

課程收益：

● 使用To B營銷系統論中4套方法和工具：“科學的頂層設計與戰略解碼”+“高效的團隊建設與人才培育”+“強績效導向的銷售管理”+“精準的營銷計劃與漏斗管理”

● 幫助企業管理者實現4大目標：“打開新思路”+“應用新工具”+“定位新市場”+“定義新團隊”

● 實現企業銷售業績N倍的營銷利器：目標明確驅動+深度系統學習+營銷技術創新

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售管理者、銷售VP、銷售總監、高級銷售經理等

課程方式：現場講授、案例研討、情景模擬，實戰演練

課程大綱

課前調研：“ToB營銷系統化培訓需求調研提綱2024”表格

課前作業：ToB營銷系統化——《目標客戶檔案卡》

第一講：引言篇——銷售管理者面臨的挑戰與機遇

一、中國企業發展三大紅利

1. 時代紅利

2. 戰略紅利

3. 系統紅利

二、中國企業銷售管理增長困境

1. 是否對企業的營銷作戰能力存有很深的焦慮？

2. 企業是否想找到支持銷售績效可持續增長的作戰模式？

3. 營銷人才招聘和新人育成魚龍混雜，真的難以去偽存真？

4. 營銷組織內部能否擁有統一的銷售語言與行為標準？

5. 管理者淪為“救火隊員”，疲于業績增長，疏于團隊建設和成長？

6. 營銷戰略是否存在失焦，搖擺，大家無法利出一孔？

7. 無法建立高ROI的客戶開發計劃和高質量的差異化競爭優勢？

8. 不能準確地預測銷售收入，并持續地達成銷售目標？

三、中國企業績效增長模式

——五大因素順勢而為，關鍵要素一錘定音

四、營銷系統化在全球的最佳實踐

第二講：架構篇——科學的企業頂層設計

思考：戰略制定的“七宗罪”

一、營銷戰略發展史與全景圖

1. 戰略管理4大發展階段

——生產/產品/銷售/營銷觀念

2. 營銷觀念階段的3大特點

1）市場導向決策

2）客戶生命周期價值

3）營銷整合傳播

3. 營銷戰略的2大板塊：營+銷

二、營銷戰略解碼工具箱

1. 業務領先模型：目標、路徑、差距的分析

2. 商業畫布模型：9個模塊規劃商業模式

3. 要素分級模型：4級要素定位戰略優勢

三、營銷戰略評估與診斷

1. 診斷戰略現狀

2. 內外部環境分析

3. 確定戰略愿景及目標

4. 設計關鍵業務和組織

四、營銷戰略執行與戰術落地

1. 戰略執行的四大障礙

1）目標障礙

2）組織障礙

3）考核障礙

4）資源障礙

2. 戰術落地的三大目標

1）領導力是根本：貫徹戰略制定與戰略執行的全過程

2）差距為導向：集中力量解決關鍵業務問題

3）執行力為保證：戰略與執行緊密結合，注重結果

工具實踐：《營銷戰略解碼》

工具實踐：《商業畫布2.0》

第三講：構建篇——高效的團隊建設與人才培育

思考：影響銷售員工績效的重要因素是什么？影響管理者績效的重要因素是什么？

一、銷售管理者的角色與任務

1. 策略性管理與事務性管理

2. 團隊管理者與業務管理者

二、銷售績效考核與輔導實戰

——3項考核1項輔導

考核一：過程性績效指標

1）新客戶開發數量

2）客戶拜訪數量

3）會議紀要數量

考核二：結果性績效指標

1）成交完成率

2）利潤完成率

3）回款完成率

考核三：價值觀與合規指標

1）客戶問題解決率

2）合同流程合規率

3）客戶投訴率

輔導：軍令狀制定與績效面談

1）月度目標簽訂

2）雙月績效面談

3）季度績效改進計劃（PIP）

三．銷售人才的招募與甄選

1. 銷售甄選的三個關鍵維度

1）專業能力

2）行為特質

3）任職資質

2. 銷售結構化面試的兩個關鍵

1）做3個測試

a“把我當成客戶，請介紹一下之前的公司方案”

b“我們談個合作，給我一個機會給你一個Offer，請你來說服我”

c“提出三個我可能會感興趣的問題”

2）講3個故事

a“你被客戶拒絕5次后，會怎么做？”

b“你認為自己最成功的項目是如何從頭到尾做下來的”

c“最遺憾的丟單，現在重新來做，你會如何Win Back”

工具：銷售勝任力模型

3. 銷售新人培養體系

四．銷售團隊的薪酬與激勵

1. 兩種薪酬體系與業績的關系

2. 保健因子和激勵因子的設計

3. 經營管理者的“五項修煉”

工具實踐：《關鍵銷售人才勝任力模型》

工具實踐：《非典型性面試與績效面談》

第四講：管理篇——強績效導向的銷售管理

一、銷售目標模型

1. 銷售目標的拆解

2. 保障目標的計劃

3. 目標差異的預估

工具實踐：《團隊目標+客戶目標+產品目標》拆解

二、銷售預測與分析

1. 業績經營計劃

2. 銷售作戰地圖

1）客戶地圖：覆蓋計劃

2）商機地圖：跟進計劃

3. 銷售業績增長公式

1）增加商機數量的行動

2）縮短成長周期的行動

3）提高客單價的行動

4）提升贏單率的行動

三、教練技術“G-R-O-W”

1. Goal（目標）：期望實現的目標是什么？

2. Reality（現狀）：現在的實際狀況是什么？

3. Option（方案）：有哪些可以選擇的方案？

4. Will（意愿）：實現方案的行動計劃、衡量標準是什么？

四．營銷團隊高效會議共識

1. 收心：增加團隊歸屬感

2. 激勵：賞罰分明，作風硬朗

3. 解難：建言獻策，集思廣益

4. 共識：統一口徑，力出一孔

5. 培訓：以會帶培，經驗萃取

工具實踐：單客戶“G-R-O-W”訓練

第五講：策略篇——精準的營銷計劃與漏斗管理

工具應用：銷售流程與銷售漏斗

一、銷售漏斗管理與目標達成策略

1. 銷售漏斗預測管理的挑戰

2. 測算階段贏率和商機速度

3. 漏斗商機分析中商機管理的最佳實踐

4. 漏斗與目標業績測算差異分析

工具實踐：Sales Funne里程碑工作表（客戶地圖+商機地圖）

工具實踐：PipeLine業績測算表

二、關鍵商機的檢查與輔導

1. 客戶和商機檢視維度

2. 商機質量與失速管理

3. 基于業務優先級的商機跟進

工具實踐：《關鍵商機檢查與輔導》

三、客戶關系管理系統

1. CRM導入的關鍵要素與避坑指南

1）一把手工程

2）客戶資產標準化

3）數據分級權限管理

2. CRM與業務流程的融合實踐

1）售后問題管理

2）營銷活動執行

3）財務對賬系統

3. CRM的營銷管理與科學決策

1）客戶需求預測

2）客戶個性營銷

3）客戶情報洞察

案例：京東/亞馬遜

四、銷售管理者復盤歸因

1. 差距結果評估

2. 原因分析及對策

3. 規律總結與應用

工具實踐：《管理者復盤歸因分析》

第六講：精進篇——全新銷售管理者角色

思考：CEO決不能下放的兩項權力

一、成為優秀的商業價值傳遞者

二、ToB銷售系統論流程框架

三、ToB銷售系統論銷售工具體系

課終總結：制定你的行動改善計劃：《個人行動改善計劃》