醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)6階建設(shè)

課程背景：

現(xiàn)今醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，藥企的各項(xiàng)工作復(fù)雜性和綜合程度在不斷提高，問(wèn)題的難度亦不斷加大，靠單個(gè)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的單打獨(dú)斗已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的激烈變化，因此對(duì)一家藥企來(lái)說(shuō)，需要打造建設(shè)多個(gè)“英勇善戰(zhàn)的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)”，形成整個(gè)“高績(jī)效營(yíng)銷隊(duì)伍”就至關(guān)重要

針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥銷售人的能力、意愿、價(jià)值觀該如何打造？團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格如何與現(xiàn)代環(huán)境下成長(zhǎng)的員工相契合？如何管理團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？如何帶來(lái)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新？本課程將帶來(lái)全面、系統(tǒng)的解決方案

本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)管理者：銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理等設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，非常實(shí)戰(zhàn)落地，分別從“搭班子、定目標(biāo)、盯執(zhí)行、激發(fā)人、抓過(guò)程、要成長(zhǎng)”6個(gè)維度進(jìn)行系統(tǒng)講解，值得每位醫(yī)藥經(jīng)理人好好學(xué)習(xí)，并學(xué)以致用

課程收益：

● 深刻認(rèn)識(shí)到人才的重要性，會(huì)用3維度人才識(shí)別工具識(shí)別人才，并且能吸引人才

● 掌握高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)3種形態(tài)，用員工能力忠誠(chéng)四象限診斷表構(gòu)建自己風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)形態(tài)

● 掌握高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)3級(jí)目標(biāo)設(shè)定的方法，熟練設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，同時(shí)輔導(dǎo)下屬設(shè)定目標(biāo)

● 掌握提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作的5個(gè)方法，幫助團(tuán)隊(duì)厘清責(zé)權(quán)利，工作指令清晰、任務(wù)明確

● 應(yīng)用員工激勵(lì)3關(guān)聯(lián)分析法，根據(jù)不同員工給予不同激勵(lì)方法、帶教方法，激發(fā)員工

● 知道團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性，能結(jié)合團(tuán)隊(duì)文化7個(gè)落地方法，建設(shè)高績(jī)效、成長(zhǎng)性、創(chuàng)新性團(tuán)隊(duì)

課程時(shí)間：2天，7小時(shí)/天

課程對(duì)象：醫(yī)藥企業(yè)管理者：銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理、儲(chǔ)備干部等

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測(cè)試等

課程大綱

第一階段：【搭班子，建團(tuán)隊(duì)】識(shí)別與吸引優(yōu)秀醫(yī)藥人才

一、三維度人才識(shí)別

1. 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和技能

2. 學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)能力

3. 文化契合度

案例：小李的人才管理問(wèn)題出在哪

工具：現(xiàn)代3維度選才比重參考表

二、吸引人才3S原則

1. 共享愿景

2. 共享公司

3. 共享價(jià)值

案例：70-80-90選擇公司的關(guān)注點(diǎn)

練習(xí)：除了薪酬，他最關(guān)注的那個(gè)點(diǎn)是什么

三、高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的4個(gè)特點(diǎn)

1. 分工明確

2. 協(xié)作統(tǒng)一

3. 目標(biāo)清晰

4. 獎(jiǎng)勵(lì)支持

案例：龍舟隊(duì)的團(tuán)隊(duì)形態(tài)解析

四、高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的3種形態(tài)

1. 軍隊(duì)型

2. 球隊(duì)型

3. 混合型

案例：某百億上市藥企與某世界500強(qiáng)外資藥企的形態(tài)解析

討論：你希望成為一個(gè)軍隊(duì)型的組織還是球隊(duì)型的組織？

五、高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)矩陣管理

1. 團(tuán)隊(duì)人員類型診斷

2. 不同類型需求分析

3. 對(duì)證下藥因材施教

故事：為什么唐僧西天取經(jīng)只帶了三個(gè)徒弟

工具：?jiǎn)T工能力忠誠(chéng)四象限診斷表

第二講：【定目標(biāo)，管目標(biāo)】樹(shù)立醫(yī)藥銷售目標(biāo)

一、目標(biāo)管理的關(guān)鍵

1. 目標(biāo)源于公司愿景

2. 目標(biāo)要層層的分解

3. 明確關(guān)鍵任務(wù)結(jié)果

案例：某補(bǔ)腎中藥的市場(chǎng)目標(biāo)

二、目標(biāo)涵蓋的維4個(gè)維度

1. 銷售目標(biāo)

2. 市場(chǎng)目標(biāo)

3. 覆蓋目標(biāo)

4. 人員目標(biāo)

案例：某黃金單品8月銷售目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)定解析

三、目標(biāo)設(shè)定的3個(gè)要求

1. 支持上級(jí)目標(biāo)

2. 符合SMART原則

3. 設(shè)定三級(jí)目標(biāo)（結(jié)果--流程-行為）

案例：某連鎖營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)50%的三級(jí)目標(biāo)設(shè)定

練習(xí)：設(shè)定A藥店周日駐店檢測(cè)活動(dòng)的三級(jí)目標(biāo)

練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，完成4季度的目標(biāo)設(shè)定

工具：高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)三級(jí)目標(biāo)設(shè)定畫布

第三講：【定制度，盯執(zhí)行】提升醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)效率與協(xié)作

一、組織高效的3個(gè)方法

1. 厘清責(zé)權(quán)利

2. 明確的管理制度

3. 管理者指令清晰

二、如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1. 互相信任

2. 創(chuàng)造積極沖突

3. 關(guān)注整體目標(biāo)

4. 職責(zé)明確

5. 結(jié)果導(dǎo)向

案例：小王與小李較勁的積極意義

三、團(tuán)建活動(dòng)五個(gè)一攻略

1. 一次體育活動(dòng)

2. 一次娛樂(lè)活動(dòng)

3. 一次美味聚餐

4. 一次深度交流

5. 一次感人事件

案例：某藥企工作云南省區(qū)的拍賣團(tuán)建活動(dòng)

練習(xí)：請(qǐng)策劃你4季度會(huì)議中的團(tuán)建活動(dòng)

第四講：【管理人，激發(fā)人】挖掘醫(yī)藥銷售無(wú)限潛能

一、不同階段員工的管理策略

1. 低能力：技能培訓(xùn)

2. 低意愿：情感支持

3. 高能力+低意愿：授權(quán)

4. 高能力+高意愿：更多挑戰(zhàn)

練習(xí)：制定你團(tuán)隊(duì)成員的管理策略行動(dòng)計(jì)劃

工具：情景領(lǐng)導(dǎo)Skill- Will模型

二、激發(fā)潛能：教練式輔導(dǎo)

1.目標(biāo)設(shè)定

2.現(xiàn)狀分析

3.方案選擇

4.總結(jié)行動(dòng)

練習(xí)：按GROW模型輔導(dǎo)下屬制定A連鎖的鋪貨計(jì)劃

三、提升技能：帶教式輔導(dǎo)

1. 我做你看：規(guī)范地操作展示

2. 我說(shuō)你聽(tīng)：關(guān)鍵步驟，這樣做的原因及價(jià)值

3. 你說(shuō)我聽(tīng)：被輔導(dǎo)者說(shuō)出關(guān)鍵步驟和原因，以確認(rèn)對(duì)方是否理解

4. 你做我看：說(shuō)是潛力，做是能力，讓被輔導(dǎo)者操作一遍

案例：請(qǐng)用帶教16字真言輔導(dǎo)你的下屬完成一場(chǎng)貼柜培訓(xùn)

四、員工激勵(lì)的方法

1. 分析員工的類型和找到激勵(lì)點(diǎn)

2. 自驅(qū)型員工：描繪愿景

3. 任務(wù)型員工：考核獎(jiǎng)勵(lì)

案例：小T剛剛晉升為高級(jí)醫(yī)藥銷售專員，為什么離職了

工具：員工激勵(lì)三關(guān)聯(lián)分析記錄表

第五講：【抓過(guò)程，控進(jìn)展】引領(lǐng)醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)達(dá)成

一、確定你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)6種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1. 命令型：效率高、危機(jī)干預(yù)

2. 愿景型：強(qiáng)調(diào)未來(lái)

3. 親和型：關(guān)注人、氛圍好

4. 民主型：傾聽(tīng)員工意見(jiàn)

5. 標(biāo)桿性：高目標(biāo)、關(guān)注效率

6. 輔導(dǎo)型：因才施教、看長(zhǎng)期

案例：小麗調(diào)到市場(chǎng)部以后就拉黑了他的領(lǐng)導(dǎo)

討論：你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格適合你的團(tuán)隊(duì)嗎

二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的管理3個(gè)小貼士

1. 定位風(fēng)格

2. 以“人”定“法”

3. 刻意練習(xí)

工具：增強(qiáng)員工責(zé)任感溝通秘術(shù)GROW模型

三、高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的有效授權(quán)（5要素）

1. 內(nèi)容：授什么

2. 對(duì)象：授給誰(shuí)

3. 過(guò)程和形式：怎么授？

4. 過(guò)程把控：授得對(duì)嗎？

5. 授權(quán)總結(jié)：授得好嘛？

案例：不授權(quán)的小華背后藏著什么呢

練習(xí)：按照有效授權(quán)5步法擬定你接下來(lái)的一個(gè)授權(quán)計(jì)劃

第六講：【要成長(zhǎng)，勇創(chuàng)新】促進(jìn)醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)

導(dǎo)入：團(tuán)隊(duì)需要有文化建設(shè)嗎？

故事：MSD制藥的百年歷史文化

一、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)5問(wèn)清單

1. 我們?cè)诤跏裁?我們追求什么?

2. 我們?nèi)绾慰创覀兊目蛻?、員工、產(chǎn)品

3. 我們?nèi)绾巫鍪?

4. 我們喜歡和什么類型的人一起工作，我們?nèi)绾喂彩?

5. 什么對(duì)實(shí)現(xiàn)公司愿景最重要?

頭腦風(fēng)暴：你喜歡什么樣的團(tuán)隊(duì)文化

工具：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)5問(wèn)清單

二、團(tuán)隊(duì)文化7個(gè)落地方法

1. 可視化

2. 翻譯成行為

3. 招募時(shí)關(guān)注價(jià)值觀

4. 培訓(xùn)過(guò)程強(qiáng)調(diào)

5. 與考核掛鉤

6. 樹(shù)立模范

7. 作為決策依據(jù)

案例：中美史克制藥3T文化

討論：高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化張什么樣

三、建立有創(chuàng)新思維的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的方法

1. 清晰愿景目標(biāo)

2. 給予自由度空間

3. 包容文化

4. 設(shè)置創(chuàng)新機(jī)制

5. 有創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)

案例：某制藥公司給員工提供書單

討論：接下來(lái)你決定給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的創(chuàng)新行為是什么