客戶拜訪五力模型：大客戶關鍵場景的拜訪設計

課程背景：

銷售的成功，是由一次次的有效拜訪構成的，只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買；再好的銷售策略，也要靠拜訪落地執行。每次客戶拜訪決定了項目推進的效果和質量。但在日常拜訪中，很多銷售經常會遇到如下問題和困惑：

怕見客戶，尤其怕見高層；

相比見客戶更讓人害怕的是——約不著客戶！

見了客戶也不知道該說什么，更不知道客戶心里在想什么；

我們自認為很有價值和優勢的產品，客戶卻不認同，總說不需要；

客戶總也不著急，約吃個飯都難，銷售進度緩慢；

如何縮短銷售周期、慢單快簽，我們等到花兒也謝了；

好不容易有意向，項目節奏卻完全被客戶控制，被牽著鼻子走；

終于熬到簽約了，卻被對手惡性競爭，讓我們前功盡棄！

怎么樣讓客戶看我是一個與眾不同的銷售，而不是和蕓蕓眾生一樣

在客戶的采購決策過程中，誰忽略了客戶心中的認知和想法，誰就在和客戶進行對抗。如果銷售人員無視客戶的真實想法，或自以為知道判斷客戶的想法，一味推銷自己的產品或公司，那對客戶來講就是一種對“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們權力的侵害。

一名出色的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、推銷的沖動、人性本能的沖動，去關注客戶的想法，學會停下來看看對方是否和我們同頻同步，也只有這樣才能贏得客戶的信任、成就訂單。

本課程圍繞拜訪過程中的五種關鍵力量“拜訪設計力、人際好感力、高效溝通力、承諾共識力、談判成交力”，提升銷售經理的客戶拜訪策略規劃能力，增強銷售經理在拜訪過程中的溝通技巧和談判能力，幫助銷售經理更好地理解客戶需求，建立長期穩定的客戶關系，提高銷售經理的拜訪效率和成交率，促進銷售業績的提升。

課程收益：

● 掌握有效的客戶拜訪前準備方法和設定拜訪目標，五招解決客戶拜訪的尷尬

● 學會PPP約見技巧，制定問題清單，熟練使用四類提問，與客戶建立良好的互動關系

● 提升談判能力，能夠在拜訪中更好地處理價格、條款等關鍵問題

● 了解客戶心理和行為，能夠準確把握客戶需求，提供處理異議的個性化解決方案

● 掌握專業形象塑造、有效溝通、誠信行為等建立信任的關鍵要素

● 能夠運用所學技巧快速與新客戶建立信任，并不斷鞏固老客戶的信任

● 通過實戰案例分析和模擬演練，積累實際經驗，增強應對各種拜訪場景的能力

● 統一銷售團隊內部溝通的共同語言、并沉淀為組織管理工具

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售管理者、大客戶經理、銷售工程師、商務經理、銷售顧問等

課程方式：現場講授、案例研討、情景模擬，實戰演練

課程大綱

課前調研：“超級拜訪五力模型調研提綱2024”表格

課前作業：超級拜訪五力模型——《目標客戶檔案卡》

第一篇：拜訪設計力

思考4個問題：

1. 銷售拜訪前該如何準備？

2. 這些準備是基于怎樣的目的呢？

3. 對拜訪溝通的過程又能產生怎樣的影響呢？

4. 我們究竟該準備什么？

公式：銷售能力公式

公式：銷售創新公式

一、拜訪誤區自查

1. 不善用巧妙開場白

2. 缺乏共同語言

3. 提問缺乏邏輯性和關聯性

4. 過早下結論，頻繁攻擊競爭對手

二、拜訪目標確認

1. 確認拜訪的5個不同目的

1）以簽單為目的

2）以維系關系為目的

3）以檢查進度為目的

4）以溝通解決方案為目的

5）以市場調研為目的

2. 制定具體、可衡量的拜訪目標

工具：單一銷售目標SSO

三、拜訪信息分析

1. 了解客戶的基本情況、業務范圍、市場地位等

2. 分析客戶的需求、痛點和決策流程

3. 研究客戶的競爭對手和行業動態

四、拜訪計劃制定

1. 明確拜訪時間、地點和參與人員

2. 嚴格規劃拜訪的流程和內容

3. 精心準備所需的資料和工具

工具：客戶拜訪邀約確認函

五、拜訪話術設計

1. 10S第一印象-3要素

1）開場白的設計

2）SCP贊美原則

3）電梯法則

2. 30分鐘精彩亮相-3介紹

1）拜訪目的介紹

2）公司介紹

3）客戶案例介紹

3. 18分鐘激發興趣-3化

萬物皆可FABE——Benefit（利益）：客戶情緒價值的啟動鍵

1）利益具體化

2）利益情景化

3）利益案例化

案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調

案例：機關槍與狙擊步槍

工具：拜訪萬能公式——PPP/TF五大要素話術萃取

第二篇：人際好感力

思考：人們為什么會相互吸引？

一、客戶風格分析

1. 老虎（務實型）：以結果為導向

2. 孔雀（外向型）：以快樂為導向

3. 考拉（友善型）：以幫助為導向

4. 貓頭鷹（分析型）：以數據為導向

二、信任關系拓展與維護

1. 信任關系建立：麥肯錫信任公式、五緣文化論

2. 專業形象塑造：商務禮儀規范、專業知識與準備

3. 信任心理試探：互惠法則、承諾一致性法則、權威法則、稀缺法則

第三篇：高效溝通力

思考：銷售都知道需要提問，但不僅沒能得到有價值的信息，往往因為不妥當的提問讓客戶產生了抵觸，或者因為不知道該問什么，拿不到重點，沒有增量信息，對銷售的推動沒起到作用？究竟該問什么、怎么問？

一、2個傾聽與提問技巧

1. Soften傾聽技巧

——S（微笑）+O（開放）+F（前傾）+T（時間）+E（眼神）+N（點頭）

2. Cosd提問技巧

——C（封閉性）+0（開放性）+S（選擇性）+D（確定性）

二、4類提問句式

1. 暖場類問題：拉近關系

2. 確認類問題：信息對等

3. 信息類問題：現狀處境

4. 期望類問題：態度想法

三、3個處理異議和沖突公式

1. LSCPA異議處理

重點：從質疑走向信任的結構化表達

公式：L（傾聽）+S（認同）+C（澄清）+P（提出建議）+A（請求行動）

2. 3F同感法則的加減乘除

重點：先處理心情再處理事情的同理心表達

公式：Feel（感受）+Felt（感覺）+Found（發覺）

3. APTQ拒絕處理

公式：A（認同）+P（贊美）+T（轉移）+Q（反問）

案例：如何避免尬聊？

工具實踐：《關鍵對話問答庫》

第四篇：承諾共識力

思考：會談很融洽也好，不順利也好，銷售都不能忘記拜訪準備時設定的拜訪目標——客戶的行動承諾，如何做呢？客戶不給承諾又怎么辦呢？

一、解決方案圖譜

1. 共識的問題

2. 一致的答案

3. 可衡量的價值

二、聯合行動計劃

1. 獲得最大支持

2. 制造成交假象

3. 擬定投入節奏

4. 明確責任分工

三、會議共識紀要

1. 業務挑戰共識

2. 解決方案共識

3. 晉級承諾共識

案例：承諾與一致性原則

案例：一封郵件拿下的千萬大單

案例：給客戶的一封情書

工具實踐：《解決方案圖譜》+《聯合行動計劃》+《會議共識紀要》

第五篇：談判成交力

一、談判心理學

思考：30S看透一個人是否撒謊？

1. 客戶砍價動機

2. 客戶壓價三大戰術

1）車輪轟炸

2）逆向優秀

3）欲擒故縱

3. 永遠不要觸碰的五大雷區

1）不要被表面的善意友好迷惑

2）盡量不要首先報價

3）永遠不要接受對方的第一次報價

4）好事冷熱，壞事放冷

5）降價是最容易的自我了斷

4. 談判中的察言觀色三大要素

1）手勢藏“秘”：5種手的位置與放松度解讀

2）面面有“詞”：4種表情與2種語氣的潛臺詞

3）頭頭是“道”：3種頭部姿態與特定情緒

案例：可不可以少降一點？

案例：談判只說半句話的威力！

二、談判前準備

思考：談判中，真正的對手是誰？

1. 談判的5個千年難題

1）客戶總是壓價怎么辦？

2）什么時機應該降價？

3）目標重要還是籌碼重要？

4）談不攏遭遇僵局怎么破？

5）怎樣讓客戶相信已拿到最好的價格？

2. 談判信息及策略準備5要素

——道、天、地、將、法

3. 談判目標和底線準備3條線

——頂線、底線、期線

案例：中國式談婚論嫁

案例：京東與華大基因

三、談判中策略

思考：如何分辨“真誠”還是“套路”？

1. 開局策略：虛張聲勢

2. 讓局策略：理牌交換策略

3. 收局策略：時間/壓力策略

4. 挺局策略：最高權威策略

5. 收局策略：以進為退策略

6. 僵局策略：聲東擊西策略

案例：FBI黑天鵝談判系統

四、談判收場策略

思考：你還相信這個世界有真愛嗎？

1. 合理讓步的應對方法：寸步不讓，除非交換

2. 面對僵局的化解策略：時間變換、空間變換、條件變換

3. 合理議價的權益法寶：價格談判必備神器

工具實踐：《議價權益法寶》

案例：非正式談判的藝術

案例：一家管理咨詢公司的談判實錄

場景模擬：

1. 談判策略制定（分組策略：談判策略準備）

2. 談判團隊PK（角色扮演：談判風格設計）