銀行轉(zhuǎn)型與網(wǎng)點負責(zé)人精細化管理（一天）

授課對象：支行長

一、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、集“咨詢與培訓(xùn)”于一體的高性價比課程。本課程既是培訓(xùn)課程，又有咨詢性質(zhì)。把網(wǎng)點營銷過程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，大量的現(xiàn)場演練和教訓(xùn)式的引導(dǎo)教學(xué)，讓銀行方得到性價比最高的實惠

2、注重思維方式的訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)員自己思考解決問題的辦法。本課程針對銀行在網(wǎng)點中遇到的問題，設(shè)計情景演練團隊PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場解決問題。

3、本課程闡述了如何以“員工”和“客戶”兩大元素為切入點，讓支行長們掌握新常態(tài)下的“員工激勵”技巧和“客戶關(guān)系管理”的市場新打法，從而全面落地網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的五大策略

4、本課程內(nèi)容還可以針對不同網(wǎng)點出現(xiàn)的不同問題和不同的需求現(xiàn)場討論及提出對策，確保客戶得到最適合自己的課程和學(xué)員訓(xùn)練。

5、本課程可以推動客戶走入旺季開門紅，打贏市場戰(zhàn)

二：課程大綱

銀行轉(zhuǎn)型與網(wǎng)點負責(zé)人精細化管理

第一單元  網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與精細化管理 （ 分享+思維轉(zhuǎn)型訓(xùn)練）

1、 銀行網(wǎng)點為什么要轉(zhuǎn)型？

       —盈利模式與服務(wù)模式發(fā)生了怎樣的變化？

2、 轉(zhuǎn)型中，網(wǎng)點管理有什么困惑？

       —客戶消費心理與銀行營銷方式的阻礙分析

3、 根據(jù)以上分析，如何切入網(wǎng)點精細化管理？

      頭腦風(fēng)暴：以小組為一個網(wǎng)點，畫出營銷管理的思維導(dǎo)圖

4、  什么是管理？管理的第一原則和重要原則是什么？

第二單元   網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后客戶關(guān)系管理的新戰(zhàn)略

1、誰動了我的客戶？——客戶流失的三大原因

2、新常態(tài)下網(wǎng)點精細化管理的三個關(guān)鍵詞

            細分    場景   習(xí)慣

 3、如何聚焦細分客戶群？

         商貿(mào)客群、老年客群  親子客群、有車一族……如何細分與經(jīng)營？

4、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的銀行生存與競爭優(yōu)勢——oto服務(wù)形式

       網(wǎng)點服務(wù)仍是獲客的重要基地

      異業(yè)聯(lián)盟——線上線下的聯(lián)動營銷與獲客

5、五大尊享服務(wù)增值讓客戶愛上網(wǎng)點

     廳堂享尊貴  積分享好禮  購物享優(yōu)惠  活動享快樂

6、微沙龍——廳堂營銷必殺技

廳堂微沙龍”與“營銷促銷”有什么區(qū)別？

                 廳堂微沙龍的四項優(yōu)勢

                 成功開展微沙龍的幾個注意事項

第三單元  如何進行網(wǎng)點日常精細化現(xiàn)場管理？

（分享+引導(dǎo)）

1）現(xiàn)場管理的重要工具：一會、兩卡、三巡檢

2）新形勢下晨會應(yīng)該有哪些改變？

      思考：什么時候不能批評員工？

 當(dāng)日目標(biāo)宣誓：讓員工的工作據(jù)有儀式感

激發(fā)狀態(tài)+強化目標(biāo)=完美晨會

3）網(wǎng)點聯(lián)動營銷時，如何計量員工之間獲客數(shù)量？如何進行管戶分配？

       客戶關(guān)懷卡與客戶推介卡的使用

4）班前、班中和班終的三次巡檢分別要注重什么？

 5）營銷管理的重要環(huán)節(jié)——考核 （引導(dǎo)+頭腦風(fēng)暴）

二次分配重要嗎？

我們考核的目的是什么？

“工作成果”與“員工的成長”誰更重要？

銷售積分如何計算才算合理？

 大堂經(jīng)理、高柜柜員、理財經(jīng)理、外拓經(jīng)理  分別應(yīng)該如何考核？

              未設(shè)理財經(jīng)理的網(wǎng)點如何設(shè)置聯(lián)動銷售流程？