新形勢(shì)下零售銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷模式創(chuàng)新

授課對(duì)象

城商行中高層營(yíng)銷管理者，營(yíng)銷一線負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷骨干。

課程簡(jiǎn)述

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，區(qū)域性城商行傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，亟待營(yíng)銷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。本課程共包括兩個(gè)課題，從宏觀到中觀再到微觀，形成完整體系：

課題一：新形勢(shì)下零售銀行的轉(zhuǎn)型與應(yīng)對(duì)

本課題結(jié)合城商行發(fā)展現(xiàn)狀，從“時(shí)代變局與趨勢(shì)、銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)、營(yíng)銷模式探析”等三個(gè)方面，探討城商行如何利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維與模式提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與效能。

課題二：城商行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新與效能提升

本課題結(jié)合城商行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)，從“營(yíng)銷思維創(chuàng)新、產(chǎn)品策略創(chuàng)新、客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、過程管理創(chuàng)新、營(yíng)銷方法創(chuàng)新、渠道聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新”等多個(gè)維度，結(jié)合典型案例，為一線營(yíng)銷人員提出創(chuàng)新的營(yíng)銷思路與方法。

附帶獨(dú)家專題：區(qū)域型銀行存款營(yíng)銷的36個(gè)計(jì)策

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉城商行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為全國(guó)數(shù)十家城商行等區(qū)域金融機(jī)構(gòu)開展過零售營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

課題一：新形勢(shì)下零售銀行的轉(zhuǎn)型與應(yīng)對(duì)

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變局與趨勢(shì)

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融體系的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

1、金融普惠化

2、去邊界：跨界與融合成為常態(tài)

3、去中心：區(qū)塊鏈及相關(guān)應(yīng)用

4、去中介：共享經(jīng)濟(jì)興起

5、大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷個(gè)性化

（二）城商行必須關(guān)注的營(yíng)銷制高點(diǎn)

1、基礎(chǔ)設(shè)施（支付體系、征信體系、撮合平臺(tái)……）

2、平臺(tái)（社交、導(dǎo)航、服務(wù)整合、個(gè)性化……）

3、渠道

4、場(chǎng)景及其應(yīng)用

二、傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)

（一）傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)型

1、“交易中心”向“服務(wù)中心”——服務(wù)思維轉(zhuǎn)型

2、“銷售產(chǎn)品”向“經(jīng)營(yíng)客戶”——用戶思維轉(zhuǎn)型

3、“部門銀行”向“客戶銀行”——管理思維轉(zhuǎn)型

4、極致體驗(yàn)至上——微創(chuàng)新思維轉(zhuǎn)型

5、合縱與連橫——協(xié)同思維轉(zhuǎn)型

（二）傳統(tǒng)銀行的應(yīng)對(duì)策略

1、得“屌絲”者得天下——客戶的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)

2、得“粉絲”者得天下——客戶的忠誠(chéng)度管理

3、得“眼球”者得天下——營(yíng)銷策劃與體驗(yàn)提升

4、得“鳥人”者得天下——線上線下營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)

（三）城商行的社區(qū)金融之路

1、社區(qū)金融概念辨析

2、體驗(yàn)層、支撐層、管控層的轉(zhuǎn)型探析

三、城商行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式探析

（一）體驗(yàn)營(yíng)銷

1、用戶VS客戶，有什么區(qū)別？

2、需求VS體驗(yàn)，哪個(gè)更重要？

3、產(chǎn)品VS場(chǎng)景，誰更打動(dòng)人？

4、“交易結(jié)算中心”向“營(yíng)銷服務(wù)中心”：城商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略探析

（二）社群營(yíng)銷

1、魚餌營(yíng)銷：新用戶的開拓

2、鎖鏈營(yíng)銷：用戶的重復(fù)購(gòu)買

3、粉絲營(yíng)銷：用戶忠誠(chéng)度提升

4、鋼絲營(yíng)銷：用戶轉(zhuǎn)介紹的挖掘

5、城商行如何打造“信任代理人”

（三）參與營(yíng)銷

1、C2B模式：用戶參與產(chǎn)品與服務(wù)

2、粉絲經(jīng)濟(jì)：用戶參與有趣的互動(dòng)活動(dòng)

3、眾籌思維：用戶成為利益共同體

4、觸點(diǎn)設(shè)計(jì)：城商行如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)的“觸點(diǎn)”

（四）事件營(yíng)銷

1、找話題：找一個(gè)引人入勝的主題

2、抓熱點(diǎn)：如何抓住熱點(diǎn)引爆情緒

3、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案

4、找伙伴：找到能夠客戶資源共享的外部機(jī)構(gòu)

5、擅娛樂：如何設(shè)計(jì)具有娛樂性和趣味性的活動(dòng)

6、強(qiáng)媒體：如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具開展宣傳

（五）數(shù)據(jù)營(yíng)銷

1、需求挖掘：關(guān)注客戶的行為數(shù)據(jù)與潛在（非金融）需求

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷：基于客群細(xì)分的差異化策略

3、過程管理：提升目標(biāo)績(jī)效與營(yíng)銷產(chǎn)能

4、城商行如何利用“小數(shù)據(jù)”開展?fàn)I銷

（六）文化營(yíng)銷

1、營(yíng)銷信息的體系化傳播

2、城商行品牌的具象化

3、追求情感認(rèn)同的文化營(yíng)銷

課題二：城商行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新與效能提升

一、取勢(shì)：營(yíng)銷思維的創(chuàng)新

（一）傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞

（二）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

2、關(guān)注非金融需求

3、探索場(chǎng)景化營(yíng)銷

（三）城商行社區(qū)金融之路探析

1、多層級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與配置

2、網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

（1）交易結(jié)算中心”轉(zhuǎn)向“營(yíng)銷服務(wù)中心”

（2）金融服務(wù)與非金融服務(wù)的融合

（3）科技渠道與人工服務(wù)的融合

3、國(guó)內(nèi)外零售銀行社區(qū)金融轉(zhuǎn)型案例探析

二、強(qiáng)器：產(chǎn)品策略的創(chuàng)新

（一）“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”

（二）城商行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理

1、按產(chǎn)品功用的梳理

2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理

3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理

（三）傳統(tǒng)產(chǎn)品的整合與包裝

1、如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”

2、如何整合產(chǎn)品“套餐”

（四）基于客群細(xì)分的產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略

三、固基：客戶經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新

（一）高績(jī)效的客戶關(guān)系管理

1、價(jià)值客群需求和行為模式變化的探析

2、客群的定量管理：客群九宮格

3、客群的定性管理：十大職業(yè)分群

4、定性與定量相結(jié)合的客戶管理體系

（二）客戶關(guān)系的深度經(jīng)營(yíng)

1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了

（1）產(chǎn)品與服務(wù)的“焦點(diǎn)”提煉

（2）基于客戶細(xì)分的“專屬化”營(yíng)銷

2、客戶忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創(chuàng)造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理痛點(diǎn)

（3）與客戶形成“特殊關(guān)系”

（三）實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客群的突破

1、存量客戶的挖潛

（1）臨界客戶提升

（2）他行客戶策反

（3）關(guān)聯(lián)客戶帶動(dòng)

（4）定向客戶開發(fā)……

2、增量客群的開拓

（1）薪資代發(fā)客戶

（2）城鎮(zhèn)居家客戶

（3）村社留守客戶

（4）外出務(wù)工人員

（5）商貿(mào)客戶

（6）中老年客戶……

四、增效：過程管理的創(chuàng)新

（一）績(jī)效考核思路辨析

1、客戶獲取與產(chǎn)品銷售的關(guān)系

2、存款任務(wù)與資產(chǎn)提升的關(guān)系

3、建立全面的利潤(rùn)觀與評(píng)價(jià)機(jī)制

（二）績(jī)效目標(biāo)與考核指標(biāo)管理

1、考核指標(biāo)的分析與梳理

2、考核指標(biāo)如何向下傳導(dǎo)

3、如何制定內(nèi)部績(jī)效目標(biāo)

4、避免“鞭打快牛”的等級(jí)考評(píng)體系

（三）精細(xì)化過程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營(yíng)銷支持

3、計(jì)劃督導(dǎo)

4、計(jì)劃?rùn)z視

（四）過程管理的創(chuàng)新工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會(huì)議

3、時(shí)間管理與問題攻關(guān)

4、日常管理視覺看板

5、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

（五）調(diào)動(dòng)員工積極性的創(chuàng)新方法

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營(yíng)造

5、多元激勵(lì)

五、優(yōu)術(shù)：營(yíng)銷方法的創(chuàng)新

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行營(yíng)銷創(chuàng)新

1、營(yíng)銷場(chǎng)景化

2、活動(dòng)娛樂化

3、宣傳熱點(diǎn)化

4、品牌具象化

（二）提升營(yíng)銷效能的方法與技巧

1、設(shè)計(jì)體驗(yàn)式的營(yíng)銷場(chǎng)景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會(huì)熱點(diǎn)的營(yíng)銷企劃

4、話術(shù)設(shè)計(jì)與銷售技巧提升

5、微信和互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧

六、連橫：渠道聯(lián)動(dòng)的創(chuàng)新

（一）片區(qū)聯(lián)動(dòng)與批量營(yíng)銷策略

（二）外部聯(lián)動(dòng)策略

1、行業(yè)營(yíng)銷與上下游價(jià)值挖掘

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、異業(yè)聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、構(gòu)建生態(tài)圈與信用代理人

8、品牌升華與文化塑造

（三）成功營(yíng)銷案例探析與展望

專題：區(qū)域型銀行存款營(yíng)銷的36個(gè)計(jì)策