建筑企業市場開發能力提升與投標談判案例實操解析

課程背景：

今年的“新政”有點多，從新質生產力到十二省市基建投資限制，到新三大工程、招投標審查新16條等，面對新政，傳統的粗放式的開發模式已不再適應形勢，客戶的開發應該采取什么策略?

為什么找了不少客戶，真正形成訂單的卻很少?

為什么跟蹤客戶那么難，以至于像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個?

如何開發市場，如何構建安全性，如何尋找有效客戶？如何拜訪面談，如何持續跟蹤等這些都是建筑施工企業必須要解決的問題。

課程收益：

1、了解”新政“要點及”新政“下建筑市場與開發特點

2、掌握市場信息搜集要點，開發謀略，分類施策

3、掌握與不同性格關系人溝通與關系建立技巧

4、掌握在溝通環節獲取有價值信息要領

5、關鍵人物溝通與突破技巧

6、掌握如何多方發力，實現最后中標

課程大綱：

新政解讀：1、八部委16號令要點解析及5.1后實施動態分析

2、從十二省市新基建投資叫停與新三大工程看建筑市場趨勢

分享：1、為什么從2024年開始要做政企大客戶

      2、視頻: 知己知彼的重要性（看看這個項目是如何花落他家的）

第一節：找目標找項目找人

1 工程市場開發中最重要的事項

2 新形勢下關注政府主要投資目標（科教文衛數，生化環材電，新三大工程......)

3 找項目與找人

1）項目信息來源（有哪些，還有那些）

2）如何甄別“居間人”項目信息真假

3）找人（先找誰，后找誰）

4）要做到比甲方還要了解甲方

5）現在的甲方決策者都不愿搭建關系（怎么辦？）

6）高度關注甲方“流程”（決策流程/業務流程/財務流程/)

案例分享：跟甲方關鍵人關系很好（招標文件都是替甲方做的），為啥最后還沒中標

第二節：項目開發與銷售謀略

1項目開發一般流程

2如何明確項目做還是不做

1）關注一個網站（前端）

2）三制與一自

3）關注兩個報告

3如何做好”背調”(非常重要）

1）履約情況

2）財務狀況

3）業務與考核

4）年齡與訴求

5）務實與務虛

4項目開發過程中的幾個關鍵詞

問題→動機→信息→規則→利益

案例分享

1 關于招標代理公司

2 為什么出現以下情況

3 標前階段項目“截胡”策略及注意事項

分享（曲線救國）：如何應對甲方老總不見面

第三節：如何構建客情關系與建立客戶信任感

1. 第一次見面

1）不帶電子產品

2）注重細節

3）人際吸引原則

2如何構建關系的安全性

1）如何快速拉近距離

2）利用熟悉的環境

3）利用好”好為人師“

3不同性格要不同應對（舉例）

4 如何做到持續交往

5 酒文化與客情關系

6 送禮的學問

分享：

聽話聽音（如何理解對方發出的信號......）

第四節 營銷思路

1項目開發的影響因素

2項目采購的4大客戶要素

3尋找目標人

4如何發展內線

5確定公關路線圖

6連續跟蹤客戶套路

7反對意見表現及應對

8判斷采購信號

9促成交易的五大里程碑

分享：拜訪時甲方中途離開反向撿漏

分享：1為啥關系越好反而越難“成交”

      2關系建立后如何“細水長流”

第五節：投標策劃技巧與案例分析

1常見問題（投標策劃不到位）

1）投標測算不準（拍腦門）

2）不小心為了業主做不平衡報價，做反了（案例）

3）技術標做的很”詳細“，給自己填坑

4）評審招標文件不到位(案例）

5）”虧損點“挖掘不夠，策劃不到位(案例）......

2投標階段營銷與“鐵三角”如何配合

3評分標準有哪些玄機

4投標策劃如何體現“排他性”

5投標技巧之不平衡報價

6資質較低如何策劃

7投標答辯注意事項

1）答辯容易出現的問題（舉例）

2）答辯準備三要點

3）過程心里調節

第六節：合同談判要點

1 談判心里準備

2 必須要談到的點（調差，范圍，支付，界面，甲指，工期......)

3 如何應對霸王條款

4 如何應對強勢的甲方

討論總結與問題答疑

適用人員：建筑公司董事長、總經理、分管市場開發副總經理、項目經理、商務經理、市場開發人員、工程技術管理人員、工程造價預算人員等