新形勢下—建筑市場開拓與投標案例實操解析

課程背景：

建筑市場現如今是一個大變化的時代，新常態下，十二省市基建投資限制，新三大工程，經濟結構轉型，供給側改革，市場競爭日益加劇，粗放式的開發模式已不再適應形勢，客戶的開發應該采取什么策略?

為什么找了不少客戶，真正形成訂單的卻很少?

為什么跟蹤客戶那么難，以至于象狗熊掰棒子，掰一個，丟一個?

如何開發市場，尋找有效客戶?拜訪面談，如何才能取得成效?

課程收益：

1、了解新形勢建筑市場與開發特點

2、掌握市場信息搜集要點，開發謀略，分類施策

3、掌握與不同性格關系人溝通與關系建立技巧

4、掌握在溝通環節獲取有價值信息要領

5、關鍵人物溝通與突破技巧

6、掌握如何多方發力，實現最后中標

授課風格:

1 遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現、實戰演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰，確保培訓效果最大化

2 語言幽默風趣，善于把控現場氣氛，結合大量相關情景案例，融會貫通，互動性很強

課程時長：兩天/12小時

參會人員：公司主管營銷及工程總，市場開發人員，項目經理，商務經理，技術總工等相關條線人員

課程大綱：

新政解讀：1從十二省市新基建投資叫停與新三大工程看建筑市場走勢

          2 從“兩會”看建筑市場趨勢

分享： 1為什么從2024年開始要做政企大客戶

     2 視頻: 知己知彼的重要性（看看這個項目是如何花落他家的）

第一節：找目標找項目找人

1 新形勢下關注政府主要投資目標（科教文衛數，生化環材電，保障性住房，安置房，平戰兩用......)

2 找項目與找人

1）項目信息來源（有哪些，還有那些）

2）如何甄別“居間人”項目信息真假

3）找人（先找誰，后找誰）

4）要做到比甲方還要了解甲方

5）現在的甲方決策者都不愿搭建關系（怎么辦？）

6）高度關注甲方“流程”（決策流程/業務流程/財務流程/)

案例分享：跟甲方關鍵人關系很好（招標文件都是替甲方做的），為啥最后還沒中標

第二節：項目開發與銷售謀略

1.我們銷售的是什么（要了解自己）

1)我們的優勢是什么（管理，技術，口碑，資質）

2)我們的不足是什么（適時拋出缺點更讓人信服）

3)誰是競爭對手（知己知彼）

4)客戶為何會選擇我們 （頭腦風暴）

2、營銷調研與市場分析

3、營銷計劃和營銷策略

4、市場進入模式

5、三種不同層次的競爭

1)三種不同方式的競爭

2)整合資源，確立優勢

3)鎖定目標，不戰而勝

4)項目招標入圍的要點

分享： 標前階段項目“截胡”策略及注意事項

第三節、甲方客戶需求全面分析

1.如何全面掌握客戶的信息？（資金，規模，信譽）

2如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？（現在的甲方都是“明哲保身”）

3如何探聽客戶的攔標價？

4如何了解客戶的決策情況？（不同的甲方單位決策方式不一樣）

5如何讓客戶需求快速升溫？

6公司客戶心理活動分析

7是滿足組織需求還是滿足其它？

分享：決策者，主管領導，基層執行者都有可能是最后的決定性因素

分享（曲線救國）：如何應對甲方老總不見面

第四節：如何建立客戶信任感

1. 怎么讓客戶第一時間記住你

1）黃金三分鐘法則的理論基礎

2. 如何邀請高層客戶

1）正面策略：了解客戶的交際圈

2）營銷人員搭臺，客戶唱戲

3）側面策略：關系人的六度分離理論

4）蜘蛛關系網的借力

5）分割策略：帶來利益化的邀約

6）分割利益，切入影響者

案例分享：

甲方老總引薦分管不同業務的副職（引薦不同的副職決定你還有沒有下一步）

聽話聽音（如何理解甲方老總的“落實”，“安排”，“上會”......）

3. 如何發展內線

1）內線篩選三原則

2）細水長流型內線培養法

3）李經理的十年內線案例分析

實戰演練：如何讓客戶對你有好感

分享：拜訪時甲方中途離開反向撿漏

第五節：如何成為高層喜歡打交道的人

1. 商務拜訪禮儀中的隱形信息

案例探討：李經理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了，怎么辦?

2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

3. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

4. 了解甲方的長期戰略與愿景

5. 如何建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；

6. 對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些

分享：1為啥關系越好反而越難“成交”

      2關系建立后要“細水長流”

第六節：投標策劃與技巧

1常見問題（投標策劃不到位）

1)投標測算不準（拍腦門）

)2不小心為了業主做不平衡報價，做反了（案例）

3)技術標做的很”詳細“，給自己填坑

4)評審招標文件不到位(案例）

5）”虧損點“挖掘不夠，策劃不到位(案例）......

2投標階段營銷與“鐵三角”如何配合

3評分標準有哪些玄機

4投標策劃如何體現“排他性”

5投標技巧之不平衡報價

6資質較低如何策劃

7投標答辯注意事項

1）答辯容易出現的問題（舉例）

2）答辯準備三要點

3）過程心里調節

第七節：合同談判的基本原則

1  堅持利益為本
2、堅持互惠互利（探究對方關注點）
3、堅持客觀標準
4、堅持求同存異
5、知己知彼的原則
6、平等協商的原則
7、人與事分開的原則

第八節：合同談判要點

1 談判心里準備

2 必須要談到的點（調差，范圍，支付，界面，甲指，工期......)

3 如何談霸王條款

4 如何應對強勢的甲方

討論總結與問題答疑