《2022年零售業(yè)務(wù)發(fā)展全新布局》

主講：張老師

課程背景：

一、2022年3月1日后，國(guó)家將陸續(xù)出臺(tái)一系列新政，對(duì)客戶的未來(lái)生活與財(cái)富管理產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

二、資管新規(guī)全面落地，受年前市場(chǎng)影響，凈值理財(cái)收益未達(dá)預(yù)期已經(jīng)到來(lái)。我們?nèi)绾慰创?/span>

三、財(cái)富管理成為各行零售業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，如何運(yùn)用凈值化理財(cái)與復(fù)雜產(chǎn)品達(dá)成AUM與中收雙升模式？我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)？

四、疫情過后，客戶習(xí)慣發(fā)生變化，我們的客群經(jīng)營(yíng)策略如何調(diào)整？如何規(guī)劃指標(biāo)？如何考核激勵(lì)？如何過程管控？如何開展活動(dòng)？

課程收益：

一、重新定位

分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢(shì)，制定策略。

二、自我成長(zhǎng)

了解新形勢(shì)下客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。

三、認(rèn)識(shí)客戶,

疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動(dòng)頻次。

四、思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，將產(chǎn)品作為客群經(jīng)營(yíng)第一抓手。重新定義等客上門與主動(dòng)出擊。

五、產(chǎn)能提升

高凈值客戶以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度。

依托系統(tǒng)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)支撐，盤活長(zhǎng)尾存量，實(shí)現(xiàn)行外資產(chǎn)規(guī)模新增，提升整體效益。

課程大綱/要點(diǎn)：

第一章  2022年零售業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢(shì)、新思路、新節(jié)奏

1、2022年客戶的“通縮思想”就是我們的“增存思路”

2、過去靠存款利率“獲客”，今天靠綜合收益“鎖客”

3、過去產(chǎn)品是員工的“任務(wù)”，今天的產(chǎn)品是“抓手”

4、過去營(yíng)銷節(jié)奏“1234”，今天的營(yíng)銷“2341”

5、過去的等客上門與今天的主動(dòng)出擊需要重新定義

第二章  零售考核看結(jié)果，客群經(jīng)營(yíng)看過程

1、管戶客戶電話營(yíng)銷覆蓋率

2、管戶客戶微信好友率

3、復(fù)雜產(chǎn)品交叉銷售率

4、零售客戶月活率

第三章  2022年零售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“4個(gè)必須”

1、財(cái)富業(yè)務(wù)必須要配置

2、個(gè)貸業(yè)務(wù)必須要交叉

3、代發(fā)業(yè)務(wù)必須要沉淀

4、收單業(yè)務(wù)必須要結(jié)算

第四章  零售十大重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略

1、企業(yè)高管

2、私營(yíng)企業(yè)主

3、企事業(yè)單位

4、年輕客群

5、三方存管客群

6、老年客群

7、定期客群

8、臨界客群

9、流量客群

10、代發(fā)客群

第五章  某股份制銀行依托數(shù)據(jù)提升基礎(chǔ)客群AUM新路徑

第六章  2022年零售業(yè)績(jī)提升的三個(gè)關(guān)鍵

1、客戶經(jīng)營(yíng)中心下沉——存量客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?nèi)靠蛻艚?jīng)營(yíng)

2、全員開口轉(zhuǎn)變?nèi)珕T管戶，全員管戶轉(zhuǎn)變前、中、后三臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3、抓牢重點(diǎn)客群的“穩(wěn)中有升”，緊抓基礎(chǔ)客群的“向上輸送”