銀行對公轉型之

網點對公轉型輔導流程和要點

主講：王偉良老師

第一模塊：網點對公轉型輔導流程

一、 梳理分析網點對公業務發展方向

1、盤點網點對公業務各項指標規模

2、盤點網點物理周邊企業客戶資源，分析支柱產業（核心企業）鏈

3、盤點網點全員人脈資源，尤其是外部關鍵人資源

4、梳理存量客戶，利用七大維度篩選潛力存量客戶

5、確定網點對公業務發展方向，搭建網點客戶結構和客戶分層維護制度

二、 明確網點對公各崗位核心工作職責

1、對公會計柜臺：柜面業務極致服務&目標企業KYC

2、賬戶經理/交易客戶經理：賬戶階段維護工作&無貸客戶分層維護營銷

3、中小微客戶經理：中小微企業客戶的綜合營銷

4、戰略客戶經理/對公業務負責人：集團客戶、擬上市企業的深度營銷

第二模塊：網點對公轉型輔導要點

一、基于“雙戶雙基”開展轉型落地輔導

1、網點如何開展基礎客群（普通賬戶、結算戶）的批量營銷

   1）廳堂自來客的服務

   2）代辦公司、工商新注冊等渠道的營銷

   3）供應鏈核心企業的批量拓展

   4）商會/協會的渠道合作

   5）保險公司和擔保公司的聯動

   6）其他關鍵人的轉介紹

2、目標客群的基礎管理：分層分級維護與營銷

   1）分層維度

   2）分級維護的技巧

   3）精細化過程管理工具的運用

3、網點基層管理的“五個五計劃”

1）存量客戶維護計劃

2）增量客戶營銷計劃

3）存量客戶拜訪計劃

4）陌生客戶拜訪計劃

5）企業需求登記與跟進計劃

4、網點基層管理的“會議管理”

1、如何開好一個“營銷總結復盤會議”

2、如何在會議中達成有效管戶效果

二、網點對公轉型落地輔導的技能技巧

1、教練技術的入門技巧（含如何制定教練目標、工作計劃、溝通督導方法）

2、潛力客戶的判斷方法

3、目標客戶的電話邀約技巧

4、目標客戶的面談營銷技巧

5、意向客戶的跟進技巧

第三模塊：對公轉型中如何策劃銀企沙龍活動

一、銀企沙龍活動策劃流程

1、確定活動主題和主推業務

2、分析目標企業客戶和針對目標企業客戶的業務核心吸引點

3、如何邀約目標企業參加活動

4、銀企沙龍活動的宣傳

5、活動現場分工及營銷切入點

6、活動后意向客戶跟蹤技巧

第四模塊：一點一策的網點輔導通關演練

1、確定目標網點，明確網點對公業務發展方向

2、利用教練技術幫助網點學員確定轉型目標和工作計劃

3、用實戰教練輔導讓網點學員找到信心