《公司客戶經理外拓實戰和陣地營銷技能提升》

【課程名稱】《公司客戶經理外拓實戰和陣地營銷技能提升》

【課程對象】公司客戶經理、支行長

【課程天數】2天

【課程概況】

本課程以對公實戰銷售技能提升為主線，通過建立以客戶（而非以產品）為中心的思維模式，從公司客戶的需求出發，在建立信任的基礎上，提高外拓的成功率，同時在陣地營銷中導入行為心理學，通過對公司客戶關系圖譜的分析，找準關鍵人，并結合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務方案。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

【課程收益】

?  有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，快速融入目標客戶交際圈子快速找到營銷突破口

?  結合銷售心理學和行為心理學，通過對公司客戶關系圖譜的分析，找準關鍵人

?  學會梳理客戶地圖的方法，掌握打造網點微金融生態圈的核心思路和有效抓手

?  學會在營銷中從產品導向轉化為以客戶需求為導向，結合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務方案

?  靈活運用客戶關系建立資源網絡，實現資源整合。

【課程亮點】

?  多家銀行實戰案例的對比分析

?  銷售視頻案例多維度地解讀

?  戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接

?  銷售心理學與行為心理學實戰演繹

【課程大綱】

第一部分  營銷實戰的內功心法

一、新常態下的經濟形勢分析

1.宏觀經濟分析

?  國內生產總值與經濟周期分析

?  經濟增長率與通貨膨脹率

【案例分析】供給側改革和產業升級會帶來哪些利好政策？新經濟周期下，金融機構和投資者的關注點的變化與調整？

2.行業環境分析

?  產業政策和行業分析

?  金融機構存貸結構與不良率

【案例分析】如何在競爭的“紅海”下開辟新的“藍海”市場？ 傳統銀行業該如何面臨金融和技術的脫媒？

二、新時代的觀念轉變

1.    從“經驗依賴”到“數據依據”

【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業、規模、貢獻度和風險性在哪個層次？你通過什么數據去分析你的客戶種群？

2.    從“經營產品”到“經營客戶”

?  不同企業客戶的劃分及核心需求

?  對銀行貢獻度及資產結構分析

?  應對策略及推薦指南

【案例分析】某銀行對公客戶分層管理策略。

三、如何通過現金管理與公司客戶建立關系？

【案例分析】

1）我行可以為企業客戶現金管理提供什么？

2）企業如何有效實現收付管理、流動性管理、風險管理、投融資管理及供應鏈金融的整合？

第二部分   外拓實戰

一、梳理客戶的關系圖譜

1.客戶類型與營銷方式分析

2.核心客戶的關系圖譜分析

【案例分析】梳理核心客戶的組織架構和人事關系圖譜，分析到底誰才是影響者。

二、外拓溝通的流程解析

1.如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？

【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？

2. 如何尋找存款新的增長點？

【案例分析】如何牢牢守住合作機構的結算資金？如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發工資沉淀下來？

三、客群聚類與交叉分析

1.        客戶地圖和網點1.5公里商圈分析

2.        重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析

3.        競爭對手優劣分析

【案例研討】

1）繪制本渠道客戶地圖；

2）制定本渠道的差異化營銷與服務策略；

四、打造微金融生態圈

1.做好三個聯動

?  銀企聯動

?  銀商聯動

?  銀區聯動

【案例分析】如何構建網點微金融生態圈

2.四大商圈開發策略

?  高新園區(中大企業聚集區)

?  商業區(商鋪個體戶)

?  CBD寫字樓(專業人士)

?  批發市場(小微業主聚集區)

【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析

五、如何與客戶進行深入溝通

1.如何有效達到情感共鳴：修煉你的親和度、開放度和專業度

【模擬演練】不同情境下的客戶溝通——怎樣才能做到讓客戶感到親和舒適？開誠布公？專業可靠？

2.如何快速了解客戶，融入目標客戶的交際圈子

【案例分析】平時電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關系有什么發展與深入？

3.如何深入探究不同客群的人際風格，進而找準營銷溝通路徑

【案例分析】如何針對不同客群進行性格特點與消費心理分析，如何把握客戶溝通的基調和脈絡？

第三部分   陣地營銷

一、客戶交易的心理分析

1.      理性解析

2.      感性解讀

【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益？如何與客戶建立關系？

【案例分析】不同類型企業客戶的需求分析？

二、如何識別優質目標客戶

1.    陣地營銷的關鍵思路

2.    四類典型客戶的識別與分析

【案例分析】如何與核心企業中不同層面的人員建立關系、維護情感并切入相關業務？【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質來識別目標客戶？如何從銷售心理學角度深入剖析目標客戶的洽談關鍵和溝通態度？

三、挖掘對公客戶需求的關鍵技法

1.需求分析的關鍵節點

?  融資方面

?  理財方面

?  銷售層面

?  采購層面

【案例分析】如何降低融資和采購成本？如何加強銷售資金回籠，高效盤活閑置資金？

2.需求分析的三大路徑

?      企業價值鏈分析

?      資金需用量分析

?      現金流周轉分析

【案例演練】如何通過高效提問挖掘企業客戶的潛在需求

四、在營銷過程中如何做產品的呈現

1.         介紹利益

2.         強調特色

3.         化小費用

4.         輔以證明

【案例分析】：公司客戶金融方案的設計與呈現

【情景演練】：現場模擬產品進行推薦