《構建金融生態圈——網格化營銷與外拓實戰》

【課程大綱】

第一單元 狼性營銷心態的修煉

一、客戶經理要有狼性

二、客戶經理營銷實戰八字訣

三、認清形勢，活在當下

【案例分析】

1. 在激烈的競爭中，如何應對銷售中的壓力？

2. 如何有效達成你的營銷業績？

第二單元  為何要構建金融生態圈

一、銀行網點轉型的趨勢分析

1.四大趨勢

【案例分析】競爭白熱化、利率市場化、產品同質化，如何在一片“紅?！敝麻_拓新的“藍海” 市場？

2.四大挑戰

【案例分析】傳統銀行業面臨金融和技術的脫媒，未來的出路在哪？

二、找準定位才能贏得市場

1.客戶和你交往圖什么？

【案例分析】如何驅除客戶的四大心魔？

2.銀行能為客戶做什么？

【案例分析】銀行能提供的金融服務有哪些？

第三單元  如何來構建金融生態圈

一、構建金融生態圈的切入點

1.    客戶地圖梳理

1)       客戶地圖和網點1.5公里商圈分析

2)       重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析

3)       競爭對手優劣分析

【案例研討】

?  繪制本渠道客戶地圖；

?  本渠道客戶價值與貢獻度分析；

?  分析本渠道的業務結構與比重；

?  制定本渠道的差異化營銷與服務策略；

2.    網格化營銷指南

1)     網格化營銷實施步驟

?  聚焦客群深耕五區

【案例分析】如何劃分政區、商區、園區、社區、農區的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手

?  梳理客戶地圖編制網格

【案例分析】如何建立臺賬編制網格

?  銀企聯動做好異業聯盟

【案例分析】如何搭建聯動平臺進行資源整合

?  場景布局提高客戶讓渡價值

【案例分析】如何實現金融服務的深度關聯和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。

2)     四大商圈開發策略

?  高新園區(中大企業聚集區)

?  商業區(商鋪個體戶)

?  CBD寫字樓(專業人士)

?  批發市場(小微業主聚集區)

【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析

3)     七大社區開發策略

?  高端小區

?  中端小區

?  政府（事業單位）工作或生活區

?  優質企業工作或生活集中區

?  拆遷安置小區

?  居民商業混合小區

?  開放式老小區

【案例分析】各小區的特征分析及營銷切入點解析

二、構建金融生態圈的實施方案與落地

1．如何讓銀行網點營銷下沉和延伸下去

【案例分析】如何通過異業聯盟打造商業生態圈

2．如何提升網點服務深度和廣度

【案例分析】網點活動營銷的策劃與實施細節

3．  營銷活動方案的設計

【案例分析】銀行高端客戶營銷活動策劃及案例分享

?     產品/業務推廣會

?     金融投資理財專題講座

?     興趣專題沙龍

?     親子活動

?     客戶答謝會

4．  營銷活動進度的控制

【案例分析】某銀行沙龍活動執行進度計劃表的解讀

第四單元   營銷實戰外拓的錦囊秘籍

一、梳理客戶的關系圖譜

1.客戶類型與營銷方式分析

2.核心客戶的關系圖譜分析

【案例分析】描繪核心客戶的關系圖譜，分析到底誰才是影響者。

二、外拓溝通的流程解析

1.如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？

【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？

2. 如何尋找存款新的增長點？

【案例分析】如何讓拆遷補償款客戶資金回流并有效挽留？

【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發工資沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結算資金？

三、如何與社區人群進行接洽溝通

1．  退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關鍵要點

2．  非退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關鍵要點

【情境演練】如何與社區的不同類型（白領人員、藍領人員、企業高管、私營企業主、公務員、家庭主婦）人群進行接洽溝通

四、如何與物業人員進行接洽溝通

1．物業管理公司人員的構成

2．不同人員（物業主任、車管員、保安、清潔工）的溝通要點及注意事項

【情境演練】如何與物業人員進行接洽溝通

五、如何與周邊商戶進行接洽溝通

1.周邊商戶類型的聚類與交叉分析

【案例分析】不同類型（餐飲、食品、娛樂、時尚、健康、養生、家具、服飾、數碼、汽車、商場、協會）商戶的溝通要點及注意事項

2.與商圈客戶接洽溝通的八個關鍵時刻

【情境演練】如何與周邊商戶進行接洽溝通

【案例分析】客戶扔你折頁（名片）怎么辦？

六、如何進行外拓營銷后跟蹤與維護

1.與客戶進行短信、微信及電話互動

【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術解讀

2.創造周期性的交流機會和平臺

【案例分析】如何把握接洽節奏和互動頻率？如何借力使力搭平臺建圈子？