【課程名稱】小企業客戶經理實戰營銷

【培訓對象】對公（小企業）客戶經理為主

【授課老師】羅朝平

【課程時長】2天

【課程大綱】

一、   策略篇：小企業客戶的市場分析

(一)小企業銷售特點與客戶經理能力要求

1.   小企業的銷售“高風險與高收益”

-    客戶經理需要具備客戶篩選與觀察能力

-    客戶經理需要懂得利用提問的力量來判斷客戶

2.   小企業的銷售流程的“短平快”

-    客戶經理需要快速捕捉客戶需求的能力

-    客戶經理需要更多職業敏感度，先于同行發掘優質客戶

3.   小企業客戶決策的“一言堂”

-    客戶經理需要有良好的客戶關系維護與拓展能力

-    客戶經理需要具備優秀的一對一銷售能力

(二)如何在同業的客戶經理競爭中脫穎而出？

1.         比較心理學的應用技巧

2.         難評估與易評估的比較方式

3.         暈輪效應的作用

(三)不同類型小企業銷售模式

1.         陌生型客戶的拓展模式

2.         固有型客戶的深耕模式

3.         其他行客戶的策反模式

二、  方向篇：小企業客戶的客戶管理

1.   考量目標客戶的關注點

1)        本行及個人的資源條件

2)        尋找可能性的市場

3)        目標市場和優勢行業

2.         小企業客戶的客戶管理

1)        永恒的帕累托定律

2)        把握客戶的基本信息

3)        四類指標來切割你的客戶

4)        工具：ABC客戶分析法

3.         客戶經理高效拜訪技巧

1)        拜訪客戶時常犯的錯誤

2)        如何進行客戶預約？

3)        如何進行拜訪前的準備工作？

4)        掌控談話局面與拜訪中的溝通技巧

4.         合理運用上級資源

1)        什么時候需要行長出面？

2)        客戶的期望值管理

5.         察言觀色的技巧

1)        如何提升自己的敏銳觀察力？

2)        肢體語言的內在涵義

三、技巧篇：小企業客戶的營銷技巧

1.         客戶經理營銷的產品是什么？

2.         銷售開場白： 好的開場是成功的一半

1)        寒暄過后如何進行開場白？

2)        開場白的目的和方法

3)        開場白的常見誤區

4)        開場白的四要素

5)        小組演練：現有銀行產品的開場白

3.         需求探尋

1)        需求探尋的目的和意義：專業度建立的最佳時機！

2)        需求的分類：明確需求和隱藏需求

3)        顧問式銷售的核心：SPIN

－ 尋找到客戶的傷口

－ 往客戶的傷口上撒鹽

4)        小組演練：如何挖掘客戶需求？

4.         產品呈現

1)        產品呈現的常見誤區

－ 產品介紹不是簡單的念產品資料

－ 產品介紹應該始終關注客戶需求

2)        產品呈現的FABE法則

3)        小組演練：如何介紹現有銀行產品？

5.         目標達成與異議化解

1)        識別真假異議

2)        化解異議的策略和技巧

－ 面對異議最重要的是了解客戶的真實想法

－ 異議是可以預防的

3)   銷售目的達成的時機

4)   應對成交拖延的策略

6.         銷售跟進工作：切忌虎頭蛇尾！