商貿客群開發與銀商聯盟的經營策略

1.        課程核心：

?  如何有效地進行網點周邊商貿市場的開發；

?  根據網點情況幫助網點制定商戶開發的營銷策略；

?  如何有效實開拓商貿客群；

?  特惠商戶的營銷思路與洽談技巧；

?  商貿客群的維護策劃與方案。

2.        授課方法：

錄像觀摩、游戲、互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、情景演練

3.        課時：1-2天

課程內容簡介：

一、        商貿客群開發的目的與營銷思路

1、商貿客群營銷的目的是什么？

2、商貿客群的營銷思路

?  拓業務

?  建渠道

?  搭平臺

二、        商貿客群類型分析與營銷切入點

1、生產源頭型商戶的需求分析與營銷切入點

2、集中批發型商戶的需求分析與營銷切入點

3、沿街鋪面型商戶的需求分析與營銷切入點

三、商貿客群開發的實施流程與營銷技巧

1、商戶排查

?  什么是排查（市場調研）

?  排查（市場調研）的目的   

?  排查（市場調研）的行動內容   

?  排查（市場調研）工具表格

ü  《商戶排查信息一覽表》

?  商戶排查的8大法

ü  陌生拜訪法

ü  行業滲透法

ü  客戶介紹法

ü  廣告開拓法

ü  交換合作法

ü  熱情相助法

ü  市場咨詢法

ü  跟蹤挖掘法

?  商戶中排查有效接近客戶的12方法 

ü  介紹接近法

ü  好奇接近法

ü  問題接近法

ü  求教接近法

ü  產品展示接近法

ü  戲劇性接近法

ü  調查接近法

ü  聊天接近法

ü  客戶利益接近法

ü  饋贈接近法

ü  贊美接近法

ü  連續性接近法

2、商戶實施拜訪的流程與技巧

?  商務禮儀的要求

?  拜訪前的準備

?  拜訪的步驟及要求

?  拜訪后的跟進

?  常見話術及營銷技巧

四、“銀商聯盟”的營銷策略與實戰技巧

1、建立“銀商聯盟”的理念

2、建立“銀商聯盟”的實施流程

?  沿街走訪

?  確定意向

?  產品切入

?  達成合作

?  簽約協議

?  渠道維護

3、建立“銀商聯盟”的類型篩選及不同商戶的談判技巧

4、現場模擬談“銀商聯盟”洽談的實戰演練

5、“銀商聯盟”的后續跟進與維護技巧

五、銀商聯盟營銷活動技巧

1、B2C線下活動技巧

（1）銀行組織活動商戶邀請客戶參與的營銷技巧

（2）商戶組織活動銀行邀請客戶參與的營銷技巧

（3）銀行商戶聯盟組織共同邀請客戶參與的營銷技巧

2、秒殺活動策劃及獲客技巧

3、團購活動策劃及獲客技巧

4、優惠購活動的策劃及獲客技巧

5、一元購活動的策劃及獲客技巧

6、嘉年華活動的策劃及客戶技巧

六、案例分享

1、談成功的特惠商戶的合作案例分享

?  濟南中信與30多家餐飲店合作午餐5折的案例

?  青島中信于汽車美容店合作5元洗車的案例

?  某銀行與克麗緹娜美容院合作2.8折的案例

?  某銀行與眼鏡店合作3折的案例

?  某銀行與教育培訓計劃合作5折的案例

?  某銀行與藝術攝影店合作6折的案例

?  某銀行與美容美發店合作5折的案例

?  某銀行與瑜伽會所合作6折的案例

?  某銀行與建材類商戶合作3-5折的案例

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（注：徐軍老師本人3年來親自洽談并指導學員談成功的特惠商戶不少于5000家。其中四川南充郵儲銀行2653家、攀枝花郵政700多家，濟南中信300多家，青島中信500多家，唐山中信400多家，桂林銀行2000多家，順德農商銀行1000多家，山西長子農商銀行200多家。。。。。。。）

2、與商戶合作營銷客戶的案例（具體課程中有豐富實戰營銷案例）