《銀行獲客新思路與營銷管理策略》

課程內(nèi)容：

一、郵政代理金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展

1、銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的幾個(gè)階段

2、當(dāng)前銀行轉(zhuǎn)型的目的是什么

思考一：金融科技時(shí)代困擾郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的難題是什么？

3、當(dāng)前郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)的困境？

（1）發(fā)展的方向在哪里？-精準(zhǔn)差異客戶營銷

（2）抓手在哪里？-用體系抓客戶

思考二：市場如此惡劣，我們銀行網(wǎng)點(diǎn)如何破題呢？

4、郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)能提升的4類來源分析

6、郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的核心策略

二、郵政代理金融業(yè)務(wù)三大獲客渠道營銷策略

1、針對(duì)商貿(mào)客戶渠道的營銷獲客策略

1)  商戶營銷的目的

2)  商戶拜訪的營銷流程

?  商務(wù)禮儀的要求

?  拜訪前的準(zhǔn)備

?  拜訪的步驟及要求

?  拜訪后的跟進(jìn)

?  常見話術(shù)及營銷技巧

3)  “郵商聯(lián)盟”的理念

4)  “郵商聯(lián)盟”的實(shí)施流程

?  沿街走訪

?  確定意向

?  產(chǎn)品切入

?  達(dá)成合作

?  簽約協(xié)議

?  渠道維護(hù)

5)  “郵商聯(lián)盟”的談判技巧

6)  “郵商聯(lián)盟”后期跟進(jìn)與維護(hù)

7)  如何通過“郵商聯(lián)盟”提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的營銷策略

8)  實(shí)戰(zhàn)案例分享

2、針對(duì)社區(qū)渠道的營銷獲客策略

1)  社區(qū)開發(fā)的目的

2)  社區(qū)排查（市場調(diào)研）的技巧

?  什么是排查（市場調(diào)研）（市場調(diào)研）

?  排查（市場調(diào)研）的目的 

?  排查（市場調(diào)研）的行動(dòng)內(nèi)容

?  排查（市場調(diào)研）工具表格

?  排查（市場調(diào)研）的8大法

?  排查（市場調(diào)研）有效接近客戶的12方法 

3)  社區(qū)開發(fā)的營銷思路

4)  社區(qū)進(jìn)入的六種方法

5)  社區(qū)營銷的活動(dòng)類型

ü  社區(qū)路演活動(dòng)的策劃、實(shí)施與組織技巧

2  某社區(qū)銀行在高端社區(qū)開展游園活動(dòng)現(xiàn)場收集客戶信息542條，發(fā)卡276張的案例

2  某銀行開展社區(qū)路演活動(dòng)營銷客戶的案例

ü  社區(qū)主題活動(dòng)策劃、實(shí)施與組織技巧

2  某社區(qū)銀行在網(wǎng)點(diǎn)開展免費(fèi)義診活動(dòng)營銷客戶的案例

2  某銀行與社區(qū)聯(lián)合開展“廣場舞比賽”成功營銷客戶新增開卡165張營銷案例

2  某社區(qū)銀行聯(lián)合老年活動(dòng)中心開展老年客戶“門球比賽”的案例

2  某社區(qū)銀行在網(wǎng)點(diǎn)開展“放電影”主題活動(dòng)營銷客戶的案例

2  某社區(qū)銀行開展“套圈圈”活動(dòng)營銷客戶的案例

2  某社區(qū)銀行開展“1元競拍”活動(dòng)營銷客戶的案例

2  某社區(qū)銀行開展“積分兌換”營銷客戶的案例

2  某社區(qū)銀行開展“插花”活動(dòng)營銷客戶的案例

2  某社區(qū)銀行開展給廣場舞大媽發(fā)服裝的營銷案例

ü  網(wǎng)點(diǎn)第二課堂策劃、實(shí)施與組織

v  案例講解：

2  某銀行開展“電腦課堂”營銷客戶的案例

2  某銀行與中醫(yī)診所開展聯(lián)合活動(dòng)營銷客戶的案例

2  某銀行與紅酒莊合作營銷客戶的案例

2  某社區(qū)銀行開展“小小銀行家”活動(dòng)的案例

2  某銀行開展針對(duì)“老年客戶的舞蹈課堂”，到訪22人，成功營銷開卡22張營銷案例

2  某社區(qū)銀行開展“美妝講座”營銷客戶的案例

2  某社區(qū)銀行與美容院合作開展“美容講座”營銷客戶的案例

2  某社區(qū)銀行聯(lián)合畫廊開展“少年國畫”講座營銷客戶的案例

ü  網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)策劃、實(shí)施與組織技巧

2  某銀行與開展“少兒沙畫”活動(dòng)的營銷案例

2  某社區(qū)銀行在網(wǎng)點(diǎn)開展“猜燈謎”活動(dòng)的營銷案例

2  某社區(qū)銀行在縣政府開展“蜂蜜養(yǎng)生”活動(dòng)的營銷案例

2  某社區(qū)銀行開展“應(yīng)急救護(hù)”主題沙龍的營銷案例

2  某社區(qū)銀行開展“中醫(yī)養(yǎng)生”主題案例活動(dòng)的營銷案例

2  某社區(qū)銀行利用“黨員活動(dòng)日”進(jìn)社區(qū)放電影營銷客戶的案例

2  某社區(qū)銀行開展“麻將比賽”營銷客戶的案例

6)  社區(qū)服務(wù)的營銷技巧

7)  社區(qū)服務(wù)的10大禮儀

8)  案例分享

3、針對(duì)農(nóng)村渠道的營銷獲客策略

1)  農(nóng)村市場開發(fā)的目的

2)  農(nóng)村市場開發(fā)策略與實(shí)施流程

3)  農(nóng)村市場的渠道開發(fā)與建設(shè)

4)  農(nóng)村外出務(wù)工人員的營銷技巧

5)  農(nóng)村基層優(yōu)質(zhì)客戶營銷技巧（鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、村委干部、老師、衛(wèi)生院職員、小老板）

6)  案例分享

三、郵政代理金融業(yè)務(wù)客群營銷策略及管理

1、商務(wù)人士客群的營銷策略

1)  商務(wù)人士客群營銷的目的

2)  商務(wù)人士客群的特征及需求分析

3)  商務(wù)人士客群的獲客的18方法

4)  商務(wù)人士客群的營銷的常見活動(dòng)類型及策略

2、家庭主婦客群的營銷策略

1)  家庭主婦客群營銷的目的

2)  家庭主婦客群的類型及需求分析

3)  家庭主婦客群營銷的4大策略

4)  家庭主婦客群營銷的常見活動(dòng)類型

3、中老年客群的營銷策略

1)  中老人客群的特征及需求分析

2)  中老年客群營8大法

3)  中老年客群營銷的常見活動(dòng)類型

4)  針對(duì)中老年客群--金暉俱樂部的設(shè)計(jì)策略

4、親子客群的營銷策略

1)  親子客群營銷的目的

2)  親子客群的特征與需求分析

3)  親子客群6大營銷策略

4)  親子客群常見的活動(dòng)類型

5)  親子客群--小小銀行家是設(shè)計(jì)技巧

5、社保客群的營銷策略

1)  社保客群的類型與需求分析

2)  社保客群轉(zhuǎn)存的營銷技巧

3)  社保客群留住社保金的營銷技巧

4)  社保客群常見的營銷活動(dòng)類型

6、農(nóng)村種養(yǎng)殖戶客群的營銷策略

1)  種養(yǎng)殖戶客群特征與需求分析

2)  種養(yǎng)殖戶客群的營銷技巧

3)  種養(yǎng)殖戶客群的批量營銷的策略

4)  種養(yǎng)殖戶客群常見活動(dòng)類型

7、ETC客群的營銷策略

1)  ETC客群類型與需求分析

2)  ETC客群尋找的6大渠道

3)  吸引ETC客群走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的6種方法

4)  ETC客群批量營銷策略

5)  ETC客群常見活動(dòng)類型