存量/流量/增量-銀行三量掘金出產(chǎn)能

主講人：思 秦

【課程背景】

后實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，客戶不到店成為常態(tài)，商戶難聊、社區(qū)難進(jìn)、年輕客戶找不到、老年客戶要禮品、存量客戶喚不醒、高端客戶難伺候……銀行營(yíng)銷必須適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)多樣化挑戰(zhàn)，創(chuàng)新性、精準(zhǔn)性開(kāi)展?fàn)I銷。本課程從銀行網(wǎng)點(diǎn)如何“固流量”、“挖存量”、“拓增量”等三個(gè)方面展開(kāi)，不但要“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)“、還要”留得住、挖得深”。

【課程對(duì)象】

l 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

l 1-2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一講：現(xiàn)階段銀行一線網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇及營(yíng)銷新思路

1. 電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得新增獲客越來(lái)越難

2. 行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈及客戶經(jīng)營(yíng)不到位使得存量客戶流失

3. 大行人員流失、勞動(dòng)組合差及智能設(shè)備產(chǎn)能轉(zhuǎn)化弱使得人員產(chǎn)能低下

4. 復(fù)雜產(chǎn)品指標(biāo)加重及客戶經(jīng)營(yíng)方式單一使得人員配置更加捉襟見(jiàn)肘

5. 單一的物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)已很難匹配客戶的消費(fèi)習(xí)慣

6. 團(tuán)隊(duì)成員組成更加多元但管理者管理方式相對(duì)單一使得團(tuán)隊(duì)難以產(chǎn)能最大化

解決思路：

2 獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點(diǎn)客群（老年、親子、商戶、代發(fā)等）

2 存量：分層、分客、分片、分時(shí)多渠道經(jīng)營(yíng)

2 人員：勞動(dòng)組合優(yōu)化，提升智能設(shè)備轉(zhuǎn)化率

2 指標(biāo)：匹配場(chǎng)景、工具、技能及指標(biāo)達(dá)成思路

2 渠道：塑造網(wǎng)點(diǎn)+線上+平臺(tái)經(jīng)營(yíng)思路

2 團(tuán)隊(duì)：善用目標(biāo)、績(jī)效、激勵(lì)等多元化管理模式

第二講：流量客戶——場(chǎng)景化營(yíng)銷技能提升

重點(diǎn)內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場(chǎng)景、定流程、定話術(shù)）打造廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷

1. 確定到訪客群

2 差異性客群分類（分層）

2 個(gè)性化客群分類（分類）

2 指標(biāo)性客群分類（分時(shí)）

2 資源性客群分類（分片）

2. 確定廳堂主題

2 主題確立的四個(gè)參考因素

2 跨界合作的五個(gè)思路

2 主題廳堂品牌打造的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 確定業(yè)務(wù)場(chǎng)景

2 獲客類業(yè)務(wù)

2 流入類業(yè)務(wù)

2 流出類業(yè)務(wù)

2 線索類業(yè)務(wù)

4. 確定營(yíng)銷流程

2 客戶識(shí)別——找對(duì)人

2 激發(fā)開(kāi)口——做對(duì)事

2 營(yíng)銷切入——說(shuō)對(duì)話

2 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——借對(duì)力

5. 確定營(yíng)銷話術(shù)

2 產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)及推薦話術(shù)

2 客戶買(mǎi)點(diǎn)提煉及異議處理

2 中高端客戶溝通技巧

第三講：存量客戶——深層挖掘技能提升

重點(diǎn)內(nèi)容：服務(wù)營(yíng)銷無(wú)邊界，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期線上+服務(wù)營(yíng)銷模式

1. 分層分類（依據(jù)CRM系統(tǒng)分析）

2 基于金融資產(chǎn)及客戶貢獻(xiàn)度的分層策略

2 基于金融產(chǎn)品的客戶分類

2 基于客戶社會(huì)角色的分類

2 基于網(wǎng)點(diǎn)階段目標(biāo)達(dá)成的客戶分類

2. CRM系統(tǒng)+電話：建立聯(lián)系

2 預(yù)熱短信

2 首電聯(lián)系

2 邀約見(jiàn)面（開(kāi)場(chǎng)白、激發(fā)開(kāi)口、說(shuō)明來(lái)意、異議處理、目標(biāo)達(dá)成）

3. 微信：深度鏈接

2 形象塑造

2 日常互動(dòng)

2 朋友圈經(jīng)營(yíng)

2 微信群活動(dòng)

4. 客戶活動(dòng)：面談促成

2 依據(jù)客戶分層設(shè)計(jì)（占便宜類活動(dòng)，體驗(yàn)類活動(dòng)，尊享類活動(dòng)）

2 依據(jù)客戶分群設(shè)計(jì)（親子類，老年類，女性類，商戶類）

2 依據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)（節(jié)日類）

2 依據(jù)任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)（理財(cái)類，貴金屬類，保險(xiǎn)類，開(kāi)門(mén)紅類）

5. 5G時(shí)代線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

2 短視頻風(fēng)口已到來(lái)

2 短視頻平臺(tái)分析

2 銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵：定位

2 網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)

2 短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果

2 直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)

2 直播技巧：引流、開(kāi)場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾

2 網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析

第四講：增量客戶——外拓營(yíng)銷技能提升

重點(diǎn)內(nèi)容：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，留得住

1. 找對(duì)人——潛力客戶發(fā)現(xiàn)與挖掘

2 內(nèi)部資源梳理與協(xié)調(diào)

2 聯(lián)絡(luò)人制度建立與維護(hù)

2 重要數(shù)據(jù)來(lái)源與分析

2 典型客戶的七種渠道

2. 做對(duì)事——典型客群（存款、掃碼支付、信用卡、代發(fā)）開(kāi)拓策略

3. 借對(duì)力——外拓營(yíng)銷資源整合

2 外拓營(yíng)銷的四層管理

2 外拓營(yíng)銷一線網(wǎng)點(diǎn)的五項(xiàng)執(zhí)行