《嬗變——新形勢下商業(yè)銀行網(wǎng)點轉型策略與精準營銷》

【課程名稱】《嬗變——新形勢下商業(yè)銀行網(wǎng)點轉型策略與精準營銷》

【課程對象】支行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、社交網(wǎng)絡等信息技術的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融應運而生，并且呈現(xiàn)出顛覆性影響，對傳統(tǒng)商業(yè)銀行金融領域形成了強烈的沖擊。當前互聯(lián)網(wǎng)金融對于商業(yè)銀行的沖擊，主要分為三個方面:

一是對金融業(yè)務的沖擊，主要包括支付業(yè)務、金融理財業(yè)務和信貸業(yè)務等核心業(yè)務；二是對客戶基礎的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)金融通過去中介化，隔絕了銀行和客戶的聯(lián)系，對銀行的客戶基礎帶來了很大的沖擊；三是對服務渠道的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提供廣泛的在線服務，成本低于傳統(tǒng)商業(yè)銀行，并擁有更好的客戶體驗，對傳統(tǒng)的金融渠道帶來了很大的沖擊。在這三個方面中，互聯(lián)網(wǎng)金融對于銀行服務渠道，特別是對商業(yè)銀行網(wǎng)點的經(jīng)營，帶來了全面而系統(tǒng)性的沖擊，如何加快網(wǎng)點業(yè)務和技術的創(chuàng)新，實施網(wǎng)點轉型，提升網(wǎng)點競爭力，以應對互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展帶來的沖擊，是擺在各家商業(yè)銀行面前的重要課題。

【課程大綱】

一、商業(yè)銀行網(wǎng)點轉型方向：社區(qū)化、智能化、特色化

1. 現(xiàn)狀分析

ü 銀行網(wǎng)點特色不足

ü 銀行網(wǎng)點的營銷服務水平不夠

ü 基于移動互聯(lián)網(wǎng)等新興技術的創(chuàng)新滯后

【案例分析】國內(nèi)商業(yè)銀行的瓶頸與癥結之所在

2. 發(fā)展社區(qū)網(wǎng)點

ü 社區(qū)銀行的定位

ü 如何讓渠道下沉和延伸下去

ü 如何提升網(wǎng)點服務深度和廣度

【案例分析】國內(nèi)外社區(qū)銀行的典型做法與比較

【案例分析】網(wǎng)點活動營銷的策劃與實施細節(jié)

【案例分析】如何通過異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈

3. 建設智慧網(wǎng)點

ü 智慧網(wǎng)點功能是怎么劃分的

ü 如何對營銷服務流程再造

ü 如何有效進行產(chǎn)品整合

【案例分析】智能銀行旗艦店的布局與展示

【案例分析】國內(nèi)外銀行的智能化建設

4. 打造特色網(wǎng)點：

ü 區(qū)域環(huán)境打造個性化銀行

ü 怎樣做一個有情懷的網(wǎng)點

ü 如何構建親子家園

【案例分析】國內(nèi)外咖啡銀行的大PK

【案例分析】酒店式銀行的服務與管理

【案例分析】某銀行營業(yè)部的驚喜與體驗

二、線上線下聯(lián)動建立精準營銷體系

1. 明確網(wǎng)點定位，優(yōu)化網(wǎng)點布局

ü 綜合型網(wǎng)點定位策略

ü 普通型網(wǎng)點定位策略

ü 特色化網(wǎng)點定位策略

【案例分析】全功能與半功能網(wǎng)點的客戶種群分析

2. 整合網(wǎng)點功能分區(qū)，提升客戶體驗

ü 整合優(yōu)化網(wǎng)點營業(yè)區(qū)：交易區(qū)、理財區(qū)和大堂區(qū)

ü 整合優(yōu)化網(wǎng)點非營業(yè)區(qū)

【案例分析】如何優(yōu)化客戶走位路線及觸點布局。

3. 建立基于大數(shù)據(jù)的精準營銷體系

ü 從“經(jīng)驗依賴”向“數(shù)據(jù)依據(jù)”的轉化

ü 從“管理客戶”向“經(jīng)營客戶”的轉變

ü 如何深入地洞察客戶感情和捕捉客戶行為動機

ü 如何準確地預測客戶需求，實現(xiàn)精準營銷及交叉營銷

【案例分析】客戶信息收集、分析和應用的方法及工具解讀

4. 實現(xiàn)網(wǎng)點服務移動化

ü 客戶對于互聯(lián)網(wǎng)移動金融服務需求是怎樣的呢？

ü 傳統(tǒng)網(wǎng)點實現(xiàn)服務移動化可行嗎？

【案例分析】如何玩轉銀行移動APP？

5. 實施線上線下聯(lián)動

ü 如何進行客戶分層與渠道適配

ü 如何實現(xiàn)線下和線上有機結合

【案例分析】某銀行網(wǎng)點客戶的分流與客戶回流的路徑分析

6. 跨界創(chuàng)新，提升網(wǎng)點社交化能力

ü 如何改變銀行的固有印象

ü “跨界”與“混搭”在網(wǎng)點中的創(chuàng)新與運用

ü 如何有效提升客戶體驗度和依賴感。

【案例分析】現(xiàn)階段網(wǎng)點可實施的方法或途徑。