《網(wǎng)點銷售情景訓(xùn)練營》

【培訓(xùn)對象】理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、銷售主管

【授課老師】羅朝平

【授課學(xué)時】2-3天

【課程內(nèi)容】

一、 銀行網(wǎng)點銷售特點剖析與應(yīng)對

1. 銀行網(wǎng)點銷售特點分析

2. 銀行網(wǎng)點銷售策略與趨勢

1) 客流分析與有效目標(biāo)客戶的識別

2) 客戶服務(wù)與營銷的一體化趨勢

3) 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的多種營銷手段的融合

3. 銀行網(wǎng)點主動營銷意識的培養(yǎng)

1) 善于用服務(wù)來積累營銷資源

2) 現(xiàn)場服務(wù)中客戶關(guān)系的推進

3) 了解思維誤區(qū)：“看見”不代表“看到”

2 優(yōu)質(zhì)客戶的特征

2 客戶業(yè)務(wù)類型

2 客戶咨詢的問題

二、 銀行網(wǎng)點現(xiàn)場銷售的流程

三、 銀行網(wǎng)點現(xiàn)場銷售情景模擬

【情景一】客戶咨詢中的營銷切入

你們的網(wǎng)點附近的住宅小區(qū)基本上都是中高端小區(qū)，周末下午某客戶進來網(wǎng)點，男性，大約30-40歲之間。該客戶進來后，把手機拿在手上，并沒有拿其他的物品，穿著為牛仔褲和知名運動品牌上衣。進到網(wǎng)點來主動詢問關(guān)于開戶的相關(guān)事項，你幫他叫了號之后，想尋找營銷機會切入。

【關(guān)鍵技術(shù)講解】

1、 咨詢引導(dǎo)崗位的營銷要點

2、 客戶的察言觀色和購買意愿的試探

3、 銷售的三大切入引導(dǎo)技術(shù)

2 直接從客戶流露的信息進行關(guān)聯(lián)

2 從客戶數(shù)據(jù)進行相關(guān)猜測或推理

2 從客戶的購買動機強制間接關(guān)聯(lián)

4、 網(wǎng)點現(xiàn)場銷售的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

【情景二】客戶業(yè)務(wù)辦理中的需求分析

你的老客戶王小姐來到網(wǎng)點，她聽說最近行里的利率可浮動上調(diào)，想辦理一個3年期的定期存款；同時把部分活期存款改成七天通知存款。你接待網(wǎng)小姐的同時，想找機會給她推薦相關(guān)的理財產(chǎn)品。

【關(guān)鍵技術(shù)講解】

1、 業(yè)務(wù)辦理崗位的營銷要點

2、 正確看待客戶的業(yè)務(wù)行為背后的動機

3、 關(guān)于客戶需求的分析與理解

4、 技巧性的放大客戶需求的五個方向

【情景三】如何有效的介紹產(chǎn)品？

你的一個客戶胡先生在銀行網(wǎng)點的大堂的電腦終端前查看大盤走勢和個股表現(xiàn)，正好被你看見。你上去和胡先生聊了幾句，發(fā)現(xiàn)該客戶最近正在糾結(jié)于幾個理財產(chǎn)品，你正好可以給他介紹一下。

【關(guān)鍵技術(shù)講解】

1、 網(wǎng)點流動崗位的營銷要點

2、 客戶信任感的建立技巧

3、 產(chǎn)品介紹的ADOC模型

4、 如何有效的讓客戶感覺“不貴”？

5、 如何技巧的評價其他銀行的產(chǎn)品？

【情景四】如何化解客戶異議？

最近行里正在推重大疾病保險，你正在和你的一個優(yōu)質(zhì)客戶顧先生介紹該方面的情況，但顧先生對保險表現(xiàn)出興趣不高的樣子，對于一些賣點也流露出一定的質(zhì)疑與反駁。其實你知道，這是顧先生對保險產(chǎn)品的一些誤區(qū)，你打算和他好好聊聊

【關(guān)鍵技術(shù)講解】

1、 認同：面對客戶異議的第一反應(yīng)

2、 客戶異議產(chǎn)生的原因與分類

3、 面對客戶異議的應(yīng)對技巧

【情景五】有效推動交易達成

你正在給楊先生推薦金卡（轉(zhuǎn)賬1000筆以內(nèi)免費、取款免費，但有一年30元的年費），但他還在猶豫，這時你如何技巧的引導(dǎo)客戶購買呢？

【關(guān)鍵技術(shù)講解】

1、 引導(dǎo)客戶購買的常見交易促成類語言技巧

2、 客戶需要考慮的情況的二次營銷技巧

3、 重大產(chǎn)品的交易達成技巧

四、 現(xiàn)場銷售其他銷售心理學(xué)技巧

1、 冷讀術(shù)：和客戶的寒暄技巧

2、 察言觀色的技巧與肢體語言

3、 客戶的贊美與認同技巧

4、 消費者心理學(xué)在營銷中的應(yīng)用

2 互惠心理與退讓

2 比例偏見與效用偏見

2 客戶的付費理由與心理賬戶的引導(dǎo)