一、學員討論：電話預約過程中常見問題

二、銷售金字塔解析

1.     成功要素A——改善質量

2.     成功要素B——提高活動量

——電話營銷中的大數法則

三、電話溝通的基本功訓練

1.           影響電話溝通效果的五大因素

——溝通環境

——態度

——電話目標

——時間選擇

——個人狀態

2.           如何控制電話中的音量和音高？

3.           如何控制電話中的語調和節奏？

4.           如何包裝自己的語言？

四、電話前的三大準備

1.           客戶信息與情報準備

2.           工具準備

3.           個人準備

——心理準備

——行動準備

五、讓陌生電話變得更自然——預熱

1.           為什么越陌生的電話成功率越低？

2.           第三人預熱

3.           短信預熱

——團隊編寫并討論模板

4.           電子郵件預熱

5.           書信預熱

——學員編寫并討論標準信件模板

六、電話預約五步法

  電話錄音解析

  演練：如何約到魯經理？

步驟一：逾越前臺障礙/確認對方

步驟二：詢問對方是否方便

——此環節常見問題的應對策略

    步驟三：介紹自己及推薦人

        ——如何利用人際關系的模糊地帶

        ——如何為客戶創造安全感

    步驟四：道明見面的目的

        ——學員討論：富有吸引力的借口

        ——電話介紹產品——短、平、快

——如何包裝見面借口？

    步驟五：敲定見面的時間

        ——怎樣把握預約時間的主動權

        ——常見異議的處理方法

        ——雖然反復努力，但客戶還是不愿意見面該怎么辦？

七、電話結束后的三大關鍵動作

動作一：短信跟進

          ——模板編寫與評比

動作二：勤于記錄

動作三：跟進計劃撰寫

八、學員針對電話預約流程進行過關演練

九、課程總結與回顧