理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷沙盤（3天版）

沙盤模擬是一門集知識(shí)性、趣味性、對(duì)抗性于一體的銷售類實(shí)戰(zhàn)演練課程，利用沙盤的各種應(yīng)用工具，通過(guò)角色扮演、情景演練，將理財(cái)經(jīng)理銷售流程中的關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行全場(chǎng)景呈現(xiàn)與實(shí)踐，體現(xiàn)了“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”市場(chǎng)操演精神。

課程時(shí)間：3天2夜

主要內(nèi)容：

Day1：銷售流程導(dǎo)入培訓(xùn)（9小時(shí)）

一：電話預(yù)約

◇   理財(cái)經(jīng)理電話錄音解析

◇   聯(lián)系銀行客戶時(shí)常見的錯(cuò)誤分析

◇   電話預(yù)約客戶的五步流程

◇   如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議

◇   銷售人員放下電話以后要做的三件事

◇   四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率

二：給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)技巧

◇   理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場(chǎng)地雷

◇   決定開場(chǎng)效果的六個(gè)核心要素

◇   情境一：陌生拜訪開場(chǎng)五步曲

◇   情境二：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售開場(chǎng)的三種切入方法

◇   情境三：電話銷售中常用的開場(chǎng)白形式

◇   開場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)

◇   開場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言

◇   學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)

三：探詢客戶需求的技巧

◇   客戶的情感需求分析

◇   客戶的利益需求分析

◇   運(yùn)用三種提問(wèn)技巧，挖出客戶需求

◇   妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴

◇   關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)

◇   學(xué)員演練：電話銷售中的需求探詢

◇   學(xué)員演練：面談中的需求探詢

四：如何為客戶介紹零售業(yè)務(wù)

◇   學(xué)員演練+講師點(diǎn)評(píng)：***保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦

◇   如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品

——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

◇   提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

◇   學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)

◇   產(chǎn)品介紹的完整流程示范

   “白金信用卡推薦案例”示范

   “基金定投推薦案例”示范

◇   學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練

◇   情境一：

電話銷售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”

◇   情景二：面談介紹產(chǎn)品時(shí)如何借助輔助工具

五：促成與跟進(jìn)

◇   準(zhǔn)確判斷促成的好時(shí)機(jī)

◇   促成七法

◇   銷售結(jié)束時(shí)的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

Day2\ Day3：沙盤執(zhí)行部分（15小時(shí)）