精準客戶畫像-客戶關系經營維護的方法

課程背景

銀行客戶經理是銀行與客戶交流的橋梁，也是銀行直接有效觸達客戶最有用的人，為了使客戶經理營銷成功率提升，就要提升其觸達率和開口率，提升這兩種能力后其公關能力和營銷策略以及服務意識才能得到有效提升。從而才能夠積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

課程目標

了解客戶關系建立的影響因素及關系建立的步驟；

掌握如何在服務營銷客戶的過程中，循序漸進的同客戶建立和維系關系的方法；

通過大量的案例分享和情景模擬，讓學員不僅知道，而且可以做到。

授課對象

客戶經理

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿業績的目標

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

12小時

課程大綱

第一部分：客戶經理的角色定位及工作價值認知

?1.如何看待目前客戶經理這份工作

?案例分享：客戶經理小陳為什么會出現業績難以持續的原因

?案例分享：客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘

?2.客戶經理，你究竟為了什么而工作

?客戶關系建立受哪些因素的影響

?客戶經理自身的能力及人格魅力

?客戶接洽過程中的印象

?3.關系建立的方式和技巧

?同客戶溝通的方法和風格

第二部分：客戶關系建立前的信息收集

?1,。信息了解程度對于客戶關系建立的影響

?信息收集的層次

?業務技術層面

?運營管理層面

?發展戰略層面

?營銷過程中客戶組織信息收集對于客戶關系的價值

?小測試：你的判斷對了嗎

?2.給客戶提供是產品還是價值

“提問-確認-反饋”信息收集三部曲

?如何提問能全面的收集信息

?如何提問能準確的了解信息

?案例分享：小陳的兩次溝通過程差別在哪里

?情景模擬:溝通中進行信息收集和確認的能力

第三部分：客戶經理的關系建立能力改善

?1.客戶經理與客戶的關系建立路徑

?陌生人

?供應商

?朋友

?戰略合作伙伴

?案例分享：客戶經理小王的困惑

?2.客戶關系建立的三項核心原則

?投其所好最重要

?物質利益不可靠

?欲取先予下功夫

?3.客戶關系建立的小技巧

?短時多次

?增廣人脈

?微信關懷

?業務滲透

第四部分：客戶關系建立過程中的溝通能力

?1.建立融洽關系的溝通技巧

?如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可

?怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒

?如何同不同風格的客戶進行有效溝通

?2.四種典型風格的人的溝通應對技巧

?控制型

?表現型

?平和型

?理智型

?3.如何增強自身的說服力和影響力

?什么是“價值型”溝通思路

?什么是人行動的根本動機

?如何利用“趨利避害”法則影響對方

?情景模擬:不同風格客戶的溝通技巧練習