課程名稱： 《電話營銷—叫醒你的睡眠客戶》

講師：劉力存6-12課時

課程背景：

向外要新增，向內(nèi)要提升！對各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對客戶在產(chǎn)品營銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠度越來越低，對銀行的防備心越來越強(qiáng)。傳統(tǒng)的電話營銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛接電話基本是當(dāng)今電話營銷的現(xiàn)狀。在這種狀況下，電話營銷的效果可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤活這個核心，重點分析如何通過電話營銷實現(xiàn)睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營銷底層邏輯的層層分析，一套完整實用的電話營銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實踐運(yùn)用的電話營銷話術(shù)。從電話營銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學(xué)會舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開發(fā)維護(hù)客戶。

課程收益：

1. 認(rèn)識電話營銷諸多困難的根源所在

2. 掌握電話營銷的基本原則

3. 學(xué)會科學(xué)高效的電話營銷流程

4. 掌握各類客群的電話營銷話術(shù)

5. 員工收獲電話的信息和底氣

培訓(xùn)對象：各類電話營銷人員

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：

一、 電話營銷的背景及現(xiàn)狀分析

1. 背景分析

1) 激烈殘酷的金融競爭互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起

2) 客戶金融消費習(xí)慣的改變

3) 銀行精準(zhǔn)營銷的必然要求

2. 現(xiàn)狀分析

1) 員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）

2) 客戶不愛接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）

3) 打通電話也沒有效果

案例分析及思考

王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有閑散資金20萬的阿姨電話營銷及后續(xù)跟進(jìn)。

二、 電話營銷的底層邏輯和基本原則

1. 是銀行推銷員還是金融顧問

2. 是在向客戶給予還是向客戶索取

3. 是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)

4. 是在靠套路取勝還是靠真誠取勝

5. 專業(yè)和真誠是電話營銷之本

6. 先澆水施肥再收獲果實

三、 電話營銷的體系流程

1. 客戶領(lǐng)養(yǎng)

1) 客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義

2) 客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟

? 領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范

? 職業(yè)說明:   話術(shù)示范

? 自我介紹：話術(shù)示范

2. 客戶預(yù)熱

1) 客戶預(yù)熱的涵義

2) 客戶預(yù)熱的兩大要素

? 專業(yè)要素：知識營銷

? 真誠要素：情感營銷

3) 知識營銷和情感營銷的分析運(yùn)用

? 有趣：接地氣的語言

? 有料：對客戶痛點的具體描述

4) 知識營銷和情感營銷的話術(shù)示范

? 怎么談到銀行產(chǎn)品（理財，保險，存款等）

? 怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）

3. 客戶首電

1) 客戶首電的涵義

2) 首電前的禮儀預(yù)約

3) 電話營銷的開場白怎么設(shè)計

? 自嗨型電話分析

? 關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展

? 開場決定氣場

4) 電話營銷的步驟分析

? 建立議程：打算和客戶聊什么

? 明確價值：客戶可以得到什么

? 給予承諾：未來可以為客戶做什么

? 處理異議：消極型異議和積極型異議

5) 電話營銷的閉環(huán)

? 應(yīng)激性閉環(huán)

? 補(bǔ)漏型閉環(huán)

? 筆記型閉環(huán)

4. 電話營銷的聲態(tài)

1) 什么樣的聲音客戶不反感

2) 什么樣的態(tài)度客戶會喜歡

5.  電話營銷中的工具

1) 自檢清單

2) 過程規(guī)劃和風(fēng)險管控

四、 互聯(lián)網(wǎng)時代下的電話營銷新嘗試

1. 一對多的批量營銷

2. 一對一的個性營銷

3. 微信，簡書，印象筆記等在電話營銷中的作用

五、 電話營銷的刻意練習(xí)

1. 話術(shù)背誦通關(guān)

2. 場景模擬演練