Say“NO”? Say“Yes”！

保險銷售溝通的頂層設計

【課程講師】馬學軍老師

【課程時間】2天（1天6小時）

【培訓方式】課堂講授+小組研討+案例分析+演練等互動式教學

【課程大綱】

一．暢游“紫海”，精準定位你的客群

1. 何為“紫海”

2 “紫海”的概念

2 紫海，未來市場的常態

2. 我們的“紫海”在哪里

3. 梳理并精確定位客群

2 梳理存量客戶

2 盤活并定位客群

2 增壽/年金險六大適合客群

2 購買增壽/年金險的十大理由

2 增壽/年金險的六大應用場景

二．打破“路徑依賴”，做好頂層設計

1. “路徑依賴”解讀

2. 銷售溝通的頂層設計

2 為何需要頂層設計

2 頂層設計的路徑

2 頂層設計的基礎

2 頂層設計從關注被忽略的KYC開始

4. 營銷“心”法

2 面談劇本的擬定

2 面談劇本的自我演繹

三．借力使力，駕馭面談主導權

1. 認知太極之精髓

2. 何為主導式面談

2 主導式面談的三種方式

2 主導式面談的三種能力

3. 如何進行主導式面談的提問

4. 主導式面談問題的設計

練習：交替進行封閉式和開放式提問

四．讀懂客戶，一招制勝

1. 何為客戶的近端需求和遠端需求

2. 讀懂客戶需求的兩大法則

2 NEADS法則

2 FORM法則

3. 五大類客戶溝通要點解析

2 有社保，且需要建立補充養老的客戶

2 以現金方式贈與女兒婚嫁金

2 過分自信的全職太太

2 嫌保險收益太低而將錢投入企業經營

2 有代際傳承愿望的高凈值客戶

五．課程回顧及總結