《客群分析與營銷技巧》課程大綱

            講師:王攀

課程概述:零售客戶經營的過程中，您是否有過這些困惑?
? 零售客戶數量眾多，一個人面對數百個客戶，忙不過來?
? 客戶需求各異，該怎樣滿足?
? 有沒什么高效率的方式，能夠零售客戶批量經營?
? 每天都要給客戶打電話，和客戶見面，不知道可以聊什么?
? 銷售任務又來了，不知道該賣給誰? 這堂課通過大量案例，把脈理財經理、個人客戶經理在客戶經營過 程中遇到的各種困惑，梳理各類客群分析和經營的關鍵點，助您玩 客群經營，提高工作效率，提升業績產能!

培訓對象:理財經理、客戶經理、一線營銷人員 培訓方式:講師講授+分組研討+案例解析+情景模擬+視頻分享

課程大綱:

一、關于客群經營的思考

1. 1、  零售客戶高效經營方式探討

2. 2、  為什么要做客戶分群經營

3. 3、  客戶分群的原則和依據

二、以客戶粘性分類的客群經營 1、 客群經營的多宮格

2. 2、  熟客經營策略

3. 3、  半熟客戶經營策略

4. 4、  生客經營策略

案例分享一:陌生電話淘金記 案例分享二:如何喚醒睡眠客戶 三、以產品分類的客群經營

1. 1、  產品滲透率的提升——從交叉銷售做起

2. 2、  交叉銷售的機會分析——持有不同產品的大類客戶如何開展交叉銷售

3. 3、  信用卡客戶的交叉銷售

4. 4、  代發工資客戶的交叉銷售

5. 5、  個貸客戶的交叉銷售

案例分享:代發客群經營記 四、以家庭生命周期分類的客群經營

1. 1、  家庭生命周期與金融理財:不同生命周期的客戶如何進行家庭理財

2. 2、  家庭形成期客群的特點及經營方式

3. 3、  家庭成長期客群的特點及經營方式

4. 4、  家庭成熟期客群的特點及經營方式

5. 5、  家庭衰退客群的特點及經營方式

五、以客戶典型特征分類的客群經營

1. 1、  按照客戶職業、年齡等典型特征分類下的客戶畫像

2. 2、  企業主客群畫像、特點、需求、切入話題及經營方式

3. 3、  家庭主婦客群畫像、特點、需求、切入話題及經營方式

4. 4、  專業人士客群畫像、特點、需求、切入話題及經營方式

5. 5、  企事業單位白領客群畫像、特點、需求、切入話題及經營方式

6. 6、  退休人士客群畫像、特點、需求、切入話題及經營方式

六、客群經營與活動營銷

1. 1、  客群經營與活動營銷實戰案例一:高新園支行大米品鑒沙龍 分析:預估活動實施效果，探尋活動優化方案(客群分析、時間安排、主 題選取、流程設計)

2. 2、  客群經營與活動營銷實戰案例二:社區支行月餅制作+保險產說會沙龍 分析:預估活動實施效果及客戶感受，探尋活動優化方案(目標設定、形 式設計、客戶預期、流程安排、效果評估)

3、  活動營銷與客群經營相結合的關鍵點設計: 案例三:高考考生家長客群拓展 案例四:親子客戶的批量拓客