課程背景：

自然界“狼“這個(gè)種群很獨(dú)特，沒(méi)有像其它猛獸般強(qiáng)大的體格，卻也通過(guò)自身努力贏得赫赫威名。這些年，商界大佬們都非常推崇狼性文化，當(dāng)然，“狼性”這個(gè)概念只是我們對(duì)狼的一些行為擬人化的提煉與表達(dá)。那作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)狼的什么呢？狼的危機(jī)意識(shí)、目標(biāo)感、敏銳的洞察力、積極主動(dòng)、永不言棄等等，都是值得我們思考并借鑒的部分。狼群是一種崇尚智慧的動(dòng)物，它們?yōu)榱诉_(dá)到目標(biāo)所使用的策略是變化萬(wàn)千的，絕不意氣用事，盲目行動(dòng)。

營(yíng)銷(xiāo)工作如同是一場(chǎng)圍獵，需要規(guī)劃、戰(zhàn)略、協(xié)作、需要組織化的營(yíng)運(yùn)和“狼性精神”。每一支成功的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，都有一班具有“狼性”特征的銷(xiāo)售精英: 敏銳、精進(jìn)、積極、協(xié)同、靈敏，如同“狼群“一樣追逐勝利、榮耀和成就感；一支擁有狼性基因的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，將為企業(yè)帶來(lái)：利潤(rùn)、自信、生產(chǎn)力、市場(chǎng)份額、對(duì)未來(lái)的無(wú)限神往。

課程目標(biāo)：

● 學(xué)習(xí)狼的謀略，掌握不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)突出重圍；

● 學(xué)習(xí)狼的智慧，重新認(rèn)識(shí)不同客戶(hù)的價(jià)值類(lèi)型及相應(yīng)的銷(xiāo)售模式；

● 學(xué)習(xí)狼的敏銳，知己知彼，從消費(fèi)心理學(xué)的角度洞察客戶(hù)；

● 學(xué)習(xí)狼的行動(dòng)，掌握基于客戶(hù)角度思考的五維銷(xiāo)售模型；

● 掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

課程方式：課程中通過(guò)案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式

課程大綱

第一講：狼的謀略——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用策略

一、產(chǎn)品定位——占領(lǐng)心智模式

1. 自我認(rèn)知

2. 提煉買(mǎi)點(diǎn)

3. 感知賣(mài)點(diǎn)

4. 傳播賣(mài)點(diǎn)

二、影響消費(fèi)行為的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 消費(fèi)行為改變的起點(diǎn)

2. 影響消費(fèi)的兩大基本原理

3. 讓消費(fèi)行為“值得做”

4. 讓消費(fèi)行為“容易做”

三、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維

1. 社群營(yíng)銷(xiāo)

2. 口碑經(jīng)濟(jì)

3. 粉絲經(jīng)濟(jì)

4. 引爆點(diǎn)理論

5. 趨勢(shì)紅利

第二講：狼的智慧——三種價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)及銷(xiāo)售模式分析

一、客戶(hù)的價(jià)值類(lèi)型

1. 內(nèi)在價(jià)值型

2. 外在價(jià)值型

3. 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型

二、交易型銷(xiāo)售

1. 客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)

1）價(jià)格

2）獲得的風(fēng)險(xiǎn)

3）采購(gòu)的難易

2. 關(guān)系的本質(zhì)

1）以成本為基礎(chǔ)

2）買(mǎi)賣(mài)關(guān)系

3）對(duì)立

3. 銷(xiāo)售的本質(zhì)——完成交易

三、顧問(wèn)型銷(xiāo)售

1. 客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)

1）問(wèn)題的重要性

2）方案是否合適

3）對(duì)價(jià)格—性能的權(quán)衡

2. 關(guān)系的本質(zhì)

1）以利益為基礎(chǔ)

2）客戶(hù)與建議者的關(guān)系

3）合作共贏

3. 銷(xiāo)售的本質(zhì)——解決問(wèn)題

四、企業(yè)型銷(xiāo)售

1. 客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)

1）平臺(tái)是否合適

2）價(jià)值觀是否一致

3）合作能否帶來(lái)價(jià)值

2. 關(guān)系的本質(zhì)

1）以信任為基礎(chǔ)

2）業(yè)務(wù)平等的關(guān)系

3）雙方基于合作深度變革

3. 銷(xiāo)售的本質(zhì)——買(mǎi)與賣(mài)的界限模糊

第三講：狼的敏銳——知己知彼洞察客戶(hù)（消費(fèi)心理學(xué)）

1. 心理賬戶(hù)

2. 沉沒(méi)成本

3. 比例偏見(jiàn)

4. 損失規(guī)避

5. 價(jià)格錨點(diǎn)

小組討論

第四講：狼的行動(dòng)——基于客戶(hù)心理的五維銷(xiāo)售模型

第一維：“信任”的力量——銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)

1. 哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

1）如何培養(yǎng)自信呢？

2）淡化銷(xiāo)售痕跡

3）提升專(zhuān)業(yè)能力

2.  初次拜訪時(shí)如何去建立好的第一印象？

分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象？

1）銷(xiāo)售的本質(zhì)是推銷(xiāo)自我

2）找準(zhǔn)話(huà)題，善用贊美會(huì)拉近彼此距離

討論思考：為什么你說(shuō)得順溜，對(duì)方卻毫無(wú)興趣？學(xué)會(huì)讓對(duì)方參與你的展示，會(huì)“聽(tīng)”大于會(huì)說(shuō)

3）知己般溝通的秘訣：like法則

4）廣結(jié)善緣-互惠原則

3. 不同性格類(lèi)型客戶(hù)溝通之道

4. 做好售前準(zhǔn)備

1）對(duì)產(chǎn)品、客戶(hù)的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)

2）銷(xiāo)售四寶：名片、客戶(hù)資料、筆記本、簽約工具

3）銷(xiāo)售預(yù)演：銷(xiāo)售目的是什么、客戶(hù)目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷(xiāo)售中看不見(jiàn)的因素

1. 思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？

1）盲目與客戶(hù)爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷(xiāo)售人員失敗的重要原因

2）在銷(xiāo)售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3）銷(xiāo)售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意

2. 善用全腦思維拿下訂單

1）左腦利益，邏輯線索，理性思維

2）右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維

討論：幾段對(duì)話(huà)帶來(lái)的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷(xiāo)售源于找對(duì)人做對(duì)事

1. 思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶(hù)很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？

1）對(duì)方是否有支付能力？

2）在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力

2. 如何找對(duì)決策人

3. 如何分辨對(duì)方是否真的限于預(yù)算而擱置采購(gòu)

1）報(bào)價(jià)的技巧

2）價(jià)格談判中探底的策略

 第四維：“需求”的探詢(xún)——銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

1. 什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？

2.  專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以影響對(duì)方需求

討論：客戶(hù)跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？

1）基于前者的銷(xiāo)售溝通方式

2）兩種不同理念的結(jié)果

3. 需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略

1）不明確型

2）半明確型

3）完全明確型

4. 善用提問(wèn)引導(dǎo)需求

1）背景性問(wèn)題

2）探究性問(wèn)題

3）暗示性問(wèn)題

4）解決性問(wèn)題

角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣(mài)什么

1. 思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？

1）如何理解“價(jià)值”？

2）客戶(hù)心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

2. 價(jià)值塑造的方式

1）緊扣需求：依需求而推薦

2）展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？

3）導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)成份

4）FABE法則應(yīng)用級(jí)話(huà)術(shù)

小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷(xiāo)售法則

討論：

1.  醫(yī)生VS藥店“銷(xiāo)售”模式分析

2.  學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”而不是單純“賣(mài)藥”

3.  銷(xiāo)售人員如何迅速調(diào)整銷(xiāo)售模式，做“銷(xiāo)售醫(yī)生”