課程時間：2天，6小時/天

課程對象：高級銷售經理、資深銷售人員、銷售工程師

課程大綱

第一講：關于項目性銷售

1. 項目性銷售的定義

2. 項目性銷售的普遍困惑

第二講：項目性銷售是有規律可循的

1. 項目性銷售失敗的常見原因

2. 項目性銷售中技巧與策略的關系

3. 項目性銷售中過程與結果的關系

4. 由客戶采購流程導出項目銷售流程

5. 建立項目銷售里程碑

6. 進行里程碑管理的工具

案例：一個失敗的項目性案例

第三講：項目立項

1. 收集項目信息的方法

2. 項目立項的標準

3. 幾種特殊情況的立項原則

案例：絕地反擊

第四講：初步接觸

1. 初步接觸階段的四個工作任務及標準

2. 客戶采購組織分析

3. 其他關鍵信息（KI）的收集

4. 確定關鍵決策人

5. 教練策略

第五講：技術突破

1. 技術突破階段的工作任務及標準

2. 了解客戶關鍵性需求

3. 引導客戶與屏蔽對手

4. 技術交流的四重境界

5. 參觀考察的策略

案例：技術交流的成功在于策劃

第六講：關系突破

1. 關系突破階段的工作任務及標準

2. 客戶關系發展的普遍規律

3. 建立信任的基本原則

4. 建立客戶利益鏈接

5. 了解客戶內部政治

6. 建立關系路線圖

7. 高層銷售的策略與技巧

8. 處理客戶異議的原則和五種方法

案例：向高層銷售，事半功倍

第七講：項目投標

1. 投標階段的工作任務及標準

2. 八大投標競爭策略

3. 投標策劃

4. 投標報價與風險控制

5. 投標失利后的應對策略

案例：經典競標案例

第八講：合同簽訂及談判

1. 合同簽訂階段的工作任務及標準

2. 雙贏談判策略

3. 談判中的報價技巧