課程背景：

作為客戶經(jīng)理，你是否時(shí)常“為基所困”：

● 我只想拉拉存款賣(mài)賣(mài)理財(cái)，自己都不敢買(mǎi)1萬(wàn)的基金，又怎么敢銷售10萬(wàn)的基金呢？

● 2020年小牛市行情中，憑運(yùn)氣掙的錢(qián)，2021年憑實(shí)力虧回去了？

● 市場(chǎng)回調(diào)后，有多久不敢主動(dòng)聯(lián)系客戶了？

● 套牢的客戶，還有重新盤(pán)活的可能性嗎？

● 辛辛苦苦給客戶分析基金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去其他平臺(tái)了，又給別人做嫁衣了？

● 基金任務(wù)大如山，哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？

針對(duì)新零售銀行在基金銷售中的痛點(diǎn)，本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理基金基礎(chǔ)知識(shí)，投資理念，幫助學(xué)員提升基金營(yíng)銷的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：

● 了解基金銷售概況與趨勢(shì)，提高客戶經(jīng)理對(duì)基金的認(rèn)識(shí)；

● 認(rèn)識(shí)基金銷售誤區(qū)，對(duì)癥下藥提高基金銷售技巧；

● 掌握基金挑選的方法，并學(xué)會(huì)及時(shí)進(jìn)行異議處理；

● 學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營(yíng)銷；

● 學(xué)會(huì)基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、廳堂主管、理財(cái)經(jīng)理等

課程方式：講授+案例+討論+演練

課程大綱

第一講：“基”上心頭——基金業(yè)務(wù)重要性

導(dǎo)入：基金為何頻上熱搜？

一、三國(guó)爭(zhēng)霸-銀行、基金公司、券商基金銷售概覽

1. 各渠道基金銷售規(guī)?！y行銷售基金規(guī)模最大

3. 基金銷售機(jī)構(gòu)TOP10—銀行是基金銷售主流

4. 銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應(yīng)明顯

二、三方共贏—基金可實(shí)現(xiàn)銀行、客戶、理財(cái)經(jīng)理共贏

討論：銀行哪些業(yè)務(wù)最能留住客戶？為什么？

1. 對(duì)銀行

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

2. 對(duì)客戶

1）滿足客戶多樣化投資需求

3. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理

1）提升專業(yè)性

2）增強(qiáng)客戶粘性

三、三大優(yōu)勢(shì)—基金相比其他金融投資的優(yōu)勢(shì)

頭腦風(fēng)暴：對(duì)比股票、理財(cái)、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢(shì)？

1. 專業(yè)管理，分散風(fēng)險(xiǎn)

2. 品種豐富，投資多樣

3. 申贖靈活，方便快捷

四、三大誤區(qū)—理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

互動(dòng)：你為什么不敢開(kāi)口賣(mài)基金？

1. 市場(chǎng)不好不能賣(mài)基金

2. 客戶套牢了不敢賣(mài)基金

3. 客戶都不愿意買(mǎi)基金

第二講：“基”不可失——基金挑選方法

思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？

一、天時(shí)—判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期

頭腦風(fēng)暴：美林時(shí)鐘現(xiàn)在指向幾點(diǎn)？

1. 行情好：藍(lán)籌類、成長(zhǎng)類

2. 行情差：穿越周期的板塊

二、人和—選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理

1. 長(zhǎng)期業(yè)績(jī)優(yōu)異

2. 較高夏普比率

3. 管理過(guò)大資金

4. 在好公司任職

5. 獲得過(guò)金牛獎(jiǎng)

案例：劉彥春VS蔡崇松

實(shí)戰(zhàn)：優(yōu)選基金經(jīng)理的營(yíng)銷話術(shù)

三、地利—選擇優(yōu)質(zhì)的基金公司

1. 資歷老

2. 規(guī)模大

3. 賺錢(qián)多

4. 口碑好

案例：景順長(zhǎng)城VS諾安

四、行業(yè)排名

實(shí)戰(zhàn)：本行手機(jī)銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。

演練：選出你最常銷售的一支基金并說(shuō)明理由。

第三講：“基”中生智——基金銷售攻略

一、五大目標(biāo)客戶篩選

頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶適合投資基金？

1. “養(yǎng)基達(dá)人”-基金投資老客戶

2. “養(yǎng)基新手”-中青年小白客戶

3. 三管客戶-小散轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)

4. 理財(cái)客戶-固收轉(zhuǎn)向權(quán)益

5. 子女教育、養(yǎng)老需求客戶

二、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值

三、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌

四、五步法促近成交

1. Listen—細(xì)心聆聽(tīng)

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說(shuō)明

5. Action—采取行動(dòng)

五、六大話術(shù)異議處理

1. 現(xiàn)在行情不好

2. 基金我上次買(mǎi)虧了，再也不買(mǎi)了

3. 收益沒(méi)有股票高，我喜歡炒股

4. 太麻煩，要隨時(shí)關(guān)注，還不如存款

5. 我只認(rèn)存款、國(guó)債，其余不用跟我說(shuō)

6. 我對(duì)基金還是不太了解，回去再看看

小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

第四講：“基”往開(kāi)來(lái)——基金投后服務(wù)

一、投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買(mǎi)賣(mài)

討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢(shì)在哪？

二、投后服務(wù)內(nèi)容

1. 定期進(jìn)行基金診斷

2. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金診斷分析

1. 客戶分析：風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資目標(biāo)

2. 基金診斷內(nèi)容

1）基本信息

2）業(yè)績(jī)回報(bào)

3）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

4）綜合結(jié)論

案例分析：如何結(jié)合本行手機(jī)銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達(dá)藍(lán)籌的健康診斷

四、基金的倉(cāng)位調(diào)整

1. 正金字塔形

2. 倒金字塔形

3. 矩陣形

第五講：日“基”月累——基金定投實(shí)戰(zhàn)

一、基金定投的概念

1. 定時(shí)間、定金額、定基金

2. 定微笑曲線

二、基金定投的好處

1. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理

1）營(yíng)銷客戶

2）業(yè)績(jī)穩(wěn)定

3）服務(wù)提升

2. 對(duì)客戶

1）分散風(fēng)險(xiǎn)

2）積少成多

3）輕松投資

三、基金定投的銷售

1. 六大目標(biāo)客戶

1）沒(méi)有大筆閑置資金

2）沒(méi)有時(shí)間投資理財(cái)

3）有定期的收入來(lái)源

4）有中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)需求

5）不知如何把握時(shí)點(diǎn)

6）不太喜歡風(fēng)險(xiǎn)的人

2. 四步營(yíng)銷法則

第一步：導(dǎo)入觀念

第二步：導(dǎo)入策略

第三步：導(dǎo)入產(chǎn)品

第四步：舉例帶入

3. 四大組合策略

1）主動(dòng)+被動(dòng)組合

2）大盤(pán)+小盤(pán)組合

3）老基金+新基金組合

4）股票+債券組合

四、十大異議處理

1. 我對(duì)基金沒(méi)興趣。

2. 去年跌了，今年還能漲嗎？

3. 以前都賠光了，不做了。

4. 基金套住了，還能解套嗎？

5. 我有需要的話給你打電話。

6. 我覺(jué)得還是做股票比較快。

7. 現(xiàn)在點(diǎn)位不是很高，我是不是再等等。

8. 我在其他地方買(mǎi)基金了，沒(méi)有錢(qián)了。

9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？

10. 現(xiàn)在的點(diǎn)位買(mǎi)股票掙錢(qián)還是買(mǎi)基金掙錢(qián)？

小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演