課程背景：

自2009年監管正式開閘商業銀行入股保險公司以來，銀行系保險公司經歷了從無到有、從小到大的發展變遷，目前已成為行業中的重要力量。然而，保險業至2017年頒布的76號文件明確提出“保險姓保，回歸保障”，使得保險、銀保等保險產品銷售從躉交、短期、規模型產品向長期期繳型產品轉型，目的是為老百姓解決根本問題，為國家的長期發展資金儲備力量。

本課程的設計重點，是讓銀行保險銷售人員從內心看清并接受轉型的方向，增強長期期繳產品銷售的意愿，結合切實可行的精準營銷思路、工具、話術及方法，系統性掌握保障型、壽險型等產品的綜合應用，完成按照客戶需求，配置保險方案，解決客戶問題，提升銷售技能，高效成交保單的專業化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓練及通關、模擬情景訓練、產品轉化訓練，加強學員消化吸收，正真做到培訓效果的最優呈現，長期期繳業務的產能倍增。

課程收益：

● 讓學員認識到長期期繳產品對客戶的價值不可替代

● 通過訓練讓學員掌握三個工具、三套話術，高效成交保單

● 讓學員掌握一套長期期繳產品的銷售系統，養成好的銷售習慣

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀保銷售人員/銀行理財經理

課程方式：講授、案例解讀、固化訓練及通關、模擬情景訓練

課程大綱

第一講：2021壽險融市場分析

一、從國家經濟形勢預判銷壽險方向

1. 超常規國策拯救疫后經濟

2. 中國“一攬子”政策拯救疫后經濟

1）控制疫情

2）基建擴展

3）降息放貸

4）刺激消費

5）堅持金融供給側結構性調整不動搖

3. 保險業迎來了難得的銷售紅利期

解讀1：中央政府文件與會議

解讀2：經濟學家“一攬子”政策指引

解讀3：老百姓消費心理與市場動態

二、國家需要，政策支持，壽險險解決民生問題

1. 我國人身保險發展不平衡

2. 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降

3. 社保養老金無法解決連年遞增的養老需求

4. 國家需要商業保險解決教育與養老問題，穩定民生

解讀1：十九大報告/十四五規劃

解讀2：中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十三個五年規劃的建議

解讀3：《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》

解讀4：《中國社會保險發展年度報告》

解讀5：第七次人口普查及政策解讀

三、銷售轉型，將長期期繳保險銷售落實到根本保障

1. 多方競爭，銀保從業人員不轉型即淘汰

2. 把握轉型期，穩步練內功

1）轉變銷售習慣

2）深度掌握保險專業知識

3）由內而外改變

3. 把握保險銷售的本質

1）了解客戶的擔憂

2）掌握保險功能

3）為客戶解決根本問題

第二講：客戶理財的目的及長期期繳產品的價值

一、認知客戶的一生（訓練）

1. 認知客戶一生的風險與責任

2. 五分鐘打通客戶保險理念

3. 極致地帶有血肉的表述訓練

4. 直接切入產品

工具：升級版草帽圖

二、理財的目的及理財三性（訓練）

1. 用理財話題打開客戶的認知

2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理財三性舉例說明

1）銀行

2）股票

3）房產

4）保險

三、摸底客戶成交保費的方法（訓練）

1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具

2. 分析四大類理財工具對家庭的作用

3. 按照黃金比例配置家庭資產的意義

4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧

5. 摸底客戶最大成交保費的方法

工具：標普四大賬戶圖

四、客戶配置保險的最優配比（訓練）

1. 家庭成員抗風險能力分析

2. 評估風險承受力劃分風險賬戶

3. 根據家庭收入狀況做額度配比

4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧

工具：風險托管財務配置圖

五、保險的不同功能解決客戶的不同問題

1. 按照功能劃分產品類型

2. 功能不同解決的問題不同

3. 長期期繳產品的功能設計及原理

4. 本公司的產品優勢解讀

第三講：長期期繳之健康險保額銷售法

一、醫保能夠解決多少問題

1. 報銷比例

2. 報銷規則

3. 報銷藥品

4. 報銷額度

二、商保長期期繳產品的價值

1. 商保+社保的銷售理念

2. 給付型保險的價值

3. 深挖客戶需要的保額

1）直接損失（醫療保障）

2）潛在損失（康復保障）

3）不少算、不漏算原則

4. 保額銷售法的應用

模擬實戰演練

注：按照真實客戶設計健康方案，結合本公司產品落地實戰，銷售轉化

第四講：長期期繳之養老逆向銷售法

一、社保養老金銷售換算

1. 我國統賬結合的養老模式

2. 講解社保退休工資換算公式

3. 養老替代率換算得出養老缺口

二、社保+商保的銷售邏輯

1. 摸底客戶養老需要多少錢

2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢

3. 長期期繳“壽險+萬能”保險精準補償的方法

1）客戶年齡

2）客戶職業

3）選擇壽險產品類型

4）計劃書反算原則

三、把握養老金銷售的核心

1. 養老金銷售的重點

1）幫助客戶存住錢

2）管住客戶亂花錢

3）給客戶一個確定的未來

2. 養老金需要解決的問題

1）什么時候退休

2）退休后打算領多少錢，領多久

3）現在要交多少錢

模擬實戰訓練

注：按照真實客戶設計養老方案，結合本公司產品落地實戰，銷售轉化

第五講：長期期繳之教育壽險儲備及銷售邏輯

一、客戶購買教育壽險的心理分析

1. 花錢隨意無概念無規劃

2. 孩子教育不能輸在起跑線

3. 對于未來有期待無認知

二、逆向規劃法精準銷售教育壽險險

1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待

2. 按照客戶教育期待核算教育成本

3. 選擇長期期繳壽險+萬能保險規劃

1）客戶年齡

2）客戶職業

3）教育支出期及費用

4）平衡保費及繳費期

三、模擬實戰訓練

注：按照真實客戶設計教育方案，結合本公司產品落地實戰，銷售轉化

第六講：長期期繳之大客戶傳承資金規劃

一、客戶傳承資金的困惑

1. 資金安全

2. 專屬個人

3. 控制權掌握

案例：婚姻資產規劃風險

二、長期期繳型保險之壽險和壽險在傳承中的作用

1. 生前傳承

2. 掌握控制權

3. 抵御婚姻風險

4. 抵御不孝風險

三、保險在傳承中實戰應用的核心關鍵點

1. 功能大于收益

2. 溝通大于方案

3. 共情方能同頻

4. 合理不超預算

四、傳承規劃模擬實戰訓練

注：按照真實客戶設計傳承方案，結合本公司產品落地實戰，銷售轉化