課程簡介：

提高學員們對“客戶溝通和管理“的邏輯、原則、方法和執行技巧

培訓目標：

在實際銷售中，與客戶博弈方法、技巧與心理準備

           提高經銷商管理的方法、手段；

           管理的角色轉變及把握

培訓對象：

培訓方式：案例分析、提問、互動、點評、引導

培訓時間：

課程提綱：

第一章 客戶溝通

一、 溝通前的準備

1、 任何成功溝通的背后都離不開精心的準備

2、 應該準備哪些內容？

二、 成功的溝通需要具備的綜合素質

1、 做為一個銷售高管，哪兩大能力是不可缺少的？

2、 如何真的學會傾聽！

3、 如何做到尊重對方？您的微表情會出賣自己嗎？

三、 溝通的目標

1、 建立溝通目標的重要性

2、 對方壓迫自己改變目標時怎么辦？

3、 你有何博弈的籌碼？

4、 不得不退讓時該怎么辦？

四、 溝通中常用的技巧

1、 如何試探對方的底線？

2、 溝通陷入僵局該咋應對？

3、 我應該是最后一道防線！

4、 換位思考

5、 開誠布公

第二章    客戶管理

一、 客戶管理的內容

1、 流程管理（所有權、談判、物流、財務、信息、促銷……等流程）

2、 大客戶政策管理（產品、價格、促銷、品牌政策）

3、 大客戶區域管理（界定、規則、獎懲）

4、 績效管理（成本、激勵、支持、平衡）

二、 客戶管理的新趨勢

1、  愿景與目標：只有目標是不夠的，要給予不斷追求的動力和趣味

2、 明確的規則：規則是事前約定，有約定才好判斷和管理

3、 即時反饋：是一種加油機制

4、 更高的熱情參與：把要他做，變成他要做

三、 客戶管理的4種工具

1、 目標計劃分解表

2、 評估表

3、 銷售及庫存報表

4、 甘特圖