培訓目標：幫助企業建設卓越的銷售團隊

適合對象：銷售員

學員人數：為確保培訓效果，建議每期培訓人數為30到70 之間

培訓講師：許晉   

培訓課時：3天，6小時/天

課程簡介：

在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經理最關心的就是回款總額，銷售總監最關心的就是銷售目標達成率。在整個銷售流程跟客戶接觸的各個環節中，很少有人關心客戶的需求是什么？這就是為什么我們做了很多銷售技巧方面的培訓，卻很難對銷售業績有所提升的原因。

本課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。

本課程探討的關鍵點是：客戶

圍繞點展開的問題是：我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時候？在此過程中我將學會客戶購買心理、SPIN顧問式話術、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態調整等技巧內容。

要解決這條問題線必須建設銷售面：我們需要建設什么樣的營銷團隊文化和需要什么樣的營銷人才。

培訓結束后，我們營銷團隊應該通過課程至少獲得三樣營銷法寶，第一是以客戶為中心的營銷思維；第二通過培訓過程完成團隊《銷售人員業務手冊》；第三塑造激情、積極、勤奮的營銷團隊文化。

課程大綱:

第一單元  團隊概念

一、 認識團隊 （1+1=？）

二、 團隊、團伙、群體之間的區分

三、 團隊建設的五個要素

四、 團隊：高績效組織的基石

五、組織結構實踐在團隊建設中管理挑戰

 討論：請分析團隊與群體之間最大的區別是什么？

第二單元  高績效銷售團隊的文化氛圍建設

一、高績效銷售團隊建設

ü 了解團隊運作—團隊及團隊角色

ü 提升團隊效率—團隊發展的各階段

ü 設立團隊—團隊建設的原則

ü 感受團隊的力量—建設高績效團隊

ü 團隊文化與團隊精神

 模擬演練：生命的競賽

二、 銷售團隊組建實戰演練

三、 團隊成員的相互信任 （信任的基礎是什么？如何建立？）

四、 關心、幫助每個人（從哪些方面著手才是最有效的？）

五、 如何通過晨會創造良好的氛圍

六、 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）

七、 融洽的團隊氣氛 (團隊如何開班后會？)

 案例：某領導煩惱的一天

第三單元  銷售團隊工作技能提升

一、企業組織結構的啟發

ü 坤卦初六的啟迪

ü 常見的組織結構與應用

二、組織結構的管理基點——從職責到目標

ü 職責、目標、計劃、考核之間的關系

ü 如何有效的崗位職責

ü 團隊的工作目標與工作標準在哪里？

ü 設定目標的SMART原則

ü 設定目標常用五種方法

ü 分析上級目標（質疑、反饋、執行）

    三、如何根據目標制定計劃？

ü 認識計劃在管理中的意義

ü 建立目標指引下的工作里程碑：分解工作或項目

ü 安排計劃中的活動，安排所需

ü 工作計劃中常用的幾種工具

ü 計劃的種類與制定

第四單元  理解客戶營銷本質

一、理解客戶營銷

1、什么是營銷，本質是什么？

2、客戶營銷與一般產品的營銷區別是什么？

3、客戶營銷為什么要有對內營銷與對外營銷？

二、客戶營銷中的對內營銷

1、提升自己在內部影響力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態度、知識、技能？

三、客戶營銷中的對外營銷

1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2、怎樣在競爭建立自己的優勢？

第五單元  售前如何進行市場分析并鎖定客戶

一、對自己負責——制定營銷目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態和工作思路

2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

4、推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標客戶

1、目標客戶的細分及量化方式；

2、目標客戶的資料來源及分析

3、目標客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標客戶角色細分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務感興趣？

5、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？

第六單元  如何跟客戶關鍵人建立親和力

一、 如何找到關鍵人

二、認識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規律

4、九型人格在營銷中的應用

三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

四、溝通互動技巧訓練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運用肢體語言

4、保持恰當的溝通距離

第七單元  銷售前深度建設客戶客情關系——業務從關系做起

一、理解客戶三的思維

1、客戶關系的基礎；

2、客戶關系發展的四種類型；

3、三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

二、做關系的總體策略和具體技巧

1、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；

 實戰練習：建立一份客戶檔案；

 實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖

第八單元  銷售中客戶的成交與異議處理技巧

一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當的壓力體現

3、找到共同點

4、SPIN的應用

二、方案設計及服務方案展示的實戰技巧

1、預先框視法-預先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術

3、具體方法與處理話術

四、客戶成交的幾種暗示

第九單元  銷售售中的客戶關系維護與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務客戶

2、全方位的客戶關懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

3、常規問候：1-3-7-21法則；問候話術

4、重要節假日的問候：問候話術

5、形式比內容更重要

三、客戶深度開發技巧

1、客戶重復營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉介紹營銷技巧

 短片觀看及案例分析：麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例

第十單元  銷售心態修煉技巧

積極心態的修煉技巧

一命二運三風水……

貴人在哪里

正能量的聚集與吸引法門

責任心態的修煉技巧

責任缺失背后的信仰危機

究竟誰的錯

承諾的故事

堅韌心態的修煉技巧

習慣的力量

愛的力量

夢想的力量

感恩心態的延伸與發展

中國文化的根基在哪里？

感恩的四個層次

乾卦的啟示——人生發展的六個層次，請經營你的權利和影響力