課程內容

第一部分:核心客戶情報獲取與信息收集

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫院設備經銷商批量授信方案

總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分、核心客戶專業KYC八個問題

1、一問基本信息

   企業組織架構與企業業務板塊

實際控制人、關聯企業、業務板塊

企業族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

2、二問過去未來

 企業歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環保企業營銷切入點

 企業戰略規劃

3、三問資產負債

 資產端

   剖析資產情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

   案例：華為發債60億的背后

 負債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應收應付-供應鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業授信-創新服務

了解客戶發債情況-發債業務

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產

4、四問經營模式

 企業提供的產品或服務

 企業產品或服務在市場中的競爭力

 企業盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

 貿易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏

6、六問行業格局

 企業所處行業發展近況及未來預期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局

 企業所處行業競爭格局

7、七問內部管理

 企業的決策鏈管理

 企業的內部考核機制

 企業員工薪酬福利

案例：某環保企業員工持股計劃方案解讀

8、八問關聯圈

 企業與金融機構現有合作情況

 企業與其他合作機構的現有合作情況

第二部分:行業客戶選擇與營銷

一、核心客戶建渠道的分析策略：

平臺類----以企業共性為基礎的客群渠道

案例：科技賦能  實現獲客

名單類----以數據挖掘為基礎的客群渠道

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

 why--數據獲客與營銷

 數據營銷--分層邏輯

案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式

 深度畫像練習

 企業客戶價值分層

案例：房貸數據獲取核心客戶模式

二、行業客戶營銷策略

一、定行業

甄選客戶方向            

 經濟周期影響小，衣食住行；

 本地優勢產業----政府導向；

 發展前景穩定

 流通服務業優于制造業；

 圍繞重點企業上下游；

 產品易于落地，風險認可。

二、定產品

企業核心5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

第三部分：客戶深度維護八個要

一、官方關系維護

   1、方向：觸及多個條線

   借東風--外部渠道

   勤關注--戰略規劃

   取雙贏--銷售市場

   鎖客戶--人力資源

   全覆蓋--財務條線

     案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略與維護

     2、客戶關鍵觸點關系維護

 不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯

案例：某行客戶經理發現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行

 企業決策層關鍵人物的普遍關注點

國有企業、民營企業、小微企業

     3、落實：關系維護的過程管理

 哪一個部門

 他們看重什么

 最終如何實現

案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題

二、個人關系維護

4、培養共同愛好要培養

案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經理的廣場營銷

5、健康運動要關心

   健康--體檢防病、養生保健、醫療資源

   運動--柔性運動、中性運動、烈性運動

案例：哈佛畢業，挑戰西藏無人區的客戶營銷與維護

6、財富管理要增值

 客戶投資情況

 提升自身知識

 客戶資產情況

 提供資產增值渠道

案例：一位單親媽媽的企業主的困惑

7、家庭成員要關懷

 關注重要紀念日

 關注家庭愛好

 幫忙解決問題

 開展家庭活動

 突發事件給予關懷與幫助

案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里

案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜

8、個人經歷要摸清

   成長環境

   求學經歷

   職業經歷

案例：企業客戶核心關鍵人的“魂”

三、企業客戶關系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動

--痛點刺激

--滴滴滲透