培訓內容：

前言導入：客戶與產品是什么關系

銀行基本商業邏輯——客戶是田  產品是種子

第一部分：擴戶增效—金融科技下銀行批量獲客模式

一、批量營銷拓客思路

 有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多

 對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議

 對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務

二、批量獲客渠道拓客

1、平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

  產業園區、孵化園、加速器

  商會協會

  核心企業1+N

案例：金融科技支持下核心企業批量獲客模式

2、名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

  計劃名單

  資本市場類名單

案例：稅銀平臺批量獲客模式

主動發起電話營銷，時間為王

3、轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

 客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說

 交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動

 核心客戶供應鏈--積極對接核心企業，參與其中

第二部分：對公營銷拓展路徑與實戰

一、一個好的KYC營銷思路是什么樣子的？

二、沖關要領：把客戶當自己

三、思考以下群體的特征？

  政府官員（含平臺老總）群體的關注點和需求點

  國企財務總監群體的關注點和需求點

  民營企業家客戶群體的關注點和需求點

     案例：營銷要點（以國有企業為例）

     --大型央企有“降兩金”需求

     案例：某集團客戶待盤活存量資產與優化的資產負債結構

四、重大建設項目去哪找？

 從每年省發改委正式下發通知中獲取信息

 重大建設項目管理辦法獲取途徑

五、對公營銷拓展路徑與案例分析

 拓展路徑一：公司聯動--用好用活

1、優質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某新能源原材料加工生產銷售企業痛點分析與營銷

2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人

票據池業務創新

 拓展路徑二：公司業務介入后，后續營銷及配套服務要及時跟進，提

高客戶粘性

公私聯動

突出相對優勢

特色化增值服務

案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點

案例：美容美發連鎖機構金融服務營銷前置

 拓展路徑三：利用表外業務狠抓保證金存款

案例分享：以核心企業為主批量獲客模式

六、優秀營銷者善于做好的3件事

1、善于捕捉客戶情報

 客戶的基本情況分析

 客戶對我行的重要程度分析

 對方核心人員的個人情況分析

 客戶關注的利益點分析

案例討論：信息收集渠道不同，結果就不一樣

2、善于維護客戶關系

 客戶關系-持續競爭力

 爭做主辦銀行的意義

 關系營銷--共同愛好要培養

 關系營銷--健康運動要關心

 關系營銷--財富管理要增值

 關系營銷--家庭成員要關懷

3、善于解決客戶痛點

 業務效率不高（對公業務繁瑣、審批慢、個人業務的支取效率）

 資產收益（企業理財、結構性存款和個人理財）

 資產結構優化（企業的負債出表、資產負債率降低）

 成本節約（利率降低、融資成本降低、減免手續費）

……

如何全面而不遺漏的發現客戶需求，并獲取痛點？

客戶需求萬能量表

 1 財務需求

 2 發展需求

 3 供應鏈管理需求

 4  銷售需求

 5  投資需求

 6 技術需求

 7 管理需求

 8 風控需求

 9 福利需求

 10  員工需求

案例：綠色金融，留住綠水青山--某環保科技有限公司綜合服務方案