一、 授課內容：

第一部分：行業客戶選擇與營銷

 甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶

 目標客戶選擇及客戶群分析

不同小微企業特征分析

--為了生存的微型企業

--有了簡單積累的微型企業

--有了擴展積累的微型企業

--小型企業 

   案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴

   案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式

 精準營銷--目標客戶需求分析

    五大戶--指種植大戶、養殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶

    個體經營戶

    代發資戶

    務工人員

    拆遷戶

    老年人群

    全職太太

    教師、醫生

    討論：以上幾類人群的需求與我行產品配套

 典型的小微企業

    --貿易類

    --生產加工類

    --服務類

    --運輸

 目標客戶定位

聚焦消費性行業

案例：疫情第一季度PCDI指標分析

遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準

 四種為小企業設計的“乘法”模式

模式一：集群授信模式

模式二：供應鏈模式

模式三：結構化融資模式    

模式四：平臺扶持模式  

案例：醫院設備經銷售批量獲客模式

 目標客戶選擇及客戶群分析

一圈一鏈

--商圈客戶群

  交易市場、商場超市、商業街區、行業協會（商會）、電商平臺等

--供應鏈客戶群

  相互間提供原材料、零部件、產品、配套服務的廠家、供應商、代理商、經銷商等組成網絡，協同作用

 客戶搜尋及營銷方法

1、陌生拜訪尋找客戶

      案例：醫院營銷時間： 上午去？下午去？晚上去？

      案例：寫字樓營銷時間？

        陌生拜訪之充分的準備

        一致式開局策略

        巧寒暄八大切入點

2、資料尋找客戶

3、連鎖式開拓客戶

      渠道分類

      --內部渠道

      --外部渠道

      4、案例模仿尋找客戶

     一行一策

    案例：社區超齡兒童游園會

案例：大華虎城商圈獲客項目

案例：建業教育平臺獲客

     SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

案例：小微企業主客戶SPIN場景話術分析與練習

案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習