課程對象：商業銀行全員

重點關注：厘清理念、搭建體系、看到問題、樹立信心、落實推動

2020年培訓案例：

1. 農業銀行總行及各分行處級干部班、對公、零售條線分管行長班

2. 建設銀行河南省分行、陜西省分行、湖南省分行處級干部培訓班

3. 民生銀行總行及各分行

課程大綱：

? 依托平臺和場景拓展新連接

一、商業銀行通過場景拓展與平臺對接，構建“連接一切”的能力

1. 服務智能化、業務場景化、渠道一體化、融合深度化

2. 從G端（政府端）——B端（企業端）——C端（個人端）——的深度融合

二、 以開放銀行為基礎構建場景金融模式

1、 什么是場景？開發銀行背景下的場景模式

1） 銀行自建場景的經營

2） 單一場景向擴展場景、生態圈的進化

案例：ETC業務及背后的場景模式及車主生態圈

三、通過場景獲客、轉化和經營客戶的生態系統體系

1、自建場景——共建場景——擴展場景

2、全維度場景分析：民生、社區、醫療、教育、三農、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直場景等

四、場景體系搭建——四大要素

1. 場景分解

2. 場景金融

3. 場景策略

4. 場景工具

五、數字化下客戶服務與經營模式的轉變：

1. 魚塘模式：海量獲客、客戶培育、客戶篩選、需求排查、數字化關系

2. 客戶會員制+跨界增值服務體系

3. 客戶維護：90天熟客計劃

? G-B-C端業務聯動——獲客、活客/轉化、經營

一、“獲客、轉化（活客）、經營”一體化營銷設計

1. 獲客： 建立批量導流模式（線上、線下或G、B端導流模式）

2. 轉化： 設計精準的客群轉化吸客、吸金模式

3. 經營： 固化一種低成本可持續的客群經營模式

4. GBC一體化營銷四大策略：

1） 數據+場景

2） 場景聚合策略

3） 痛點營銷策略

二、社區場景生態搭建及社區營銷落地

1. 平臺搭建：市縣、網點各層面分工（銀社、銀醫、銀校共建）

2. 獲客場景入口：物業、社群、社區商業、農貿市場及教育機構、政府公益；

3. 做實基礎客群：打造“支行優勢（核心）場景”、引爆基礎客戶流量

4. 轉化重點客群：圍繞社區重點客群設計轉化策略

5. 完善社區場景生態：B端C端融合、線上線下融合、服務營銷融合

三、新零售商圈場景

案例分享：社區商業及個體工商戶場景營銷

1. 餐飲、百貨及其他商戶分類

2. 重度垂直商戶策略（如重點營銷餐飲行業，并結合時點設計營銷策略）

3. 聚焦場景的異業聯盟策略（避免片面追求商戶聯盟數量，提高合作融合度）

案例：智慧菜場+社區+支行旺季營銷策略 

四、教育培訓

目標客群：公立、私立學校、培訓機構中介、教育各類供應商

五、智慧旅游

目標客群：旅游監管部門、線上線下旅行分銷機構、景區管理方、景區商業、保險公司、停車場、酒店等

六、智慧醫療（健康場景+醫療場景）

目標客群：本地公立私立醫院、連鎖藥房、養生保健機構、體檢機構等

模塊三：基于場景的營銷策略

模式一：智慧商圈+聯動營銷

以核心商圈或商戶為合作方，設計開門紅主體方案：

與核心商戶+N（非核心商戶）共創共享大客流、虛擬會員機制、打通權益體系、統一宣傳推廣

模式二：智慧菜場+社區+網點

基礎客群全覆蓋、周邊機關單位社區全覆蓋

1、政策對接（菜籃子工程）2、蓄客引流 3、客戶提升 4、權益提升

模式三：智慧教育+教培商圈+零售客群

線上蓄客引流、線下約訪轉化；搭建線上線下引流、獲客、轉化活動體系

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