課程背景：

資管新規的過渡期已經結束，財富管理的大趨勢日趨明朗，在這樣的大環境下，伴隨著客戶理財意識的覺醒，對自我金融需求的明晰和對金融產品獲取的便捷，我們的一線營銷人員既要具備專業的知識，還需要優秀的營銷與服務能力，這對營銷人員的綜合能力提出了更高的要求，系統的塑造及挑戰理財經理綜合能力，從資產配置的理念確立到大類資產的營銷要素，從客戶需求的精準獲取到產品營銷的技能訓練，全方位的從打造符合新趨勢與大環境的一線營銷人員，使其從合格到優秀，再到卓越！

課程對象：理財經理、綜合柜員

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱/要點：

一、 資產配置的what&why

1. 大資管時代下的資產配置與零售銀行的盈利模式

2. 財富管理行業的過去現在與未來

3. 營銷營銷模式與財富管理行業發展的聯動

二、 資產配置理論解讀與實戰運用

1.  標準普爾從理解到運用

2.  美林時鐘的實操

3.  帆船理論如何理解與話術

4.  認識奔馳理論

5.  金字塔理論從一代到二代

6.  收支曲線理論與家庭生命周期理論的結合

三、 五大類資產的特點及在資產配置中的運用

1、現金管理類

2、保障類

3、固定收益類

4、權益類

5、其他類（另類投資類）

四、 客戶需求分析之KYC

1、需求意識的培養

1) 三個關于需求的案例

2) 什么是真正的KYC

2、需求的基礎與提升

1) KYC四部曲

2) KYC的九宮格

3、KYC產品與場景話術

1) KYC之漏斗式提問法

2) KYC在談話各階段中的提問技巧

3) KYC如何與產品相結合

4) KYC在關鍵場景中的運用

? 案例分析

五、 營銷技巧與流程

1、從案例看SPIN

1) 進階案例導入

2) SPIN拆解分析

3) SPIN運用的關鍵與演練

2、產品營銷之FABE

3、產品分析之SWOT

4、異議處理

六、 支行資產配置日常管理流程

1、資產配置四板斧

2、支行角度全方位了解客戶

3、崗位協作

4、支行定向營銷概念

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