課程簡介

培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆治民老師為康地種業、紅太種業、史丹利、心連心等企業提供過相關服務，對農資行業有深刻的研究和了解。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，營銷實戰技能全面提升。

培訓對象

種子企業營銷經理

? 培訓時間

? 1-2天

課程特色

? 有高度、有深度、有廣度

? 深度剖析,創新思維，實效策略

? 案例豐富,生動化教學

? 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一節 高效的種子銷售商的開發與拓展

一、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇銷售商

1、選擇銷售商五個常見誤

? 冒然拜訪

? 圖大棄小

? 一錘定音

? 預設立場

案例：優秀的銷售商卻害慘了我

2、目標銷售商的考察的十看動作

案例：我選擇銷售商的標準

案例：陳老板和李老板哪家好

案例：銷售商的跨界整合

二、建立信任，促進合作，銷售商的溝通與談判

1、快速贏得銷售商的信任的溝通工具與技巧

討論：銷售商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

1、成功銷售之太極招法

? 獲得信任

? 發現需求

? 產品說明

? 促成交易

2、銷售商性格類型分析與溝通技巧

? 權威型

? 分析型

? 合群型

? 表現型

現場演練：不同性格類型的銷售商區分與溝通

第二章 種子終端銷售與推廣實戰技巧

一、如何提升種子品牌的終端影響力

1、 為什么要提升品牌的終端影響力

l 品牌是最具競爭力的武器

l 農民品牌意識很強

l 農民品牌認知需求培養

2、 種子品牌終端影響力提升的傳播策略

l 品牌傳播內容（大企業、大品牌、好產品、好服務、值得信賴）

l 經銷商店面品牌傳播生動化（門頭裝修、橫幅、POP、產品堆頭）

l 墻體廣告深入農村

l 分銷商和終端播放產品VCD（納入考核，與獎勵掛鉤）

l 鄉村公交廣告

l 終端設立“科技黑板報”

l 送文化下鄉（如送電影下鄉，電影前進行產品宣傳促銷）

l 施藥知識下鄉講解

l 農村紅白喜事掛條幅、宣傳

l 三輪車上掛宣傳喇叭宣傳

l 案例：某種子品牌設立種子示范田

l 開展情感化的公關活動

l 開展權力化的公關活動（如與鄉鎮農技站合作下鄉推廣）

l 培養意見領袖（農村干部、種子大戶、科技能人）

l 案例分析：某種子經銷商抓好種植大戶培育口碑效應的成功

l 案例分析：某種子經銷商通過農村干部積極推廣的成功

3、 種子終端品牌影響力提升的促銷策略

l 促銷的真正目的（提升銷量為基礎，品牌提升為目標）

l 促銷的合適時機（新品上市、農忙前、針對競爭對手等）

l 促銷的正確原則（時效性、利益性、誠信性）

l 誠信為本務實為基（不搞假大空和形式主義，提升信譽度）

l 集鎮廟會現場促銷（現場購買抽獎，如抽取電視、VCD等）

l 農忙旺季地頭促銷（直接送貨到地頭、延期付款、科技知識）

l 不同產品捆綁促銷（比如種子與農藥、復合肥與種子）

l 實行進貨累計促銷（建立顧客檔案，累計進貨一定比例反點）

l 據需求創新促銷品（飲具、保溫飯盒、高檔火機、戲曲VCD光盤）

l 案例分析：某種子公司促銷品創新的成功

4、 提升種子終端品牌影響力的營銷服務策略（種子產品的“不完全產品”性，決定了農民最想購買的，不單只是簡單的物化的產品，還應該包含產品使用指導的服務，包括種田的知識）

l 如何組織經銷商實施種子銷售知識培訓

l 如何組織終端用戶實施種子使用知識培訓

l 如何進行有效的田間示范提升品牌影響力

案例分析：某種子企業經銷商和終端用戶培訓策略

案例分析：某種子經銷商設立農技熱線電話服務農民

案例分析：某農資企業在每個村設立農技信息新聞板報