課程目標

l 洞察新營銷環境的特殊與發展趨勢

l 掌握新營銷環境下的營銷的本質與邏輯

l 提升企業負責人營銷創新思維和客戶價值觀念

l 掌握基于客戶價值為導向的營銷創新實戰方法

l 實現企業營銷績效與客戶忠誠度的最大化

課程特色

1. 閆老師有12年企業營銷實戰經歷，曾任金星集團營銷副總，有10余年咨詢與培訓經歷，閆老師先后為三一、徐工、長城潤滑油、中航工業、金達鉬業、安鋼集團、遠東電纜、鳳鋁鋁業等著名企業提供營銷培訓與咨詢服務。

2. 閆老師在培訓行業首提“培訓不是圖熱鬧，實戰才是硬道理”的觀點，課程既有理論高度，又有實戰深度，深度剖析,創新思維以提升學員理論修養和創新思維，同時課程策略實效，案例豐富,生動教學，通過豐富案例和工具，提升學員戰術能力和行動績效，集前瞻性、可操性、實效性于一體。

課程對象

企業負責人、營銷總監

課時安排

1-2天

授課方式

l 知識講授

l 案例分析

l 討論互動

l 頭腦風暴

課程大綱

第一章  新營銷環境下的營銷思維創新與營銷的本質

一、思考：新經濟時代許多企業經營為什么賺不到錢 

1、新經濟時代企業營銷的環境

2、新經濟時代企業競爭的本質

3、新經濟時代企業使命與價值

案例：為什么索尼、柯達、諾基亞倒了

二、市場營銷發展的三個階段

1. 工廠導向型

2. 產品導向型

3. 客戶導向型

案例：海爾、華為成功給我們的啟示

三、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

? 以產品本身為導向的銷售模式

? 以客戶需求為導向的營銷模式

案例：IBM的營銷之道

四、傳統營銷思維的局限與營銷創新的思維突破

1、傳統營銷中戰爭論

案例：中國式營銷戰爭的悲劇

2、營銷的本質是什么

u 營銷的真正目的是培養客戶忠誠

u 市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

u 培養客戶忠誠的核心是創造客戶價值

u 以客戶導向的客戶價值最大化才是營銷的本質

案例：北歐航空成功之道

五、以客戶為導向的服務型營銷的價值與意義

1. 服務能力是企業競爭力的核心力

2. 用優質服務創造差異化競爭優勢

3. 通過優質營銷服務提升購買單價

4. 優質營銷服務創造良好品牌口碑

5. 通過優質營銷服務實現重復購買

6. 實現客戶滿意到客戶忠誠的轉變

案例：王永慶賣米給我們的啟示

第二章　構建基于客戶價值導向的營銷創新與落地系統

一、重新定義我們的客戶

1、研討：我們的客戶是誰？

2、狹義上的客戶

3、廣義上的客戶

? 上游供應商

? 外部相關者

? 內部員工們

? 下游渠道商

? 終端消費者

案例：某企業的全客戶鏈服務體系建設

小組研討與實戰演練：列出您的廣義客戶清單并思考如何為他們提供更好服務

二、重新讀懂客戶價值與客戶需求

1、什么是客戶價值

案例與研討：客戶需要什么樣的服務

2、客戶價值的四個層次

? 客戶總價值

? 客戶讓渡價值

? 客戶的企業價值

? 客戶的生命周期價值

? 客戶的360度價值

小組研討與實戰演練：您的企業客戶價值有哪些還沒有開發

3、客戶的需求冰山模型與應用

? 客戶的顯性需求

? 客戶的隱含性需求

案例：大成機械的深度營銷與客戶需求最大化

小組研討與實戰演練：您的客戶還有那些隱含性需求要挖掘

三、全員服務營銷戰略實施與戰術動作

1、全員營銷的誤區

? 全體人員做營銷，人人頭上有銷售指標，人人頭上有壓力，成為全“怨”營銷

? 其它部門插手營銷，人人都想管營銷

? 既然營銷人人有責任，大家你相互扯皮和推諉

案例：某企業銷售經理張某的困惑

2、什么是全員服務營銷

案例分享：向迪斯尼全員營銷

3、如何成功實施全員營銷戰略

? 全客戶導向

? 全員工導向

? 全過程導向

? 全部門導向

5、全員服務營銷戰略戰術推進系統

案例：某企業全員營銷服務戰略戰術推進方案

小組研討與實戰演練：我們企業如何開展全員營銷

二、構建服務營銷系統

1、 服務營銷的四大理念

2、 服務營銷八大策略

3、 服務營銷九個戰術

4、 服務營銷六大關鍵

5、 服務營銷一張表格

案例：兆榮集團的服務營銷體系給我們的啟示

學習成果輸出：

1、您基于新營銷環境的下企業營銷戰略如何修正？

2、您基于客戶價值為導向的營銷戰術系統如何創新？